"【중국항공 3사는 지난해 12월 한. 중 정기항로 취항이후 처음 맞는 하계성수기를 겨냥해 불꽃튀는 판매경쟁을 벌이고 있다. 3개 항공사는 특히 서구의 다른 항공사와는 달리 서구의 다른 항공사와는 달리 한국총판대리점(GSA)을 지정하지 않고 다수의 판매대리점(SA)제도를 운영하고 있는 까닭에 각 판매대리점간의 경쟁 또한 가속화되고 있어 올 여름 여행업계를 더욱 뜨겁게 달굴 전망이다. 중국국제항공(CA)과 중국동방항공(MU), 그리고 중국북방항공(CJ)등 중국 항공3사의 판매대리점 운영방안과 영업전략을 알아본다<편집자 註>】
중국항공사들의 가장 큰 특징이자 공통점은 GSA체제가 아닌 다수의 판매대리점 제도를 채택하고 있고 아직은 항공권료은행정산제도(BSP)를 통한 자동 발권이 불가능하다는 점이다.
이 때문에 각 여행사에서는 개별적으로 예약을 할 경우 반드시 지정대리점으로 가서 항공권 예약요청서(ATR)로 발권을 해야하고 각 지정대리점들은 보다 경쟁력 있는 요금과 서비스로 고객을 유치하기 위해 항공사보다도 더욱 많은 경비와 노력을 기울이고 있는 것처럼 보이기도 한다.
실제 항공사측이 현 인원과 시스템상으로는 폭주하는 업무량을 당해내지 못하기 때문에 대부분의 개별예약들은 모두 판매대리점으로 분산, 유도하고 있으며 항공사는 지정판매대리점만 관리하는 형태를 띠고 있는 실정이다.
비즈니스맨 등 개별여행객들이 많은 대한항공 및 아시아나항공과 달리 중국항공 3사의 탑승객들은 단체관광객이 주를 이룰 수밖에 없는 것도 발 이 때문이다.
그러나 이 같은 양상은 3개항공사가 정기취항이후 BSP 가입을 서둘러 추진함에 따라 크게 달라질 전망이다.
♤중국국제항공(CA)
제일먼저 1일부터 BSP에 정식 가입하게 됨으로써 적국의 모든 BSP대리점을 통한 예약 및 자동발권이 가능해진다.
CA의 장건화 지점장은 『BSP가입으로 수익성이 큰 개별여행객의 증가가 기대된다』면서 『단체관광객 관리를 위해 기존 판매대리점 체제는 계속 유지할 방침』이라고 밝혔다.
개별승객은 BSP시스템으로 흡수하고 단체 객 위주로 영업망을 강화하겠다는 전략이다.
CA는 중국항공사 가운데 유일하게 부산, 대구, 마산 등지에도 지방대리점을 임명, 지방소재여행사의 편의를 도모하고 있다.
특히 지난 6월부터는 서울-북경노선을 매일 1편에서 2편으로 증편, 주 14회나 되는 가장 편리한 스케즐로 북경을 거쳐 중국 각 도시를 연결하고 있으며 서울-청도구간에는 주 5회 운항하고 있다. 또한 이 달부터 기내식 수준도 한 단계 높여 더욱 고급화했다.
비즈니스여행객 유치를 위한 본격적인 공세가 시작된 것이다.
현재 성수기 좌석 난 해소를 위해 관계당국과 협의중인 CA는 증편이나 특별 기 투입보다는 기종변경으로 좌석공급을 확대할 방침이다. 현재 투입되고 있는 B676기 및 B737기가 4백 석 규모의 B747점보기로 바뀌면 공급 석은 2배 가량 늘어날 것으로 기대된다.
장 지점장은 『CA가 한국시장서 빠른 기간동안 급 성장할 수 있었던 것은 모드 판매대리점들의 왕성한 마케팅활동과 노력덕분』이라며 고마움을 표시하고 『올 연말까지 판매실적을 분석해 판매기여도가 높은 대리점에는 내년에 더욱 좋은 조건으로 지원해 주고 실적이 저조한 업체는 과감히 정리하는 한편 가능성이 있다고 판단되는 다른 업체들에게도 기회를 부여할 방침』이라고 밝혔다.
「40년 무사고 비행」이라는 대기록처럼 안전운항을 절대 보장한다고 강조하는 CA는 ▲가장 편리한 한-중운항스케즐과 ▲그리고 더욱 고급화된 기내서비스로 한국시장에서의 경쟁력을 강화하고 있다.
♤중국동방항공(MU)
일찍이 BSP의 중요성을 인식하고 방안을 모색해온 MU도 최근 본사의 허가를 얻어 국제항공운송협회(IATA)의 가입절차를 밟고 있으므로 빠른 시일 안에 정확한 BSP 가입일자가 결정될 것으로 보인다.
MU역시 BSP가입 이후에도 판매대리점제도의 운영을 계속 활성화할 방침이다.
현재 좌석배정 및 요금적용 기준으로 한국화정. 투어차이나 항공, 대아.공간.국광.자유여행사.명산관광등 7개 대리점이 가장 활발한 판매활동을 벌이고 있으며 그밖에 중국국제연합 등 9개 여행사가 2급 대리점으로 활약하고 있다.
MU의 黃舒生 부 지점장 『현재 아시아나 항공과 서울-상해구간을 메일 각 1편씩 공동운항하고 있으며 승무원 상호교환 탑승 등으로 한국인 승객을 위한 서비스 증진에 만전을 기하고 있다』고 강조하면서 『BSP가입 이후에는 성, 비수기 요금차별화로 영업망을 강화할 방침』이라고 밝혔다.
MU는 최근 강남구 신사동 소재 사무실을 첨단시스템으로 새고 단장하고 카운터를 늘리는 등 예약 및 발권서비스를 크게 개선, 여행업계로부터 좋은 반응을 얻고 있다.
황 지점장은 또한 『성수기 좌석난이 심화되면서 일부에서는 편법으로 좌석을 확보하고 수시로 예약자 명단을 교체하는 사례가 발생하고 있다』고 지적하면서『올 여름에는 이 같은 행위를 철저히 근절함으로써 정상적인 방법으로 차례를 기다리는 많은 사람들이 골고루 혜택을 누릴 수 있도록 하겠다』고 말했다.
MU는 백두산관광객들을 이해 상해에서 연길까지 당일 연결하고 있으면 정기 편 외에도 50명 이상의 수요가 더 발생할 경우 수시로 특별기를 투입할 계획이다.
♤중국북방항공(CJ)
가장 늦게 한국시장에 진출한 CJ는 현재 서울-대련간을 주 4회, 서울-심양간을 주3회 운항하고 있다.
한국화정항공, 상화항공, 미맥항공, 중국북경국제상의(BIE), 차이나로드 등 5개 판매대리점을 활보하고 있으며 현재 몇몇 대리점의 추가임명을 검토 중인 것으로 알려졌다.
올 여름 성수기에는▲서울-심양 간에는 7월 3, 17, 31일, 8월 14일 등 4차례의 특별기를 ▲서울-대련노선에는 7월4, 14,24, 28, 30일 등 5회에 걸친 기종변경 투입을 계획하고 있다.
그러나 CJ는 덩치에 비해 인원도 적고 시스템이 부족해 예약관리 및 영업활동이 상당히 취약하다는 지적을 받고 있다.
실제 CJ한국지점의 경우에는 전화연결도 매우 어려운 실정이어서 예약 및 발권업무를 대부분 판매대리점에 의존하고 있다.
이는 CJ가 한국시장에 진출한지 1년도 채 되지 않아 아직 시장분위기에 적응하지 못하고 있는 것으로 분석되고 있다. 때문에 5개 지정대리점에 대한 의존도가 매우 높게 나타나고 있는데도 대리저들 또한 후발주자들이어서 판매활동에 어려움을 겪고 있기는 마찬가지.
CJ역시 BSP가입을 검토한 것으로 알려졌으나 가입허가 및 정확한 진행여부는 아직 확인되지 않고 있다.
한편 중국정부는 최근 중국국내선 항공요금을 최고 30%까지 인상했으나 CA, MU, CJ 등 항공3사는 한국시장에서 국제선 항공권과 함께 발권할 경우 국내선은 종전요금과 동일하게 적용해 줌으로써 성수기 중국 상품기획에 활력을 불어넣고 있다.
올 들어 지난 4월말까지 중국을 찾은 한국관광객이 전년대비 92.3%가 증가한 9만3천 여명에 달해 중국항공 3사의 활발한 영업활동은 올 여름 우리나라의 동남아여행패턴에 큰 변화를 끼칠 것으로 예상된다.
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