단체 항공 운임, 어떻게 결정하셨나요? 항공권 그룹 좌석 요금도 여행사가 ‘직접 결정’

작성자 손고은 작성일2017-08-07 댓글0건

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●항공사도 WIN, 여행사도 WIN, ALLWIN! 

올윈 에어는 항공권 그룹좌석 상거래 판도를 바꿀 혁신적인 항공권 B2B 플랫폼을 제공한다. 올윈의 차별점은 가격 결정 방식에 있다. 그동안에는 공급자에 의해 가격이 결정됐다. 하지만 이를 지불하는 소비자들은 과연 해당 가격이 적절하다고 생각할까? 올윈은 그룹 옥션을 통해 소비자가 진짜 원하는 가격을 파악하고 소비자가 원하는 가격보다 더 저렴하거나 같은 가격으로 구매할 수 있도록 돕는 동시에 공급자에게는 수익을 극대화 하는 서비스를 제공하기 위해 개발됐다. 

올윈의 서비스는 공연부터 시작해 테마여행, 상품, 레스토랑, 강연 등 특별한 가치를 담은 상품을 통해 공급자와 소비자를 이었다. 지난 4월25일에는 항공권 B2B로 영역을 확대하면서 베타 서비스를 시작했다. 2017년 7월말 기준 항공사 17곳, 여행사 70여 곳이 올윈 에어에 가입해 항공권 B2B 그룹 옥션 거래를 위한 준비를 마쳤다. 8월8일 8시부터는 올윈 에어 서비스가 공식 론칭되면서 항공권 그룹좌석 거래가 훨씬 편리해진다. 인터파크투어에서 항공부문을 총괄했던 김수연사업부장(사진 맨 오른쪽)이 올윈에어의 수장을 맡아이정갑대표와 함께 시장에 내놓게 됐다.
 
올윈의 탄생 

국토교통부에 따르면 국제선 여객실적은 2009년에서 2013년까지 11%, 2014년에서 2016년까지는 12.7% 성장했다. 인천국제공항은 2020년까지 취항하는 항공사는 100개에 이를 것으로 전망하고 있다. 국제선 취항 항공사가 늘어나고 증편 및 신규취항 등 항공 시장의 규모는 더욱 커진다는 의미다. 따라서 여행사 입장에서 상품을 관리하고 판매하는 데 따르는 비용 역시 증가할 것으로 보인다. 반대로 항공사의 경우 수하물 셀프 체크인, 안면인식 보딩 등 업무 자동화를 통해 수익개선을 도모하고 있다. 올윈은 이러한 여행시장의 트렌드를 반영해 효율적인 항공권 B2B 거래를 효율적으로 할 수 있도록 돕기 위해 탄생했다. 그동안 그룹 좌석을 요청하고 할당 받는 데에는 직접 연락을 취하고 이메일과 전화가 오가는 등의 과정이 필요했다. 올윈은 이러한 과정을 축소하고 거래 규모가 작아 그룹 좌석에 대한 기회가 상대적으로 적었던 중소여행사들에게도 가격 입찰을 통해 저렴하게 항공권을 구매할 수 있게 돕는다. 
 
올윈의 안정적인 시스템  

올윈은 아마데우스를 기반으로 안정적인 GDS 시스템을 공급한다. 항공사가 그룹 좌석 판매의향이 있는 경우 올윈 어드민 페이지에 접속해 항공편명만 입력하면 자동으로 항공스케줄을 세팅해준다. 즉, GDS의 기능을 매끄럽게 연동시킨다는 의미. 평균 1~2일 입찰 기간을 거쳐 최종 낙찰 받는 여행사에게도 올윈에 가입된 여행사 코드를 입력하면 아마데우스 시스템으로 단체 PNR이 자동으로 전달된다.

●항공권을 그룹 옥션으로 구매해야 하는 이유

①가격 혜택
낙찰방식이라 하면 보통 최고가로 낙찰되는 이베이 방식을 떠 올리기 쉬운데 최고가 방식은 지나치게 높은 가격에 낙찰되는 부담이 있어 ‘승자의 저주’라고 한다. 
그러나 올윈 에어에서는 여행사가 입찰한 가격보다 최소 같거나 더 낮은 가격으로 낙찰가가 결정되는 믿기지 않는 서비스다.
또한 입찰 시 MIN과 MAX 사이에서만 입찰하는데, MAX 이상으로는 낙찰이 되지 않으니 높은 가격 낙찰 부담이 없어 안심경매다. 예를 들어, 특정항공편 그룹좌석의 공급좌석 수(2개 한정수량X10좌석씩=총20석), 입찰범위는 좌석당 MIN 30만원~MAX 40만원이다. 이 때 A여행사가 38만원에 입찰했다고 가정하자. 만일 공동낙찰가가 33만원(한정수량이 2개인 경우 2번째 가격이 공동낙찰가)이라면 A여행사는 자기입찰가 38만원이 아닌 공동낙찰가 33만원만 지불하면 되므로 좌석당 5만원씩 이익이다.
 
 ② 시간 절감
올윈 에어 플랫폼에서는 항공 좌석 요청 및 가격 결정을 위한 시간이 대폭 단축된다. 대면, 전화, 이메일 등 별도의 온오프라인 업무 없이 다양한 항공사와 거래가 가능하다는 이야기다. 또 입찰 시작을 알리는 알림 서비스나 매끄러운 GDS 연동을 통한 PNR 자동 전송 등의 지원을 통해 효율적인 업무를 돕는다. 특히 각각 영업이 어려운 외항사의 경우 그룹뿐만 아니라 인디비 좌석도 제공할 수 있도록 서비스는 확대될 예정이다.
 
③원하면 이루어지는 WISH
여행사가 올윈 에어 플랫폼에서 원하는 특정항공편 그룹좌석의 기간과 노선, 좌석당 지불 의향가, 좌석수를 입력하면 해당 항공사와 연결, 매칭해주는 WISH 서비스도 단순 게시판 형태에서 점차 고도화 할 예정이다. 이를 통해 항공사와 여행사간의 좌석상황 정보공유능력을 높여 수요공급을 원활하게 할 것으로 기대한다.  
 
④패키지에 꼭 필요한 상품 구성 
올윈 에어 플랫폼에는 항공사들이 공급하는 다양한 상품이 업로드 된다. 프리미엄좌석부터 비상구 좌석, 이코노미보다 앞뒤 간 간격이 넓은 좌석, 와이파이 제공 가능한 좌석, 수하물 요금 포함 좌석 등 수많은 상품이 있다. 이를 통해 새로운 패키지 상품 기획이 가능해 진다.
 
ALLWINAIR PROMOTION
올윈에어는 8월8일 공식 론칭을 기념해 여행사 대상 가입 이벤트를 진행한다. 이벤트 기간 내 가입시 스타벅스 기프티콘 증정 및 올윈에어를 전파한 여행사에는 별도의 상품권을 증정한다
 
●홍익인간의 정신으로 만든 ALLWIN 가격결정방식 

항공권 B2B에 꽃을 피우다
올윈 이정갑 대표
 
그룹 항공권에 대한 기회가 확대됐다. 그동안 실적이 적어 상대적으로 그룹 좌석을 받지 못했던 중소여행사에게도 저렴한 가격의 그룹 좌석을 구매할 수 있다는 의미. 무슨 일이 생긴 걸까? 올윈은 B2B 항공권 그룹 옥션을 통해 이 같은 갈증을 해소하겠다는 포부를 갖고 지난 4월25일 첫 서비스를 시작했다. 여행사가 직접 희망하는 가격을 선택하고 최종 낙찰자로 선정되면 원하는 가격보다 적거나 같은 금액으로 구매할 수 있는 시스템이다. 올윈 이정갑 대표를 만나 가격 결정 서비스에 대해 구체적인 이야기를 들었다. <편집자 주> 
 

1. 올윈에 대해 소개해 달라 

먼저 올윈의 탄생 배경부터 간략하게 이야기 하고 싶다. 1996년 CJ홈쇼핑에 입사해 98년부터는 LG홈쇼핑 쇼호스트로 13년간 활동을 하면서 1조원의 거래에 직접 참여했다. 오랫동안 상거래에 대해 면밀하게 살펴보니 상거래에서 가장 중요한 것은 가격을 결정하는 일이었다. 가격은 크게 원가 베이스 또는 경쟁사 비교를 통해 결정됐다. 원가 베이스의 경우 원가에 유통·운영·마진 등을 붙여 최종 가격을 결정하는 것이고, 경쟁사 비교는 유사 상품을 두고 여러 가지 상황을 고려해 공급자가 결정하는 식이다. 하지만 이 모든 것은 공급자 위주의 결정이다. 소비자의 진짜 속마음을 알 수 없다.
 
올윈의 BM은 가격 결정 방식에서 차별화를 둔다. 소비자에게 묻는 거다. “얼마면 사겠습니까?”라고. 공급자가 최저가(MIN)와 최고가(MAX)를 정하면 그 안에서 소비자가 원하는 가격을 입찰할 수 있다. 그럼 가격은 제각각 다르게 나오게 된다. 올윈의 최종 낙찰가는 공급되는 최상위부터 프로덕트 수만큼 순서대로 내려와 가장 낮은 요금이 공동 낙찰가가 된다. 즉, 낙찰 가능한 좌석이 30개고 이 입찰에 54명을 지원했다고 가정하자. 각각 원하는 가격을 설정하고 나면 최고가에서 낮은 가격으로 내려와 30번째 지정한 가격이 최종 낙찰가가 되는 거다. 이렇게 되면 입찰에 성공한 모든 이들이 위너(Winner)가 되는 셈이지 않나. 올윈은 이러한 가격 결정 방식을 통해 모두가 위너가 된다는 의미를 담고 있다. 
 
2. 그룹 옥션의 경쟁력은 무엇인가 

올윈 에어의 가격 결정 방식은 공급자, 수요자 모두 윈윈(WIN_WIN) 할 수 있는 최적의 가격을 자동으로 제공하는 것에 방점을 둔다. 올윈 에어는 300여 가지의 상품 테스트를 통해 올윈 에어의 가격 결정 방식으로 가격을 설정해 판매할 경우 소비자 입장에서 자기 입찰가 대비 평균 24% 할인 혜택을 받을 수 있다는 결과를 도출해 냈다. 

또 예를 들어 A 판매자가 상품 5개를 가지고 있다. 이 때 최저가 1만원부터 최고가 10만원까지 가격을 달리 해 판매를 다양하게 한다고 가정하자. 10만원으로 가격을 정하면 1명이 구매의향이 있어 총 10만원의 수익이 발생하고, 9만원으로 가격을 정하면 2명이 구매의향이 있어 총 18만원의 수익이 생긴다. 그러나, 6만원의 가격을 정하면 5명 모두 구매의향이 있어 30만원의 수익이 생겨 수익이 극대화 된다. 그렇다고 5만원 이하로 낮추면 어차피 수량이 5개 한정이므로 수익이 대폭 감소된다. 결국, 올윈 에어는 6만원이라는 수익이 극대화 되는 적정가격을 자동으로 찾아주는 것이다. 그렇다면 상대적으로  소비자가 손해를 보아야 하는 데 그렇지 않은 게 올윈 에어 특허의 장점이다. 소비자 입장에서도 낙찰자의 경우 자신이 원하는 가격과 같거나 낮은 가격으로 상품을 구매할 수 있으니 이익이다. 

추가적으로 판매자는 유찰자를 대상으로 리마케팅도 가능하다. 유찰자들이 관심을 가질 만한 유사상품을 보다 전략적으로 판매할 수 있다는 얘기다.
 
3. 이러한 가격 결정 방식으로 유통 시스템이 활발해지면 유사 플랫폼이 생겨날 수도 있겠다

올윈 에어는 해당 BM(Business method)에 대해 특허를 받았다. 미국, 일본, 한국 등 전 세계 53개국에서 등록 및 관리되고 있는 특허 모델이다. 누군가가 카피(Copy)를 한다면 되레 환영한다. 그만큼 따라 하고 싶은 충동을 일으킬 만큼 서비스의 매력이 있다는 얘기다. 예전과 달리 특허침해 소송에 휘말리면 대기업도 이미지 타격이 심하고, 소비자와 언론으로부터의 질타에 자유로울 수 없다.
 
4. 올윈의 수익 구조는 어떻게 되나

소비자 커머스에서는 최종 낙찰가가 정해지면 최종낙찰가와 공급가(통상 최저입찰가) 사이에 마진이 자동 발생한다. 별도의 계약을 통해 수익을 쉐어하는 구조다. 그러나 항공권 B2B 서비스는 일단 항공사, 여행사 모두 부담 없이 이용 할 수 있는 서비스에 만전을 기하고 있다. 수수료 구조는 사용자가 부담이 없어야 하므로 서비스 고도화 후 적정 시기를 볼 것이다.

5. 항공권 그룹 옥션 서비스에 대해 구체적으로 설명하자면

올윈은 2011년 벤처 기업으로 시작했다. 초기 몇 년 동안 힘든 시기를 겪었는데, 2014년 11월 벤처캐피털(VC)로부터 첫 투자를 유치했다. 대략 6분 동안 사업 모델에 대해 이야기했는데 12억원 투자금 유치에 성공했다. 올윈이라는 이름으로 처음 서비스를 시작한 것은 이듬해인 2015년 12월부터다. 처음에는 공연이나 콘서트, 테마 여행 등 팬덤을 공략할 수 있는 희소성 높고 독특한 상품을 위주로 딜을 시작했다. B2B 대상 항공권 그룹 옥션은 지난 4월25일 베타 버전으로 오픈했다. ‘올윈 에어’라는 브랜드로 7월 말 기준으로 항공사 17개, 여행사 70여개가 가입했다. 싱가포르항공, 케세이패시픽, 영국항공이 그룹 좌석을 옥션으로 판매한 사례가 있다. 

올윈 에어는 아마데우스를 기반으로 한다. 항공사의 경우 항공편명만 입력하면 자동으로 항공 스케줄이 세팅되고 입찰에 띄울 수 있다. 또 이 상품을 여행사가 입찰해 최종 낙찰 받게 되면 GDS 기능이 연동돼 가입된 여행사 코드만 입력하면 아마데우스 시스템으로 단체 PNR이 자동으로 전달되는 시스템이다.  
 
6. 다양한 상품에 적용할 수 있는 판매 방식이다. 그것도 항공권 B2B 쪽으로 영역을 확대한 배경은 무엇인가

항공권은 비수기와 성수기의 경계가 뚜렷하다. 정기요금표가 정해져 있긴 하지만 시즌에 따라 가격이 수시로 변동되는 요인을 시의적절하게 가격에 반영하기는 어렵다. 항공사 입장에서는 잘 안팔리면 가격을 내려야 공석을 줄일 수 있고, 잘 팔리는 성수기 상품은 여행사들이 얼마의 가격에 지불의향이 있는지 확인에 한계가 있다. 올윈 에어는 항공사, 여행사 모두 이득이 되는 적정가격을 시스템으로 찾아주므로 항공사에게는 결국 공석을 줄이고, 적정수익을 보장 받을 수 있다.
또한 여행사에게는 그룹좌석의 정보를 수시로 공유 해주고, 싸게 살 수 있는 기회를 제공하고 싶었다. 특히 그룹 좌석 거래는 그동안 대면 영업으로 이루어졌다. 시간과 비용을 최소화하기 위해서는 그룹 좌석에 대해서도 시스템화가 필요했고 이를 통해 B2B 거래에서도 효율성을 높이고 싶었다. 또 기존에 거래 규모가 작아 그룹 좌석에 대한 기회가 상대적으로 적었던 중소여행사들에게도 가격 입찰을 통해 저렴하게 그룹 항공권을 구매할 수 있게 돕는 등 긍정적인 효과를 거두고자 시작했다.
 
7. 앞으로 어떤 서비스가 확대되나

우선 ‘올윈 에어’ 브랜드를 통해 서비스를 더욱 알릴 계획이다. 회원사를 늘리고 이 플랫폼을 활성화 시키는 것이 중요하다는 생각이다. 그러기 위해서 올윈 에어에 대한 가이드, 튜토리얼 등도 지원할 예정이다. 또 외항사의 경우 본사를 해외에 두고 있지 않은가. 이에 대해 항공사용과 여행사용으로 각각 상사에게 보고할 수 있는 자료도 배포할 계획이다. 또 어떤 항공사의 그룹 좌석이 경매에 올라올지 매월 또는 매주 단위로 SMS 발송을 통해 알린다. 반대로 여행사가 항공사에게 그룹 좌석을 요청할 수 있다. 위시 기능을 통해 여행사는 구매를 원하는 항공편, 날짜, 좌석 수, 지불의향 가격을 올리면 항공사가 판매의향 가격과 좌석 현황을 체크하고 공급하는 식이다. 수요와 공급이 맞아 떨어지면 전화나 면대면 세일즈가 필요 없이 올윈 에어 플랫폼 안에서 모든 거래가 가능하게 될 것이다. 경매 기간은 평균 2~3일 정도지만 출발일에 따라 항공사와 협의를 통해 조정할 수 있다. 
 
8. 앞으로의 목표는

올윈의 캐치프라이즈는 ‘스마트 프라이스(Smart Price)’다. 메뉴 코스트(Menu Cost)라는 마케팅 용어가 있다. 기업이 공표된 가격을 변경할 때 소모되는 비용을 뜻한다. 그런데 메뉴 코스트가 생각하는 것보다 상당하다. 전체 GDP의 1.98%를 차지한다고 한다. 2015년 기준으로는 약 1,400조원에 달하는 것으로 나타났다. 결국 기업 입장에서 가격을 만드는 데 이렇게 많은 비용이 필요하다는 의미다. 올윈은 이러한 과정을 시스템을 통해 비용을 절감시키고 싶다. 작게는 기업이 될 수도, 넓게는 사회적 비용을 절감하는 것까지 확대할 수 있다. 이러한 사회적 책임감을 가지고 공동의 목표를 해결해 나가는 것이 우리가 가진 과제라고 생각한다. 
 
 
 
글=손고은 기자 koeun@traveltimes.co.kr
취재협조=올윈에어 biz.allwin.co.kr/flight
 
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