GSA(General Sales Agent)는 말그대로 총판매대리점.
한 지역안에서 항공이면 항공, 호텔, 렌터카 등 업체들의 판매 권한을 쥐고 있다는 것이다.
국내 여행업계에서는 일찍이 항공 GSA업이 활성화됐었고 최근에는 렌터카와 호텔에 이어
작은 리조트, 테마파크, 그리고 온라인까지도 확대되고 있다.
지난해 모 관광청의 한국 대표사무소를 설립하기 위해서 국내 10여개 업체들이 치열한 로비
전을 펼쳤다. 그 관광청이 한국에 사무소를 설립할 것이란 소문이 나돌기 시작하면서 이름
만 대면 알만한 업체들이 줄줄이 기획서를 준비하고서는 담당 국장을 찾아갔다.
올해 세계 각국에서 열리는 관광전의 움직임도 심상치 않다. 오는 5월말에 시드니에서 열리
는 호주 최대 관광교역전인 ATE에는 이미 26개의 여행사가 신청을 마쳤다. 지난해까지 20
여명에 불과했으며 호주정부관광청 한국지사의 담당자가 참석자 선정에 애를 먹었노라고 밝
힌다.
그보다 먼저 미국 댈라스에서 열리는 미국 최대이자 세계 최대의 관광교역전 중의 하나로
손꼽히는 파우와우(POWWOW)에는 주최측에서 정한 기준인 26개의 자리 외에도 추가 참석
자들까지 합쳐 50여명이 이를 것이란 얘기가 나돌고 있다.
한 관광청 관계자는 “지금까지 매년 관광전이 열릴 때면 등 떠밀다 시피 참석을 유도하고
수시로 참석자가 바뀌고 행사장 내에서도 현지 셀러들과 약속 시간을 제대로 지키지 않아
애를 먹었었는데 지난해부터 분위기가 바뀌고 있다”며 “현지 업체들의 판권을 따내기 위
해 국내 여행사들이 보다 적극적으로 참가하고 있다”고 했다.
GSA사업의 매력은 무엇일까. A사의 K이사는 “세상에 GSA처럼 속편한 비즈니스는 없
다”고 말한다. 따내기가 쉽지 않지만 일단 판권을 가지고 초기 마케팅 및 세일 작업만 해
놓고 어느 궤도에 올리면 관리만 하면 된다고 농담처럼 말한다. 이는 어느 정도 성실함과
인지도만 가지고 있으면 쉽게 본사에서도 판권을 바꾸지 않기 때문이기도 하다.
B사의 J사장은 ‘선진국형 사업’이라고 했다. 최근 항공사의 항공권 판매 수수료 인하 등
으로 인해 여행사의 입지가 좁아지고 있는 가운데서 선진국의 수준높은 여행관련업체들의
판권을 가지고 있다면 그만큼 판매 형태에 상관없이 안정적인 수입도 확보할 수 있고 새로
운 영역을 개척할 수 있기 때문이다.
하나투어나 모두투어 등 국내 홀세일러들도 IMF 국가경제위기 이후 단순히 랜드에 의존하
던 것에서 벗어나 별도의 사업부를 두고 직접 호텔이나 크루즈, 렌터카 등의 판권 확보에
힘을 기울이는 것도 그런 이유 중의 하나다.
이 때문에 판권을 둘러싼 민감한 신경전과 시시비비도 심심찮게 발생하고 있다. 일반적으로
총 판매권한은 한 업체에 주는 것이 관례이지만 2군데 이상의 업체를 인정하는 경우도 있기
때문이다. 여행전문지 등에 어느 업체가 GSA를 개설했거나 가지고 있다는 기사가 보도되면
반론이 즉각 펼쳐지기도 한다. “△△가 있는 것은 총판대리점이 아닌 홀세일이다”, “거
기만 가지고 있는 게 아니라 나도 가지고 있는데 그렇게 내보내면 어떡하냐” 등등.
총판매권을 확보하고 있다고 하면 일단 요금이나 서비스 등에서 소매업체들이 믿음을 가질
수 있기 때문이다.
판권을 따내기 위한 제살깎기 경쟁과 상호 비방의 수준도 심각해지고 있어 문제로 대두되고
있다. 이미 국내에서 판권을 가지고 있는 곳을 뺏어오기 위한 물밑 작업들로 인해 외국인들
의 눈총을 사고 한 업체의 판권을 따내기 위해 여러 업체가 제살깎는 경쟁을 일삼아 ‘남좋
은 일만 시키고 있다’는 것이다.
관광전 등에서 현지업체 사람들을 만나기만 하면 “우리는 누구보다도 크고 오래됐고 인지
도도 있다. 그렇게 조그만 업체에 GSA를 줄 수 있느냐”며 수단과 방법을 가리지 않고 판
권을 얻기 위해 몰두하고 있어 빈축을 사고 있다. 모 관광청 담당자는 “현지 업체로부터
국내 업체나 사람에 대한 평가를 물어오는 경우가 많다”며 “괜찮은 업체에 대한 국내 업
체들끼리의 과열 경쟁이 그들 눈에는 우습게 보이는 것 같아 착잡해지기도 한다”고 말했
다.
GSA 이것을 주의하라
먼저 총판매권을 따내기 위해서는 오랜 노력과 함께 신뢰를 쌓아야 한다. POWWOW 참석
자들 경우에는 10년도 넘게 매년 행사에 참석하기도 한다. 한번 봤다고, 한국에서는 손꼽히
는 업체라고 외국인들은 쉽게 판권을 주지 않는다.
기획과 함께 인적인 요소도 크게 작용한다. 오랜 기간 알고 지낸 ‘인적인 믿음’이 그들
거래 관행에서도 먼저 손꼽히기 때문이다. 일단 한 두 개의 GSA사업으로 신뢰를 다진다면
전혀 모르고 있던 곳도 연줄로 판매권을 확보할 수 있다.
그렇다고 인적인 요소만을 강조해서도 안된다. 무엇보다도 일단 판권을 확보하게 되면 정직
하고 성실한 관리가 필요하기 때문이다. 시장 상황에 대해서는 그들도 여러 라인을 통해 분
석하고 있음을 간과해서는 안된다. 오히려 현실성 있는 정책과 마케팅 방법, 한국 시장에 대
한 다양한 분석이 판권확보 이후 더욱 요구된다.
H사 L과장은 “쉽게 생각했다가 그들이 요구하는 각종 보고 작업 등에 만만치 않는 시간과
노력이 필요해 처음에는 놀랐다”고 털어놓기도. 이 때문에 각종 리조트 홀세일을 하고 있
는 C사의 H사장은 “골치아프게 총판을 하느니 차라리 경쟁력있는 요금을 받고 고객에게
서비스할 수 있는 환경을 마련하는데 힘쓰고 있다”고 했다.
또한 일반 소매업체에서 판권을 가지고 있는 경우에는 드러내놓고 활동하기 어렵다. ‘모
여행사가 △△의 GSA를 하더라’는 소문이 나면 다른 업체에서 그 상품을 팔지 않기 때문
이다. 심지어 국내 총판대리점을 통해 더욱 경쟁력있는 가격을 받을 수 있음에도 불구하고
직접 현지 업체와 거래하기도 한다.
‘이제는 국내에서 더 이상 먹을 것이 없다’는 비관론도 대두되고 있다. 가장 관심이 집중
되는 외국 항공사는 이미 들어 올만큼 들어와 있고 그외에 대형 호텔 체인이나 리조트, 철
도나 버스사 등도 총판매대리점을 개설했기 때문. 남은 곳은 남미나 아프리카, 중동, 동유럽
등인데 그들 지역의 국내 판매가 활성화되기 위해서는 기다려야 할 시간이 너무 많다.
하지만 아직 개척할 영역이 많다는 낙관론도 있다. 무엇보다도 지난해부터 전세계에 불어닥
치고 있는 인터넷 열풍이 GSA 사업에도 예외는 아니다. 온라인 포털 여행사들의 총판권 확
보를 위한 경쟁은 이제 시작하지도 않았다. 항공, 호텔, 렌터카 등에서 보유한 자체 온라인
예약 시스템은 물론이고 트래블로시티와 같은 온라인 여행포털업체들의 한국 시장에 관심이
예사롭지 않기 때문이다.
이와 함께 최근 개별여행의 활성화도 GSA사업을 부채질하고 있다. 단체 패키지가 아닌 개
별 여행객들이 자체적으로 리조트를 찾고 있으며 기차나 버스 패스 등으로 여행을 떠나는
경우가 늘어나고 있다. 특히 지리적으로나 가격적으로 경쟁력있는 동남아는 리조트의 천국.
리조트 개발 붐은 이미 지난해 시작됐으며 대형 체인과 함께 개인 소유 작은 리조트들도 시
장성이 인정되고 있다.
한편 일각에서는 GSA사업이 궁극적으로는 여행사를 배제한 직판을 보다 활성화시킬 것이
란 우려의 목소리도 나오고 있다. GSA에서 물량이 확대되면 지사를 설립할 수 있고 지사가
여행업만 등록하면 바로 직판을 할 수 있기 때문이다.
최근 휴양 리조트의 대명사로 손꼽히는 C나 P도 이름이 알려지면서 여행사를 통하기 보다
는 직접 지사를 찾는 물량이 늘고 있다는 점은 공공연한 사실이기 때문이다.
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