[현지취재]파우와우 미국을 사고판다
[현지취재]파우와우 미국을 사고판다
  • 김기남
  • 승인 2000.06.01 09:00
  • 댓글 0
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"파우와우는 주최측에서도 강조하듯이 단순한 관광전이 아니라 미국 관광에 관심이 있는 여
행업자들이 모이는 만남의 장이다. 한마디로 미국 관광상품을 사고파는 시장. 볼거리 제공보
다는 실리가 중요하고 하나라도 성과를 얻어가는 것이 중요하다.
파우와우에 참가하는 사람들이 흔히 듣는 조언중 파우와우의 성격을 잘 드러내는 말은 ‘편
한 신발을 신어라’다. 바이어에 비해 미국 현지업자인 셀러의 비율이 압도적으로 많은 파
우와우에서 정해진 상담시간을 지키며 행사장을 누비려면 그만큼 튼튼한 체력이 뒷받침돼야
하기 때문. 하지만 아무리 편한 신발을 신는다해도 막상 파우와우에 참가해 그 방대한 규모
와 바쁜 일정을 몸소 겪어 본 사람은 자기가 원하는 결과를 얻기가 얼마나 어려운 지를 이
내 체험할 수 있다.
올해 처음으로 파우와우에 참가한 국일여행사 조성일 과장은 “행사 마지막 날이 돼서야 파
우와우를 어떻게 활용해야 하는지 느낌이 오는 것 같았다”며 “무엇보다 자신이 처음 목표
로 하는 것을 분명히 하지 않으면 그냥 스쳐가는 경험만 얻을 수밖에 없다”고 참가 소감을
밝혔다.
이처럼 만만하지 않은 행사지만 파우와우에 대한 여행업계의 관심은 점차 커져가고 있다.
여행사의 가장 큰 수입원 중 하나인 항공권 수수료에 대한 믿음이 흔들리면서 새로운 부가
가치 창출이 여행사가 당면한 가장 큰 숙제로 떠오르고 있기 때문. 게다가 여행사는 이런
자리를 통해 랜드가 아닌 호텔 등과 직접 계약을 맺고 특별 요금을 받을 수 있어 그 가치가
점점 커져 가고 있다.
미국 텍사스 댈러스에서 개최된 파우와우 2000에 참가한 한 업체 관계자는 “계약을 맺고
있는 현지 업체 사장과 상담을 통해 수수료를 두 배로 올려주겠다”는 제안을 받았다며 이
번 참가의 작은 성과를 설명하기도 했다.
하지만 이같은 가시적인 성과를 얻기 위해 파우와우에 참가하는 바이어들은 다소 빡빡한 행
사 진행을 강행해야 한다. 일반적으로 파우와우의 행사장은 외국 바이어들 1명당 미국 현지
업체 4명 꼴로 바이어의 수가 압도적으로 많다. 따라서 바이어들은 하루에 15여 곳 이상의
업체들과 상담시간을 가져야 한다.
이처럼 많은 사람들이 행사를 진행하다보니 종종 약속 시간에 차질이 생기게 마련. 하지만
파우와우 행사장 내에 설치된 메시지 센터는 이같은 고민을 덜어준다.
참가자들은 모두 등록과 함께 자신의 고유 번호가 찍힌 출입증을 교부받는 데 여기에 기록
된 번호를 메시지 센터 컴퓨터에 입력하면 자신에게 와 있는 메시지를 확인할 수 있고 원하
는 사람에게 보낼 수도 있다.
갑자기 약속을 지킬 수 없거나 시간에 여유가 생겨 약속을 잡고 싶을 때 서로 만나지 않고
도 메시지를 주고받을 수 있어 이 곳 앞에는 자신의 일정을 확인하는 사람들의 발길이 끊이
질 않는다.
이번 파우와우에서는 98년과 99년의 미국 인바운드에 관한 통계가 발표됐는 데 한국 시장의
빠른 성장이 특히 눈길을 끌었다. 미국 TIA와 미국 정부에 따르면 지난 해 미국 인바운드
는 유럽(5%)과 아시아(3%) 순으로 증가를 기록했으며 특히 한국은 51%의 성장으로 완연한
경제회복의 성장 곡선을 그리고 있는 것으로 나타났다.
특히 미국 정부는 2003년의 관광시장 예측을 발표하면서 최대 시장인 일본에 이어 두 번째
로 한국시장 상황을 전하면서 지난 해 인바운드 10위였던 한국은 2003년 일본과, 영국, 독
일, 프랑스, 브라질에 이어 6번째 관광시장으로 급성장할 것이라고 예측하는 등 높은 관심을
나타냈다.
비자문제에 관해서도 7-8% 선까지 오라가던 한국의 비자 거부율이 3% 선에 가깝게 근접하
면서 비자 면제에 대한 가능성을 내비쳤지만 구체적인 내용은 발표되지 않았다.
댈러스=김기남 기자 gab@traveltimes.co.kr

[현지인터뷰]김종욱 애플항공여행사 사장
“GSA 계약보다 실리가 중요”
(주)애플항공여행사의 김종욱사장은 지난 88년부터 10회 이상 파우와우에 참가해 온 자타가
공인하는 미국통. 미 8군내에 영업소를 두고 있을만큼 미국 행사에 강하다. 김사장은 파우와
우 참가를 통해 “미국 주요 컨벤션 정보 등 한국계 현지 여행사가 가지는 한계를 넘어 다
양한 현지 정보를 습득”하고 “랜드가 아닌 호텔과의 직접 접촉을 통해 특별요금을 받는
등의 성과를 얻는다”고 전한다.
물론 김사장도 한번 참가만으로 이같은 소득을 얻는 것은 아니다. 김사장의 얼핏 평범해 보
이는 노하우가 무게를 지니는 이유는 10년 간의 행사 참여 경험이 그대로 녹아 있기 때문이
다.
그는 파우와우를 자신에게 유리하게 활용하기 위해선 고정적으로 한 사람이 행사에 참가하
는 편이 좋다고 충고한다. 처음 참가해서는 행사 분위기 파악만으로도 급급하기 때문에 계
속해서 같은 사람이 참가해 불필요한 힘의 분산을 막고 현지 참가업체들과도 안면을 익힐
수 있기 때문.
실제 상담에서는 자신이 원하는 구체적인 내용을 분명하게 전달하는 능력이 필요하다. 대부
분 상담시간이 20분으로 정해져 있기 때문에 여차하면 정작하고 싶은 얘기는 꺼내지도 못한
채 시간만 낭비할 수도 있으므로 사전에 전달하려는 내용을 분명히 정해야 한다.
김 사장은 이밖에 “자신의 역량을 정확히 파악하고 상담에 임하는 것도 중요하다”고 지적
한다. 회사관련 기본 소개는 물론이고 각종 통계 등을 준비해 놓고 관심이 있는 업체는 행
사 후 이메일이나 팩스 전화통화 등으로 계속 업무를 진행해 나가야 한다.
파우와우가 위력을 발휘하는 순간은 사실 행사장이 아니라 한국에 돌아온 후부터다.
행사장에서 기본 정보를 나누고 관심사를 확인한 업체들끼리 계약을 성사시키기까지는 아무
리 못잡아도 3개월 가량의 시간이 소요되기 마련. 김 사장은 “귀국 후의 마무리 과정을 거
치지 않고 행사장에서 계약이 이뤄지는 경우는 누구나 맺을 수 있는 일반적인 판매 계약외
에는 찾아보기 힘들다”고 잘라 말했다.
많은 한국 여행업체들이 파우와우 참가를 통해 어느 한 곳과 총판대리점(GSA) 계약을 맺으
려 노력하는 것과 달리 김사장은 계약 문제에 있어 상당히 여유롭다.
김사장은 “GSA를 따는 것도 중요하지만 어떤 업체와 계약을 맺는가가 더 중요하다”며
“몇년간 공을 들이고 있는 업체와 최근 상당부분 내용을 진전 시켰다”고 조심스럽게 털어
놓는다. 그는 “계약을 맺는 것도 중요하지만 계약을 맺기 전에 어떻게 수익을 내느냐를 고
려하는 것이 더 중요하다”며 신중한 계약의 필요성을 강조했다.

[현지인터뷰]이재명 하나투어 과장
“철저한 사전 준비가 최고무기”
알라모 렌트카, 암트랙(Amtrak), 로얄캐리비안 인터내셔날 & 셀러브리티 크루즈...
하나투어 이재명 과장이 파우와우를 통해 한국총판을 따낸 업체들이다. 이과장은 올해로 3
번째 파우와우에 참가했다. 이과장은 한사코 “5년, 7년, 10년씩 파우와우에 참가한 업계 선
배들에 비하면 아무 것도 아니다”라고 손을 내젓지만 계약 업체 수에서는 단연 돋보이는
실적을 기록중이다.
이과장이 이처럼 여러 GSA를 획득할 수 있었던 배경은 한 마디로 철저한 행사 준비를 꼽
을 수 있다. 이과장은 “파우와우에 참가해 계약을 하는 것이 아니라 계약을 따기 위해 파
우와우에 참가한다”는 표현으로 분명한 목표의 중요성을 강조한다. 그는 흔히 강조하는 사
후조치는 물론 한국에서 행사에 참가하기 전부터 사전에 목표한 업체와의 접촉을 통해 준비
를 한 후 행사장을 찾는다.
정식 아침 일과가 시작되는 9시 이전의 아침시간과 점심시간의 활용도 이 과장이 높은 계약
성사율을 기록하는 비결이다.
일단 목표로 잡은 업체는 따로 약속을 잡고 오전 8시30분 경 업체를 만나 부족한 상담 시간
의 내용을 보충한다. 이 과장은 “업체와 상담을 하다보면 관심을 가지고 점심식사에 초대
하는 경우가 있는데 이때도 업무를 진행하는 데 유익한 시간이 된다”고 밝혔다.
이 과장은 사전 준비와 함께 행사에 참가해서는 약속을 철저히 지키려고 애를 쓴다. 그는
“미국도 우리와 마찬가지로 같은 업계 내에서는 그 사람에 대한 평판이 서로 돌고 돈다”
며 “같은 업종끼리 인력 이동도 자유롭다보니 언제 어디서 자신이 약속을 깨뜨렸던 사람을
만날지 모른다”고 이미지 관리의 중요성을 설명했다.
한국에 돌아와서는 자신이 접촉한 업체가 요구해 오는 답변을 성실히 보내야 한다. 회사 소
유구조를 시작으로 매출이나 스텝 능력을 기본으로 알려주고 제일 중요한 세일즈와 마케팅
플랜에 정성을 기울여야한다. 이렇게 정성을 쏟아도 계약을 성사시키기는 쉽지가 않다. 지난
해 계약을 맺은 암트랙의 경우 처음 작업을 시작한 것은 97년부터로 3년이란 시간을 들인
후에야 계약을 맺을 수 있었다.
이 과장이 이처럼 GSA 계약에 집착을 보이는 이유는 패키지 상품처럼 아무나 흉내낼 수
있는 평범한 행사가 아닌 하나투어만의 색깔을 갖춘 상품 기획이 가능하고 미국내의 상품
연결로 시너지 효과도 얻을 수 있기 때문. “처음에는 참가업체 명단만 보고서는 도무지 감
을 잡을 수가 없었지만 이제는 어떤 업체가 자신에게 필요한 업체인지 느낌이 오기 시작한
다”는 그는 이번 파우와우에서 교감을 나눈 업체와 또 하나의 계약 체결 준비로 분주하다.
"

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