B2B 홀세일을 표방하는 ‘여행마스터’가 11월28일 기업선포식을 갖고 출항을 알린다. 신생 여행사 대부분이 사업모델을 B2C에 맞춰왔던 것에 비교하면 단연 독보적인 행보다. 여행마스터는 기업선포식 이후 제휴사 확보를 본격적으로 시작하는 한편, 중소여행사의 가입도 촉진할 계획이다. <편집자주>

-사업모델이 특이하다

전국 9,000여개 중소 여행사와 상품 공급자를 잇는 B2B 홀세일 플랫폼을 표방한다. B2C 직판은 완전히 배제한 모델로, 오로지 중소 여행사만을 위한 플랫폼이다. 이런 사업모델을 채택한 데는 여러 이유가 있다. 우선, 최근 10~15년 동안 소비자와 직거래했던 직판 여행사는 다수 부도가 나는 등 위기에 처했지만, 대리점을 기반으로 한 홀세일 여행사는 한 번도 부도가 나지 않았다. 직판 여행사는 시장의 변화에 직접적인 영향을 받는 반면, 홀세일 여행사는 매출이 줄면 지출하는 비용이 같이 줄어들기 때문에 탄력적인 운영이 가능하기 때문이다. 보다 안정적이고 장기적으로 시장을 이끌어 나갈 수 있는 모델이다. 

-대리점 영업 모델은 시류에 어울리지 않는다는 평가도 있다

글로벌 OTA를 비롯해 각종 오픈마켓 플랫폼, 포털사이트 등이 우후죽순 등장하면서 B2C 모델이 비전이 크다고 보는 경향이 있지만 우리는 사각지대가 있다고 봤다. B2C 플랫폼의 난립으로 중소 여행사는 고객이 있어도 좋은 상품을 찾기 힘들어지고, 반대로 상품 공급자인 랜드사는 경쟁력 있는 요금, 상품을 가지고 있음에도 판매할 채널을 찾지 못하는 것이다. 여행사들이 B2B와 B2C의 경계를 조금씩 허물기 시작하면서 중소 여행사와 공급자의 고립은 더욱 심화되고 있다. 여행마스터는 B2B 모델의 초심으로 돌아가려는 것이다. 

-여행자보험으로 사업을 시작했다고

2015년 말부터 전국 여행사에 여행자보험 서비스를 시작했다. 보험사의 여행자보험 상품을 취합해 인벤토리를 확보하고, 필터를 적용해 필요에 맞는 상품을 찾아 구매할 수 있는 서비스다. 이용자가 천천히 늘어나기 시작하다가 2017년부터 탄력을 받았고, 2017년 말에는 월 1만7,000여명의 보험 서비스가 발동될 정도로 사업성이 커졌다. 여기서 항공이나 호텔, 투어 등 여행의 다른 분야까지 아우를 수 있다는 시장성을 확인했고, 올해 말부터 본격적으로 사업 확장에 착수한 것이다. 

-취급하는 상품은

여행자의 니즈는 변했고, 이에 맞춰 공급하는 상품의 경계를 설정했다. 가이드가 일정 내내 동행하거나 모르는 사람과 여행 내내 동행하길 원하는 수요는 줄어들고 보다 독립적인 여행을 원하는 여행자가 늘어난다. 이런 트렌드에 맞춰 상품을 항공, 호텔, 투어(세미패키지, 다이내믹 패키지)로 분류했다. 기존 홀세일 여행사들이 출발부터 도착까지 모든 일정이 기획된 풀패키지에 집중해 왔다면 여행마스터는 상품을 구성하는 각 항목을 해체, 필요에 따라 골라 쓰는 형태인 것이다. 항공이 필요하다면 항공만, 혹은 호텔이나 투어 일정만 별도 구매할 수 있다. 전국 9,000여개 중소 여행사를 기반으로 그룹 요금이 확보되는 인원을 모집, 가격 경쟁력을 가져간다. 풀패키지로 상품이 한정됐던 중소 여행사들도 보다 기민하게 변화하는 소비자 트렌드에 대응할 수 있게 된다. 

-상품, 대리점 확보가 중요하겠다

기업선포식을 시작으로 본격적으로 상품 공급자와의 제휴를 시작할 계획이다. 국내 온라인 항공사를 시작으로 항공 인벤토리를 늘려 나가고, 전문 여행사와 제휴해 호텔과 투어 인벤토리도 늘려나갈 계획이다. 기존 플랫폼과 달리 그룹을 기본으로 가져가는 모델이기 때문에 공급자 입장에서도 안정적으로 수요를 확보할 수 있는 기회가 될 것이다. 상품을 판매하는 중소 여행사의 가입도 계속 받고 있다. 기존 여행자보험 서비스를 통해 전국 750여개 여행사가 이미 우리 서비스를 이용하고 있는 상태고, 앞으로 취급하는 서비스가 늘어나게 되므로 영업망이 빠르게 확장될 것으로 기대하고 있다. 

차민경 기자 cham@traveltimes.co.kr