[커버스토리]홀세일러 춘추전국시대
[커버스토리]홀세일러 춘추전국시대
  • 김기남
  • 승인 2000.10.19 09:00
  • 댓글 0
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"홀세일러 바람이 불고 있다.
최근 여행업계에서 일어나고 있는 두드러진 변화의 움직임을 꼽으라면 여행사들의 홀세일러
진출 선언이 급증하고 있다는 점을 들 수 있다. 여행사들의 홀세일러 진출은 모습도 다양하
다. 직판에 무게를 뒀던 패키지 여행사가 적극적인 대리점 모집에 나서는 경우도 있고 세일
즈맨에 의한 영업 방식에 근거한 홀세일러도 생기고 있으며 특정 지역만을 중점적으로 취급
하는 경우도 있다.
이를 바라보는 여행업계의 시선도 그리 새삼스럽지 않다. 다양한 형태의 홀세일러 진출이
계속되는 것에 대해 여행업계에서는 항공사의 수수료 인하가 코앞으로 다가오고 중·소
여행사들의 위기감이 높아지면서 어떤 식으로든 네트워크를 통한 여행업계의 질서 개편은
예정된 수순이라는 견해가 지배적이다.
현재 홀세일러 시장의 전면에 등장하고 있는 업체들은 크게 맨파워와 브랜드, 전문성 등 3
가지의 경쟁력을 지닌 업체들로 나누어 구분할 수 있다. 기존 국일과 하나의 영업방식이 막
강한 맨파워에 의존한 대리점 세일이라면 롯데와 코오롱의 경우 브랜드 파워를 무기로 내세
우고 있다.
리조트나 특정 지역에 대한 나름대로의 노하우와 전문성을 강조하면서 집약적인 홀세일러를
표방하는 업체도 있다.

이를 좀더 세세히 살펴보면 대리점 모집 경쟁에 불을 지핀 롯데의 경우 서울지역까지 대리
점 모집을 계획하는 등 과감한 마케팅을 진행하고 있다는 점에서 가장 많은 시선을 받고 있
다. 잠실, 광교, 압구정, 강남, 영등포, 롯데호텔 등 서울에 6개의 직영점을 운영하고 있는
롯데는 이번 대리점 모집으로 서울 지역에 4∼6개 가량의 대리점을 추가 확보할 수 있을 것으로 전망하고 있다.
이번 대리점 모집에 대해 롯데관계자는 숫자보다는 쌍방의 신뢰관계가 중요하다. 무조건
대리점 수를 늘리기 보다 본사와 마음이 맞는 업체 선정에 주안을 두겠다며 대리점 계약
에 다소 신중한 모습을 보이고 있다. 대리점 개설을 문의하는 희망자들의 상담에서도 가급
적 여행업 경험자에 무게를 두는 분위기를 보이고 있다.
코오롱의 경우 대리점 모집이 서울을 제외한 지방에 한정돼 있다는 점과 자격 요건을 갖추
고 지역이 겹치지 않으면 대리점 계약을 체결할 것으로 알려져 다소 차이가 있다. 코오롱은
대리점 모집과 향후 원활한 운영을 위해 내부적인 조정도 서두르고 있다.
코오롱 관계자는 대리점 모집이 끝나고 나면 우선 본사에서 여행상품의 할인폭에 엄격한
규정을 적용하겠다고 밝혔다. 그는 들쑥날쑥한 본사 손님에 대한 할인율을 최대 5%로 한
정하고 대리점의 영업활동과 마진을 최대한 보장한다는 설명과 함께 코오롱에서만 판매할
수 있는 상품을 기획해 대리점에 더 많은 혜택을 제공할 계획이라고 밝혔다.
항공 홀세일러를 표방하는 업체도 있다. 3Wtour는 최근 전국 ATR 여행사들을 대상으로 협
력업체를 모집중이다. 3W는 내년부터 항공사들의 ATR 수수료가 7%로 낮아지는 등 여행업
계의 환경이 변화하고 있음에 맞춰 협력 계약을 맺은 업체에게 9%의 항공 수수료 지급과
발권액 200만원 이상의 경우 직접 배송까지 제공하는 서비스를 약속하며 협력업체를 모으
고 있다.
처음부터 홀세일러를 표방하며 문을 연 허브투어는 기존 맨파워에 의한 영업과 IT 구축 지
원 등을 바탕으로 의욕적인 활동을 보이고 있다. 현재 제휴여행사에 대한 IT 지원과 인원확
충 등을 진행 중인 허브투어는 전세기 상품을 중심으로 영업을 펼치면서 막바지 마무리 작
업이 한창이다.
이밖에 규모는 중, 소형 업체이지만 자신만의 전문성을 무기로 홀세일러 업무를 수행하는
곳도 많이 있다. 유명 리조트 체인인 반얀트리의 한국 대표여행사로 지정돼 있는 클럽아일
랜드센타는 섬, 휴양지 전문 여행사로 휴양지 전문 홀세일러 업체를 표방하고 있다. 최근
일본 지역만을 전문 행사하는 홀세일러를 내세우며 영업을 진행중인 일본여행과 미국을 취급하는 유에스 여행 등은 점차 활성화되어 가고 있는 지역 전문 홀세일러의 모습을 보여주고 있다.
이외에도 랜드사들이 여행업 등록을 마치고 현지 네트워크와 지역 전문성을 강조한 홀세일
러 여행업을 실시하려는 움직임도 눈에 띄게 증가하고 있다. 이미 랜드 팩 등으로 홀세일러
업무의 기본적인 흐름을 익히고 있는 이들 업체들은 인터넷이나 이벤트 업체와의 협력, 신
문광고 등을 통해 나름대로의 여행사 상대 영업을 강화하고 있다.

다양한 형태의 홀세일러가 등장하면서 이들의 고객이 되는 여행사들은 마음은 있지만 아직
까지 선뜻 선택의 손길을 내리지 못하고 있는 것으로 드러나고 있다. 오는 28일 설명회를
개최하는 롯데의 경우 현재까지 신청서를 제출한 대리점 희망자가 50여 곳을 육박하는 것
으로 나타났다. 롯데에 이어 11월 4일 설명회를 개최하는 코오롱도 50여 곳의 신청이 접수"

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