공습에서 조준사격으로 싹 바꾼 하나투어박람회
공습에서 조준사격으로 싹 바꾼 하나투어박람회
  • 차민경 기자
  • 승인 2019.06.03 09:25
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고객-입점사-대리점 니즈 분석
목표 올려잡고 전환률에 집중

하나투어가 매스 마케팅에서 타겟 마케팅으로, 여행박람회의 성격을 전환한다. 올해부터는 전시 성격이 강한 ‘박람회’란 명칭 대신 거래의 성격이 강한 ‘마켓’이란 표현을 내세워, ‘하나투어 여행마켓’이란 큰 명칭을 가져간다. 여행박람회 본연의 목적을 ‘정보 획득과 구매’로 정의했기 때문이다. 


하나투어 여행마켓은 기존보다 면적과 규모는 작아지지만, 실질적인 활성도는 높아질 전망이다. 행사 참가자인 고객, 입점사, 대리점 3개 부분의 니즈 충촉을 핵심 목표로 설정했기 때문이다. 하나투어 상품마케팅지원부 장정윤 상무는 “지난 박람회들을 통해 수집한 바로는 입점사와 대리점은 명확한 아웃풋을 원했고, 고객은 싸고 좋은 상품을 구매하길 원했다”라며 “이런 니즈에 맞게 변화하고자 했다”고 설명했다. 이에 따라 각 부스의 크기를 키워 정보제공과 상품 구매를 동시에 할 수 있는, 부스 내 원스톱 서비스를 처음으로 시도한다. 하나투어는 올해 여행마켓의 매출 목표를 4,550억원(온·오프라인 전체)으로 잡고, 예약 후 구매전환률도 40~50%로 끌어올리겠단 계획이다.  


한편, 입장 방식도 크게 변경됐다. 지금까지 누구나 박람회에 입장할 수 있었지만 올해부터는 하나투어 클럽 회원 및 닷컴 회원에 한해 무료로 입장할 수 있다. 사전 및 현장에서 회원가입 후 무료 입장할 수 있고, 그렇지 않은 경우 1인 1만5,000원에 유료 입장할 수 있다.

 

●Mini Interview 
 

하나투어 상품마케팅지원부 장정윤 상무
“부스 수 줄었지만 개별 크기는 커져, 예약까지 원스톱”

-규모가 작아졌다


작년에 킨텍스의 3개 홀을 사용했지만 올해는 2개 홀을 사용한다. 전체 입점사수는 약 500여곳, 부스는 약 700여개로 마찬가지로 숫자는 소폭 줄어들었다. 하지만 반대로 각 부스 크기가 커지고 대리점 참여율은 더 높아졌다. 부스 크기의 경우 기존 12㎡에서 올해 18㎡로 커졌다. 각 부스에 대리점 상담사가 배치돼 예약이 이뤄지기 때문이다. 기간도 짧아졌다. 4일에서 3일으로 하루 줄었다. 일각에서는 B2B 전용 박람회가 없어졌다고 오해하기도 하는데, 개막 첫날 기존과 동일하게 B2B를 위한 트래블마트, B2B 세미나 등이 진행된다. 사라진 것이 아니라 통합한 것이다. 


-지향하고 있는 방향은 


매스 마케팅에서 타겟 마케팅으로의 변화다. 지금까지 여행박람회가 외형을 키우는데 집중했다면, 올해는 외형은 조금 줄어들더라도 고객과 대리점, 입점사 세 부문의 니즈를 충족시키는데 큰 목적을 뒀다. 박람회를 찾은 고객은 ‘싸고 좋은 상품’을 예약할 수 있길 바라고, 박람회에 참가하는 대리점과 입점사는 ‘명확한 아웃풋’ 곧 실질적인 예약과 매출로 이어지길 원한다. 이것이 각자가 박람회에 참여하는 이유다. 이를 위해서 지금까지 예약만을 위한 별도 공간을 마련했던 것을 해체하고 모든 부스 내에서 상담과 동시에 예약이 이뤄질 수 있게 한 것이다.


-새로운 상품도 소개한다고


하나투어가 육성하고자 하는 것들을 다양한 방식으로 보여주려고 한다. 매일 4~5개의 강좌가 진행, 취향과 분야에 맞는 테마여행을 소개할 계획이다. 또한 하나 플러스 특별관을 마련, 달라진 패키지 상품도 조명한다. 4명 이상 무조건 출발할 수 있는 우리끼리, 항공을 제외한 현지 일정만 이용할 수 있는 랜드조인 상품 등이다. 

 

차민경 기자 cham@


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