[커버스토리] 지금 타깃마케팅이 뜬다
[커버스토리] 지금 타깃마케팅이 뜬다
  • 여행신문
  • 승인 2001.09.20 09:00
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," 신문광고를 통한 패키지 시장이 이제 어느정도 한계에 도달했다는 의견과 함께 새로운 대안이 나와야 한다는 목소리가 높아지고 있다. 시기상조라는 지적이 일고는 있으나 꾸준히 인지도를 넓히고 있는 '테마여행'이 그렇고, 인터넷을 무기로 고객 데이터베이스를 구축했거나 구축중인 회사들이 각각의 성향에 맞는 '타깃상품'을 선보이고 있다. 특히 여름 성수기의 끝자락인 최근 한가위 특수와 맞물려 각종 '타깃 마케팅(target marketing)'이 눈길을 끌고 있다.

타깃마케팅, 패키지 시장 대안될까?
가장 쉽게 접할 수 있는 타깃상품은 주5일 근무제가 확산되면서 여가시간이 늘어난 이들을 대상으로 한 상품이다. 넥스투어(www.nextour.co.kr)나 웹투어(www.webtour.com)등이 사이트를 통해 주말여행을 한곳에 모아 '주5일 근무하세요?''고 프라이데이' 등의 코너를 운영하고 있다. 상품은 대부분 홍콩, 필리핀, 괌·사이판 등 하루 월차를 포함하거나 월요일 아침에 도착하는 일정들이다. 이들 관계자들은 ""아직까지 눈에 띄는 호응은 없으나 토요일 휴무제가 본격화되면 자연히 상품개발에도 박차를 가하게 될 것""이라고 내다봤다.

여성을 주제로 한 이벤트성 타깃상품도 활발하다. 이미 5차례나 '이색 나들이' 시리즈를 진행해온 한화투어몰(www.tourmall.com)의 경우 자연을 체험하면서도 여행후 성과물(두부, 유리공예품 등)을 가져갈 수 있다는 장점으로 여성층을 공략했다. 결과는 대성공. 6월의 두부행사는 지금까지도 문의가 와 다시한번 상품을 진행하며, 콘텐츠 기획과 관련해 충남 농업기술원에서 강연제의까지 들어와 있다. 투어몰 관계자는 ""사실 1만원의 상품인만큼 수익보다는 이미지 홍보와 차후 잠재고객 유치 차원에서 행사하고 있다""며 ""1회부터 지금까지 계속 참가한 여행자도 전체의 30%정도나 돼 성향만 맞는다면 단골고객도 쉽게 확보할 수 있다""고 설명했다.

투어파크(http://tour.interpark.com)도 태국관광청과 함께 칸차나부리 아로마 상품을 진행하고 있다. 투어파크 관계자는 ""들어와 있는 예약까지 하면 100명을 훨씬 웃돌만큼 반응이 좋았다""며 ""취소율도 별로 없어 안정적인데다 타깃만 제대로 잡으면 은근히 반응이 오는 상품""이라고 자랑했다. 이밖에 여성 테마 전문 여행사인 (주)아주좋은 여행사도 '일정과 주제'에 맞는 여성 여행을 꾸려 호응을 얻었다.

결혼적령자를 대상으로 한 마케팅도 최근 빈번하다. 넥스투어는 동강에서 미팅 레프팅 상품을 출시했다. 조건에 맞는 선남선녀들을 모아 1:1의 비율로 맞춰 래프팅을 즐기도록 했다. 클럽매드 역시 알쿠디아 해변 싱글파티에 참여할 파티크루(Party Crew) 선발대회를 통해 재능과 끼를 겸비한 수많은 싱글들을 사로잡았다. 가톨릭 성지순례는 '종교'를 주제로 이미 굳건히 자리잡은 타깃상품. 밸류투어(www.valuetour.co.kr)는 한발 더 나아가 스님들을 대상으로 한 인센티브 여행상품을 출시했다. 사찰마다 발품을 팔며 상용고객을 모집했다. 밸류투어 관계자는 ""주지스님들은 일반인의 생각보다 훨씬 많이 해외에 나간다""며 ""올 상반기 상용항공권만 1억5,000만원 가량 판매했다""고 말했다.

상용거래처나 계열사를 포함하고 있는 여행사의 경우 훨씬 효율적인 타깃 마케팅이 가능하다. 현대드림투어의 경우 매우 빈번하게 타깃 마케팅을 한다. 지난 6월만 해도 창사기념 상품으로 현대백화점에서 명품을 구입자나 자영업자들을 대상으로 4만명을 축출, DM을 통한 상품 마케팅을 했다. 현대드림투어 관계자는 ""단순히 하나의 기준만으로 대상을 뽑아내지는 않는다""며 ""백화점의 CRM 시스템을 이용해 여행을 갈 수 있는 여러 가지 조건으로 대상을 분류해낼 수 있다""고 설명했다.

특정일을 대상으로 하는 마케팅도 눈에 띈다. 발렌타인데이 부터 화이트데이, 크리스마스, 어버이날등을 겨냥한 이벤트성 상품들이 각 기념일의 주인공들을 타깃으로 상품화 됐다. 다가오는 추석 한가위를 맞이해 맏며느리나 가족들을 대상으로 한 할인혜택이나 여행상품도 대거 출시되고 있다. 특히 올 추석때는 선물용인 각종 관광 상품권의 홍보가 이채롭다. 지난 6월부터 발행된 국민관광상품권(한국관광협회중앙회 주관/(주)코리아트래블즈 발행)과 넥스투어 회원사들의 상품을 구매할 수 있는 넥스투어 상품권이 판매되고 있으며, 세방여행사, 범한여행사, 롯데관광, 코오롱관광 등 개별 여행사들도 자사의 상품 판매를 위한 추석 선물용 여행상품권을 주문자형(OEM방식)으로 발행, 운영하고 있다.

타깃 마케팅 향후 새로운 시장으로 부상

기성복으로 불리는 패키지시장의 포화를 어느정도 상쇄시킬 수 있는 방안으로 타깃 마케팅이 거론되는 가운데 대부분의 업체들이 고객 CRM을 토대로 한 타깃 마케팅을 고려중인 것으로 알려졌다. 지금 당장 눈에 띌만큼 크게 인기를 끄는 추세는 아니지만 맞춤여행 선호추세와 맞물려 자신의 구미에 꼭 맞게 기획된 상품이 인기를 끄는 것은 자명한 사실. 모 여행사 관계자는 이미 확보된 고객 데이터베이스를 토대로 훨씬 세분화된 타깃 마케팅을 계획하고 있으며, 이미 타깃 마케팅을 하고 있는 한 업체의 경우도 올 하반기내 좀더 다양한 상품을 출시할 예정이다.

메이저급 여행사의 한 관계자는 ""타깃 마케팅은 마케팅의 가장 기본이라고 할 만큼 그 효율성과 지속성에 있어 검증된 기법""이라며 ""그러나 한정된 인원을 대상으로 하는 만큼 위험부담도 높고 다양한 상품을 만들어야 하는 번거로움도 있어 여행업계에서 활발히 못하고 있는 것 같다""고 지적했다. 성패의 관건은 상품기획력과 고객 데이터베이스. 현재 씨에프랑스와 하나투어 등 몇몇 업체가 고객 데이터베이스 확보를 위해 CRM(고객관계관리-Customer Relationship Management)을 도입했으며, 다른 업체들도 이메일 등 초기 몸집불리기의 일환으로만 생각했던 회원 정보를 보충하기 위해 여러 이벤트 행사들을 벌이고 있다.

그러나 상품기획과 관련해 단순한 수치나 아이템만으로는 한계가 있다는 지적도 있다. 비교적 성공한 타깃 마케팅을 하고 있는 모 여행사 관계자는 ""타깃마케팅은 아이디어만으로는 절대 성공할 수 없다""며 ""꼭 들어맞는 상품을 위해서는 오프라인상에서의 오랜 상품기획 노하우가 필요하다""고 덧붙였다.

박은경 기자 eunkyung@traveltimes.co.kr
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