[커버스토리]인터넷 여행업‘위기는 곧 기회’
[커버스토리]인터넷 여행업‘위기는 곧 기회’
  • 여행신문
  • 승인 2000.12.11 09:00
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"온라인여행업 위기와 기회 세미나 성료
“규모에 맞는 착실한 준비만이 온라인 여행업의 위기를 오히려 기회로 가져다줄 것이다.”
여행신문이 올 한해 펼쳤던 캠페인 ‘인터넷 당신만 모른다’를 정리하는 세미나 ‘온라인 여행업의 위기와 기회’가 지난 6일 정동극장에서 개최했다.
관련업계 관계자 150여명이 참석한 가운데 진행된 이번 세미나는 무엇보다도 질의 응답 및 토론시간에 대한 비중을 높였는데 관람석에 있던 참석자들은 주제발표자들에게 온라인 여행업의 현황과 향후 방향 전망 등에 대해서 질문을 던졌다.
김정택 한국여행문화 사장은 “온라인 여행업의 위기는 준비없이 기존의 오프라인 판매 방식을 그대로 온라인으로만 이동했기 때문”이라고 지적했다. 또한 한재철 웹투어 영업본부장은 “온라인 사용 계층을 정확히 파악해 그들이 필요로 하는 상품과 내용을 전달해줘야 한다”고 강조했다.
세미나는 오익근 대구 계명대 관광학과 교수가 맡아 진행했으며 세미나에 앞서 여행신문이 최근 새롭게 선보인 여행종합사이트 traveltimes.co.kr에 대한 설명이 간단하게 진행되기도 했다.
김남경 기자 nkkim@traveltimes.co.kr

◆김효중 롯데관광 영업기획 부장 / 오프라인 프랜차이즈의 온라인 B2B 전략
온라인 투자 시점·역량 판단 잘해야
오프라인 여행사가 온라인 영업에 진출할 때 가장 고려해야 할 사항은 온라인 투자 시점을 결정하는 것이다. 롯데에서는 온라인 진출 시 홈페이지를 통한 직접적인 수익 증대보다는 시장 확대와 원가 절감을 통한 수익성 증대를 기대했었다.
온라인에 진출하기 위해서는 먼저 직원들의 업무 전산화가 이루어져야 한다. 직원들이 홈페이지 구축에 적극 동참할 수 있는 마인드와 능력을 갖추어야 보다 효율적으로 운영할 수 있다. 롯데는 92년부터 업무 전산화를 지속적으로 추진해왔다. 초기 홈페이지 구축 비용에는 직원들의 인건비를 빼고 약 3억원이 소요됐다. 실제 홈페이지 구축 작업 기간은 지난해 말부터 시작해 지난 11월까지 약 1년간이다.
4월 B2C 사이트의 초기 모델을 오픈했다. 투입인력은 4명. 아웃소싱을 줘도 콘텐츠 개발과 기획 등에는 직접 참여했다. 9월엔 B2B 사이트를 오픈했다. 오히려 B2C 사이트보다도 B2B사이트가 수익모델이다.
모든 사이트가 수익 극대화에 초점이 맞추어져 있다. 여행정보보다는 실시간 예약과 상품 정보 구축에 힘을 쏟았다. 출발 보장, 예약 가능 여부 확인 등이 실정보이다. 이러한 상품 정보는 B2B를 연결하고 있는 대리점에게도 똑같이 제공된다.
먼저 롯데의 장단점이 무엇인지 파악했다. 전산시스템, 직원의 전산마인드, 여행업 노하우, 오프라인 브랜드 파워는 장점이지만 상대적으로 20∼30대 고객층이 약하고 지방 시장에서 약세를 띠고 있는 점은 단점이다. 온라인을 이용해 이러한 단점 보강에 나선 것이다.
현재 롯데의 프랜차이즈 대리점은 25개사이며 전체 매출의 30%를 차지하고 있다. 대리점과 온라인상에서의 연결은 관리와 연계를 보다 편리하게 한다. 온라인을 통한 매출 건수는 해외여행패키지가 월평균 250명, 국내가 80명이다. 맞춤여행 문의는 월 125건에 달한다. 약 8개월동안 총 1만명의 수요가 온라인으로 창출됐다. 전체 예약의 20% 규모다.
결론을 말하면 단기간에 성공을 평가하기는 어렵다. 롯데의 홈페이지 오픈 역사는 짧지만 장기간 전산화에 대해 지속적으로 투자해 왔으며 오프라인 상의 노력의 결과이다. 온라인과 오프라인 활동의 성과를 정확히 구분하기란 어렵다. 향후에는 보다 업그레이드된 시스템을 선보이게 될 것이다. 롯데의 올 한해 매출 규모는 약 5만2,000명에 달할 것으로 예상된다.
jpshin@lottetours.com

◆김정택 한국여행문화대표/오프라인 여행사의 온라인 사이버 마케팅 전략
‘준비 갖추면 미래는 밝다’
1998년 8월 국내에서 가장 큰 포털 사이트로 꼽히는 야후의 여행사 검색 카테고리에서 등록된 여행사 홈페이지 수는 5개에 불과했지만 약 2년 후인 현재는 1,000여개가 등록돼 있는 등 여행사의 인터넷에 대한 관심은 폭발적인 양적 팽창을 이루었다. 하지만 질적 성장은 만족스럽지 않다. 사이버 마케팅의 특징은 상호 작용(Interactive)이지만 이러한 특징을 잘 반영하고 있는 사이트는 10여개미만이다. 괄목할만한 성과를 이루었다고 하기가 어렵다.
1년여전부터 여행사든 랜드사든 홈페이지 제작에 뛰어들고 있다. 하지만 홈페이지는 오프라인 영업에서 연장된 한 수단이지 그 자체가 목적이 되어서는 안된다. 자사의 인력과 자금력, 조직력 등에 대한 준비가 함께 이뤄져야 한다. 미국에서 인터넷을 통한 여행상품 판매력은 상위 톱5에 들지만 한국에서는 먹히지 않는다. 인터넷은 시공간의 제한없이 상호 교류가 가능한 공간이다. 전화상담하듯 상세히 서로간의 교감을 이뤄낼 수 있다.
사이버 마케팅을 하기 위해선 먼저 인터넷 이용 계층의 성향을 파악해야 한다. 현재 인터넷 이용 계층은 리모트 콘트롤 세대이다. 2초내로 화면상에 보여줘야 하고 2시간내로 반응을 보여줘야 한다. 그만큼 싫증을 잘 내는 사람들이다. 재미를 줘야 한다. 거의 모든 사이트들이 신문광고나 팜플렛을 그대로 온라인 상으로 이동한 정도이다. 여행업에 대한 노하우 자체가 온라인으로 이동해야 한다.
불필요한 회원 가입 의무는 네티즌들을 멀어지게 만든다. 홈페이지 제작시 외부로 용역을 대부분 주고 있지만 회사마다 여행업과 그 회사에 대해 잘 알고 있는 경험많은 직원이 참여해야 한다.
경영진이나 중추적인 간부 직원들에게 다음과 같은 얘기를 해주고 싶다. 과감히 투자해야 한다. 직접 하기 어렵다고 판단되면 이미 나와있는 적절한 사이트들과 공동 마케팅을 할 수도 있다. 실무 직원들의 참여를 유도해야 한다. 아니 자유롭게 참여할 수 있어야 한다. 1년동안 주요 일간지에 내고 있는 광고액이 연간 1천억원에 이르고 있다. 이러한 과다한 비용을 줄일 수 있는 것이 사이버 마케팅이다.
정확한 준비없이 뛰어들었기 때문에 현재 위기가 되었다. 시행과정 상에서 일어난 일들로 인해 성급한 판단을 내리는 것이다. 직원들이 보다 준비가 된 상태에서 사이버 마케팅을 시도한다면 보다 효율적이고 발전적으로 홈페이지를 운영할 수 있을 것이다.
jetkim@imbctour.com

◆한재철 웹투어 영업본부장/인터넷 여행업의 실무와 영업 - 웹투어 사례 중심
‘이용층 파악 전문상품으로 승부를’
웹투어는 100% 인터넷 영업을 기반으로 두고 있는 회사다. 2월달 공식 오픈해 항공과 호텔, 콘도 예약 대행이 주를 이루었다. 다양한 서비스가 있지만 재미있고 다양한 볼거리가 있어야 네티즌들이 찾아오기 때문에 여행기나 호텔 & 리조트 탐방 등의 코너를 외부 집필진에게 원고료를 주고 사오고 있다. 최근에는 손쉽게 홈페이지를 직접 운영할 수 있는 서비스를 제공하고 있다. 여행사들은 예약 관리도 할 수 있도록 했다.
인터넷 여행사를 차리게 된 동기는 1998년 IMF 구조조정이 한창 일어나고 있을 때 과다한 인건비와 관리비를 줄이고 효과적으로 여행사를 운영하고 영업할 수 있는 수단이라고 생각했다. 인터넷은 이러한 목적에 부합되는 적합한 도구이다.
온라인 상에 올려진 상품은 무조건 싸야 한다는 건 잘못된 인식이다. 네티즌들에게 맞는 상품은 가격만으론 설명할 수 없다.
20만명의 회원 중 상품 구매는 주로 30∼40대에서 이뤄지며 허니무너들도 많다. 실례로 웹투어에서는 배낭형식의 허니문 상품인 패커문을 개발하기도 했는데 봄에는 모객이 어려웠지만 여름 이후 매월 10쌍씩을 유럽으로 보내고 있다. 항공 판매 뿐만 아니라 유럽과 미주, 동남아의 리조트 선호도가 점차 높아지고 있는 등 인터넷 환경에 적합한 상품은 일반 패키지가 아니다. 홈페이지 관리는 상품 개발 담당자가 예약 관리까지도 맡고 있다.
온라인의 장점은 자료를 만들어 올릴 수 있으며 모든 자료를 DB화할 수 있다는 점이다. 웹투어는 모든 여행사의 상품을 예약 대행해주는 방향으로 나아갈 것이다. 닷 컴으로 바꾸게 된 것은 외국에서도 웹투어를 이용하도록 하기 위해서다.
인터넷이 과연 비즈니스가 될 것인가? 그렇다면 어떻게 운영할 것이가에 대해선 논란이 많다. 개인적으론 현 시기가 기회가 될 것으로 생각한다. 전문성이 있는 사이트를 구축하면 살아남을 수 있다. 미국에서도 성공적인 웹사이트로 꼽히는 데는 전통적으로 여행사를 했던 곳이 아니다. 내년도 우리나라의 인터넷 이용 인구는 1,800만명에 달할 것으로 기대되고 있다. 결코 무시할 수 없는 시장이자 도구이다.
master@webtour.com

‘온라인 여행업’세미나 질의·응답
­인터넷 항공 예약의 경우 부킹 클래스의 문제는 어떻게 해결하셨습니까.(델타항공 장서환)
▲ 사용자가 본인의 조건을 입력하면 엔진이 그에 맞는 클래스를 찾아준다. 100% 맞을 수도 있지만 맞지 않으면 대기하고 있는 카운터에서 확인했다가 변경할 것은 변경해준다. (한재철)

­오프라인에서 온라인 진출시 중소업체들을 위한 방법은 무엇인가?(오익근 교수)
▲ 오프라인에서 전문 시장을 가지고 있는 가를 파악해야 할 것이다. 유사한 사이트를 만든다면 성공하기 어렵다. 많은 자본을 투자하기 보다는 먼저 전문성을 가지고 접근해야 할 것이다. (김효중)
▲ 2~3년전 700만원하던 홈페이지 구축 비용은 같은 내용이라면 최근엔 30만원이면 가능하다. 더욱 저렴해지고 있는 것이다. 무리한 대규모 투자보다는 점진적으로 인터넷 사업을 넓혀나가는 것이 바람직할 것이다. (한재철)

­온라인 여행업 시대에 오프라인업체들이 살아나가는 방법은? (오익근 교수)
▲ 신문광고 의존도가 너무 높은 것은 여행사에게는 모순적인 영업 마케팅이다. 온라인은 신문광고를 대신할 수 있는 수단이다. 자금력과 기술력을 지닌 허브 사이트와의 제휴도 고려해볼 만한 방법이다. 각각의 영역에서 강점을 지닌 업체들이 모이면 보다 대중적인 호응을 이끌어낼 수 있을 것이다.
허브사이트를 선택하는 데 있어 단순히 회원수만 많다고 좋은 건 아니다. 자금력과 기술력을 고려해야 하며 이를 알기 위해선 경영진들이 공부해야 한다. (김정택)
­홈페이지를 보고도 전화나 방문 등을 통한 상품 구입이 대부분이다. 완전한 온라인만의 예약 규모는 어떻게 파악할 수 있는가?(한진관광 이규호)
▲ 주제발표문의 자료는 사이트상에서만 이뤄진 수치이다. 온라인의 효과 측정은 신용카드로대금 결제가 시행될 때 보다 정확하게 파악될 수 있을 것이다. 현재는 온라인과 오프라인 방식을 동시에 겸할 수 밖에 없다. (김효중)

­온라인 여행업이 위기라는 판단은 어떻게 나온 것인가? 정말 위기인가? (APEC 한계남)
▲ 현재의 위기는 닷컴 기업들의 위기에서 기반되고 있다. imbctour라는 사이트의 운영을 시작하자 많은 사람들이 인터넷으로 상품이 팔리느냐는 문의를 해왔다. 위기라는 인식이 지배하고 있는 것이다. 이는 준비없이 기존의 오프라인 판매 방식을 그대로 온라인으로만 이동했기 때문이다. 지난 11월 여행업계는 약 3년전과 같이 위기설이 제기됐다. 최근 모 항공사 관계자를 만났는데 탑승률이 좋다는 얘기를 들었다. 나갈 사람들은 다 나간다.
고객의 요구는 최첨단으로 향하고 있다. 대동소이한 상품으로는 더 이상 이들의 이목을 집중시키기 어렵다. 현장의 귀중한 경험을 반영하되 온라인에서는 상품을 보다 분화시켜야 한다. 패키지 시장은 어렵지만 항공권은 잘 팔린다. 현지의 모든 일정은 랜드에게 의존한다. 랜드피 네고만 잘 할 뿐이다. 온라인에서는 현지가 보다 세분화돼야 한다. 소비자의 요구에 따라 다양화돼야 할 것이다.
실제 오프라인에서도 개별여행이 활성화되고 있는 추세다. 차근차근 온라인으로 진출했더라면 두려워하지 않을 것이다. 여행업을 위협하는 요소들이 더욱 늘어나고 있다. 온라인이 좋은 파트너가 되기 위해선 보다 치밀하고 차근차근 준비해야 할 것이다. 아직 늦지 않았다. 위기라고 하지만 기회가 될 수도 있다. (김정택)

­상품 업데이트는 어떤 방식으로 하는가? 또 B2B 방식에 있어서 롯데만의 장점은 무엇인가?(넥스투어 고기동 부장)
▲ 워드정도만 다루면 관리하기가 그다지 어렵지 않다. 기술력의 발달은 더욱 인터넷 마케팅을 편리하게 해줄 것이다. 상품 날짜가 지난 것은 자동으로 삭제되도록 한 프로그램을 사용한다. 1년된 직원들은 대부분이 여행업 경험이 없지만 손님들의 만족도는 높다. 에러 메시지가 나는 것은 담당 직원이 일괄적으로 삭제한다. (한재철)
▲ 오프라인과 온라인이 함께 움직이는 프랜차이즈다. 온라인은 수익성을 직접 내기보다는 업무의 편의, 신속 정확성을 기하기 위한 수단이다. 비용 절감의 수단이기도 하다. 비용 절감이 곧 수익이라고 생각한다. 여행업의 도소매 구분 등 업계 차원에서 큰 변화가 곧 진행될 것으로 생각한다. 기술의 발전은 온라인으로의 이동을 촉구할 것이다. (김효중)

­온라인의 수익 모델은 또 어떤 것들이 있는가? (이메일 질문)
▲ 마케팅 대행을 하고자 한다. A여행사를 대신해 23만명의 회원에게 마케팅을 해줄 수 있다. 웹사이트보고 전화하는 단계는 오래가지 않을 것이다. 한번 이용해보고 편하다는 것을 알면 계속 이용할 것이다. 경주에 가족 호텔을 직영으로 운영하고 있는데 대부분의 예약이 밤새이뤄지고 있다. 여름 성수기간 8,000실을 팔았는데 80%가 신용카드로 대금을 결재했다. 일부 닷컴 기업들의 상황이 전부는 아니다. 오히려 현재가 터를 잘 닦을 수 있는 기회가 될 것이다. (한재철)

­내년도 온라인 여행업의 전망은?(이메일 질문)
▲ 무궁무진한 발전을 이룰 것이다. 오프라인과 온라인의 짝짓기 모색도 활발해질 것이다. 2002년 월드컵을 전후해 인터넷 기술력은 눈부실 정도로 크게 발전할 것이다. 대부분 수입에 의존하고 있는 종이를 대신해 기업체의 DM을 종이로 발송할 경우 환경부담금을 내게 하자는 여론도 일어나고 있다. 온라인으로 당연히 간다. 시기가 문제이지만 그 시기는 예상보다도 빠를 것이다. (김정택)
정리=김남경 기자 nkkim@traveltimes.co.kr


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