"여객마케팅담당 이철영 이사에 듣는 영업전략-최고의 서비스로 승부 걸겠다
대한항공이 오는 10월이면 우리나라와 정 반대편에 위치한 머나먼 열대의 나라 브라질에 취항한다.
이번 취항은 국적항공사가 처음으로 남미대륙에 진출, 전 세계 6대주에 모두 취항하게 됐다는 점에서 큰 의미를 지닌다. 그러나 지난 7월 상파울루-LA-서울노선에 먼저 정기항로를 개설한 브라질 바스피(VASP)항공이 취항이후 계속 저조한 탑승률을 보이는 등 부진을 면치 못하고 있는 것으로 알려져 있어 대한항공은 과연 어떠한 영업전략으로 동 노선에 승부를 걸고 있는가에 대해 관련업계의 관심이 집중되고 있다.
대한항공의 중추인 여객영업본부에서 여객마케팅분야를 담당하고 있는 이철영 이사와의 일문일답을 통해 상파울루노선을 겨냥한 대한항공의 영업전략을 알아본다.
-브라질 상파울루 취항을 결정하게 된 경위는.
▲지난해 한·미 항공협정 개정 및 한·브라질 항공협정이 체결됨에 따라 브라질취항을 구체적으로 검토하게 됐다. 아직까지는 한·브라질간 교류가 활발치 못한 관계로 서울-상파울루노선 이용승객은 많지 않지만 LA-상파울루 구간은 연중 승객이 붐비는 황금노선으로 수익성이 매우 좋은 편이다. 이에 대한항공은 LA-상파울루 노선에 먼저 승부를 걸겠다는 판단하에 취항을 결정, 지난7월말 교통부에 운항신청을 내고 지난14일 허가를 받게 된 것이다.
현재 상파울루에는 본사에서 양회철 지점장을 비롯 공항소장 등 관련직원을 파견, 취항준비작업에 이미 착수했다.
-상파울루에 대한 시장 전망은.
▲초기에는 미주지역 및 브라질에서 대한항공의 이미지를 어떻게 부각시키느냐에 따라 동 노선의 성패가 달려있다고 본다. 따라서 판촉 및 홍보활동을 강화할 계획이며 연중 수요가 많은 구간이어서 전망은 밝다. 그러나 궁극적으로는 한·브라질간의 수요증대를 목표로 하고 있다. 특히 첫 취항편은 만석으로 운항할 수 있도록 총력을 기울이겠다.
-한·브라질간의 수요증진을 위한 구체적인 방안은.
▲한진관광의 KAL월드투어 중 이미 브라질 관광상품이 판매되고 있긴 하나 다른 항공사의 항공편과 연결된 것이다. 취항과 함께 대한항공편을 이용한 브라질 관광상품을 개발, 대한항공편을 이용한 패키지상품을 판매할 경우 대리점의 이윤을 최대한 보장할 수 있도록 지원하겠다. 현재 본사 투어 개발팀을 중심으로 직접 패키지 상품개발에 주력하고 있다. 내년부터는 전국 대리점에 똑같은 조건으로 KAL패키지를 개방, 상품판매를 적극 권장할 계획이다.
-지난 7월 취항한 바스피항공과는 어떤 전략으로 경쟁해 나갈 계획인가.
▲가장 미묘하고 어려운 질문이다. 항공 요금 면에서는 손쓸 도리가 없고 서비스로 승부를 거는 수밖에 없다. 패밀리케어서비스를 확대하고 기내식의 한식메뉴를 다양화하는 한편 꼬박 24시간이 걸리는 장거리비행의 피곤을 줄일 수 있도록 최대한 배려하는 등 각종 서비스를 강화하겠다. 정당한 요금은 정당한 서비스를 받을 권리가 있다고 본다.
-향후 국제선 노선확장 계획은.
▲오는 93년도에 스페인의 마드리드, 인도의 봄베이, 이집트 카이로 등에 취항할 계획이다. 또한 뉴질랜드 측에서 「비자면제」검토 및 에어뉴질랜드의 서울취항을 적극 추진하고 있는 상황이어서 빠르면 내년도에 뉴질랜드항로도 개설될 가능성이 많다. 대한항공은 앞으로 국내 관광업계가 함께 성장할 수 있는 발판을 마련할 수 있도록 노력하겠다.
지난 70년 서울대학교공과대학 자원공학과를 졸업한 이철영 이사는 72년 대한항공에 입사한 이후 지금까지 20여 년 간 기획관리실, 중도주재원, 구라파지역본부, 비서실, 사우디리야드 영업소장, 서울화물지점, 선전실장 등을 거치며 영업실무를 익혀온 대한항공 영업본부의 브레인이다.
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