최근에는 독특한 상품마케팅이 대거 등장했다. '여행경비의 20%만 내고 나머지는 여행 후 지불한다'는 후불제 여행상품을 처음으로 도입한 인터파크는 ""회사의 이미지는 물론 다른 상품들에 대한 예약률까지 오르고 있다""고 만족해했다. L여행사 역시 서울보증보험과 제휴해 할부로 여행상품을 이용할 수 있는 할부제도를 준비중이라고 밝혔다.
하나투어 및 전문 중소여행사들이 케이블TV를 이용해 자사만의 특화상품을 홍보하는 것도 또하나의 마케팅으로 각광을 받고 있다. 케이블TV 마케팅은 다소 비용이 들기는 하지만 여행사 초기 이미지구축이나 전문상품의 홍보에 도움이 된다는 평가다. 고전적인 방법이기는 하지만 상품의 조기예약에 따른 할인과 상품이름의 독창성, 상품 마일리지 등의 마케팅도 꾸준히 인기를 끌고 있다.
사전예약에 따른 '조기할인' 마케팅은 계약금으로 인해 회사의 자본흐름에도 도움이 된다. 넥스투어는 배낭상품의 조기예약시 10만원을 할인해주며, 롯데관광도 '사전예약제도'를 통해 한달 전 예약자에게 상품을 5% 저렴하게 공급한다. 상품 이름에 대한 특이성도 일반인의 호응을 높인다.
나스투어는 보통 그리스/터키 10일 상품에 '해상왕 장보고 지중해 정복', 스페인/포르투갈 8일에 '태양의 축제' 등 짧지만 흥미를 유발시킬 수 있는 상품이름을 개발해 좋은 실적을 쌓았다. 상품 중 특이한 일정을 밖으로 빼 차별화를 꾀하는 것도 또 하나의 노하우. 비슷한 패턴이지만 내 상품에만 있는 지역을 살려 특이성을 강조한다.
단골고객을 확보하는 상품마일리지도 꾸준한 마케팅이다. 마일리지는 잔손이 많이 드는 작업이지만 자리만 잡으면 고객의 충성도 높이기에 최상의 방법. 참좋은 여행사는 '포인트 카드'를 통해 상품가의 5%를 적립해준다. 적립금액이 1,500포인트를 넘으면 제주도 왕복항공권부터 유럽 패키지 여행까지 점수별로 상품이 마련돼 있다.
재작년 포인트제를 시작한 후 지금까지 400명 정도가 포인트 여행을 다녀왔으며, 400명 정도가 축적돼 있다. 인터파크의 경우 굵직한 행사시 회원을 중심으로 한 마케팅에 주력한다. 지난 웨덱스 때는 회원중 20대~30대 후반까지의 미혼 남녀를 대상으로 원하는 사람에게 웨덱스 입장권을 무료로 배포했다.
신청서를 보내온 회원에게는 행사장 중 인터파크의 약도를 강조해 행사장에서는 크게 힘 안들이고도 많은 예약을 받을 수 있었다. 인터파크는 회원들을 대상으로 하는 이같은 형식의 마케팅을 지속적으로 진행할 계획이다. 보기에 따라서는 '조삼모사'식 이벤트 마케팅이 효과를 보는 경우도 많다. 회사의 인지도가 가장 큰 요인이겠지만 구매자의 의도를 잘 파악한 아이디어가 가끔은 상품을 살린다.
씨에프랑스 대양주팀은 최근 호주-뉴질랜드 9박10일 상품으로 재미를 톡톡히 봤다. 몇몇을 제외한 대부분의 여행사가 129만원으로 판매한 이번 상품을 씨에는 139만원에 판매했다. 대신 예약자에게 5월 30일까지 사용해야 하는 '제주도 왕복 항공권과 호텔 2박 숙박권'을 경품으로 제공했다. 제주도 상품권을 원하지 않는 이들에게는 10만원의 할인혜택을 제공했다.
총 5번 출발하는 이번 상품은 모든 날짜에 20명이 훨씬 넘게 모객 됐으며, 특히 9일의 경우 60명까지 송출하는 쾌거를 올렸다. 대양주팀의 이민영 과장은 ""149만원에 팔리던 고급상품이라는 부분을 어필했다. 여기에 할인혜택을 받으면 타 여행사와 비슷한 가격에 여행을 갈 수 있다는 것을 부각시켰는데 그점이 고객의 구미에 맞았던 것 같다""고 풀이했다. 60명 중 제주도 여행권을 받아간 고객은 불과 2명뿐이었다.
씨에프랑스는 이번 행사가 좋은 반응을 보임에 따라 오는 6월 1일부터의 같은 상품에 대해서도 예약자 2명당 괌 왕복 항공권을 1매씩 제공하는 이벤트를 계속할 예정이다. 가족을 대상으로 한 '가족요금 할인'도 좋은 반응을 얻는 아이템 중 하나. IRC온누리의 김봉수 차장은 ""2인이상 가족을 대상으로 한 할인 행사에 좋은 반응을 얻었다""고 말했다. 이같은 행사는 근거리 가족여행지에 효과적이다.
5 월 '스승의 날' '어버이날' 등 특별한 날과 맞물린 '선생님 감사합니다'와 '어르신 고맙습니다'도 좋은 아이디어. '선생님 고맙습니다'는 교사 및 직계가족에 한해 유럽여행을 할인해주거나, 일정 중 박물관 등 흥미를 유발하는 프로그램을 더 많이 확충해 진행된다. '어르신 고맙습니다' 역시 가격을 할인해주거나 실버층을 위한 특별한 프로그램 또는 특식 등을 포함시키는 방법으로 어필한다.
OK투어의 박수홍 차장은 ""예전에 60세 이상을 대상으로 실버층들의 상품에 2명 중 한사람은 30%를 할인 해주는 행사를 했었는데 두사람분을 합치면 어느정도 수익성도 맞고 반응도 좋은 이벤트였다""고 평가했다. 이와 같이 두사람 중 한사람의 할인은 '동반자 할인'이라는 이름으로 비수기때 자주 등장해왔다.
박은경 기자 eunkyung@traveltimes.co.kr
상품마케팅 이것만은 주의하자!!
◆ 여행업과 기획력을 접목시켜라
여행상품이나 이벤트 등을 기획해본 이들은 한결같이 '여행상품과 일반행사기획은 다르다'고 지적한다. 일반 행사를 기획하듯 아이디어를 내면 열에 아홉은 실패. 여행업계 한 관계자는 ""신생 온라인 업체들이 반짝이는 아이디어로 상품을 많이 내놓았지만 대부분 빛을 못보고 사라졌다.
성공한 사례도 없진 않지만 기획과 마케팅을 공부한 이들이 여행에 대한 실무를 충분히 알지 못한 상황에서 진행했기 때문""이라고 짚었다. 또한 ""여행업계의 오랜 경험을 통해 터득하는 소비자의 성향과 기발한 아이템이 맞아 떨어질때 좋은 기획이 나온다""고 덧붙였다.
◆ 또다른 수요를 창출해라
할인이나 경품행사를 진행할 때는 '1회성 마케팅'이 되지 않도록 조심해야 한다. 한번에 뜨겁게 타오르는 단발적인 이벤트는 '할인 여행사'라는 이미지만을 남긴채 별 이득없이 끝난다. 롯데백화점의 경우 15만원이상 구매자에 대해 1만원권 상품권을 돌려줘 좋은 반응을 얻었다.
상품권인만큼 다시 백화점을 찾고 또다른 수요를 계속 창출할 가능성이 높다. 무조건 할인해주는 것보다는 약간 우회해 자사의 상품을 또다시 이용할 수 있는 부분을 혜택으로 주는 것이 좋다. 이럴 경우 상품가를 무리하게 낮출 필요가 없어 '덤핑 여행사'라는 오명을 벗을 수 있다.
◆ 확보한 회원을 이용하라
무작위성의 새로운 고객보다는 이미 갖춰져 있는 회원을 대상으로 마케팅을 하는 것이 쉽다. 온라인이나 상담고객DB 등 많은 부분에서 회원을 확보한 여행사라면 그 회원들에 대한 마케팅에 힘을 싣는 것이 좋다. 온라인 여행사의 한 관계자는 ""회원들은 우선 회사 인지도를 어느정도 가지고 있기 때문에 마케팅 하기에 더없이 좋은 대상""이라고 강조했다.
"