본지 주최로 지난 3일 개최된 ‘개별여행시대, 여행사 대응전략’ 세미나에 참가한 참관자들은 개별여행에 대한 높은 관심을 나타내면서도 이를 뒷받침해주지 못하는 현실적인 상황에 대해 많은 아쉬움을 나타냈다.
발표자들의 주제발표이후 진행된 질의 응답 및 토론시간에 참가자들은 주제발표자들에게 많은 질문을 쏟아내면서 개별여행에 대한 현실적인 대안 찾기에 나섰다.
국내 여행업 관계자 150여명 참가 ‘열기’
본지 600호 발행 기념으로 개최한 ‘개별여행시대, 여행사 대응전략’ 세미나가 지난 3일 한국관광공사 지하 관광안내전시관에서 성료됐다.
이번 세미나에는 국내 여행업 관계자 150여명이 참관해 최근 본격적으로 화두에 오르기 시작한 ‘개별여행’에 대해 많은 관심을 보여줬다. 특히 세미나 주제발표가 대부분 아웃바운드에 할애돼 있음에도 불구하고 참관자들은 인·아웃바운드 업계 구분없이 고루 참석해 눈길을 끌기도 했다.
행사는 크게 주제발표와 질의 응답 및 토론 시간으로 나눠 진행됐다. 주제발표에는 김대관 순천향대 관광학 교수(개별여행시대, 여행사 경쟁력 강화 방안), 유동혁 롯데관광개발(주) 이사(여행상품 시장의 변화), 황정태 클럽아일랜드센터 대표이사(레저 휴양 여행에 있어서 개별 패턴의 추이), 장연상 (주)투어익스프레스 상무(개별여행객을 위한 인터넷 여행예약시스템), 손현중 캐나다관광청 한국사무소장(자유개별여행-캐나다 사례), 김지인 스위스관광청 한국사무소장(자유개별여행-스위스 사례) 등 6명이 참가했다.
많은 참가자들이 끝까지 자리를 지킨 질의 응답 및 토론 시간에는 참가 신청 접수시 미리 받았던 질문과 현장에서 받은 참관자들의 질문사항들을 정리해 주제발표들과 참관자들이 의견을 나누는 자리로 마련됐다.
마지막 시간에는 필리핀항공의 후원으로 서울-마닐라 구간 일반석 왕복항공권이 경품으로 제공돼 오리엔트관광(주)의 정광종 부장이 당첨됐다.
김병태 한국여행신문사 사장은 인사말을 통해 “지령 600호 발행과 올해 창간 10주년을 맞이하는 시점에서 세미나를 개최했다”며 “지난 2000년 인터넷과 온라인 관련 세미나에 이어 이번 세미나에서도 여행신문이 업계의 오피니언 리더로서의 역할을 충실히 할 수 있도록 많은 관심과 질책을 당부한다”고 말했다. 이번 세미나는 한국일반여행업협회, 캐나다관광청, 스위스관광청이 후원했다.
정리=김남경 기자 nkkim@traveltimes.co.kr
천소현 기자 joojoo@traveltimes.co.kr
● 주제발표자들의 발표내용 정리
개별여행시대, 여행사 경쟁력강화방안
김대관 순천향대 관광학 교수
여행업은 여러 가지 요인들이 복합적으로 영향을 미치는 분야다. 인터넷의 대중화, 주5일 근무제와 휴가분산제의 확대, 경기회복, 대형 국제행사 등은 여행업에 상당한 영향을 미치는 요인들이다.
1997년 경제위기 이후 개별여행 분야도 본격적으로 성장궤도에 오르고 있다. 여행목적지가 다변화·분산화되고 있다. 이에 따라 여행사도 변해야 한다. 가장 강력한 경쟁력 강화 방안으로는 전문화와 차별화를 꼽을 수 있다.
인터넷을 비롯한 유통 방법의 변화도 모색할 수 있다. 일본의 JTB는 편의점에서 여행상품을 판매했으며 좋은 반응을 얻었다.
소규모 여행사의 생존이 어려워진다고 하지만 온라인의 활용, 컨소시엄 구성, 중국 등 전략 시장의 집중화 등 틈새시장을 집중 공략하면서 살길을 모색할 수 있다.
여행상품시장의 변화
유동혁 롯데관광개발 이사
국내여행은 이미 개별여행이 정착됐다. 항공권 발권 비율 중 국제선은 80%가 여행사를 통해 예약되고 있지만 국내선은 20%만을 여행사가 대행한다. 무엇보다도 항공사의 변화를 주목하자. 항공사 수수료 체계가 급속도로 변하고 있다.
미주 지역에서는 ‘제로’ 수수료 시대에 돌입했다. 인터넷의 보급으로 항공사의 대 소비자 직접 마케팅도 확대되고 있다. 수입관리시스템(RMS: Revenue Management System)의 혁신은 여행패턴에도 많은 변화를 줄 것이다.
여행사들도 많은 변화를 시도하고 있다. 아웃바운드 성장시기인 95년도에만 해도 월 3~4억원을 신문 광고비로 지출했다. 지금은 그때와 비교해 50%만을 광고비로 지출한다. 대신 메일이나 상용고객 관리 등으로 마케팅을 다각화하고 있다. 상품도 변화했다. 에어텔, 리조트 휴양 여행이 정착되고 있다. 여행사의 컨소시엄도 확대되고 있다.
여행사에서는 특히 상용고객관리에 보다 주력해야 할 것이다. 선진국에서는 이미 개별여행이 정착됐고 우리도 그렇게 흘러가고 있다. 이에 맞는 경쟁력을 갖추기 위해선 각 여행사의 특성에 맞는 타깃을 정하고 그에 따라 변해야 한다.
레저휴양 여행에 있어서 개별여행 패턴의 추이
황정태 클럽아일랜드센터 대표이사
여행은 무형의 상품이다. 개별여행을 한다고 하면 손님이 무엇을 원하는 지 여행사가 무엇을 할 수 있을 지를 먼저 파악해야 한다. 모든 걸 다 할 수는 없다. 일정한 금액을 손님으로부터 받았을 때 그 가격만큼의 가치를 제공하기 위해서 여행사가 무엇을 해야 할지 고려해 보아야 한다.
하나의 상품에 대해 소비자들의 인지도를 높이고 부가가치를 창출하기 위해선 최소 6개월이라는 준비단계가 필요하다. 미리 답사를 통해 판매 시점을 정확히 분석하고 그 상품 성격에 맞는 마케팅, 홍보 방법 등을 고려해야 한다.
스스로 만든 상품에 자신감을 가져야 한다. 업계 종사자 스스로가 자신감을 갖지 못한다면 냉정하게 준비한 상품을 판매할 수가 없다. 자신감을 가지기 위해서는 고객 취향에 대해서 알아야 하고 내 상품에 대해서도 최선을 다해야 한다.
개별여행객을 위한 인터넷 여행예약시스템
장연상 투어익스프레스 상무
인터넷을 통해 모든 정보들이 무료로 제공된다. ‘무료’라는 점이 중요하다. 소비자들이 이것을 바탕으로 정보력이라는 무기를 가졌기 때문이다. 온라인 여행사의 역할은 단순히 정보제공이나 커뮤니티를 형성하는 것이 아니다. 정보는 어디에서든 얻을 수 있지만 정착 가장 중요한 수단은 구매해야 한다. 수단은 상업적인 정보다. 때문에 책임있는 정보를 제공해야 하고 책임감만큼 수익을 낼 수 있다.
여행예약시스템은 전자상거래의 일부다. 쇼핑몰과 비슷하지만 차이가 많다. 상품이 복잡하고 무형이다. 진열방식과 요금 체계가 복잡하다. 예약이라는 단계와 상담이 필요하다. 한가지 상품 판매를 위해서 100가지 상품을 동시에 진열해야 할 정도다. 예약과 판매 비율이 같지도 않다. 때문에 특히 내용과 함께 가격의 정확성이 중요하다. 이것이 되지 않으면 신뢰가 무너진다.
자유개별여행 - 캐나다 사례
손현중 캐나다관광청
최근 자체적으로 조사한 바에 따르면 캐나다 여행을 원하는 20%가 개별여행을 원하고 있다고 한다. 이들은 언어나 다른 문물을 받아들이는데 자신이 있는 세대다.
대만과 일본여행업계의 캐나다 관광 사례를 보자. 대만은 700만명을 해외로 송출하는 시장이다. 이미 5년 전부터 지금의 한국과 같은 분위기가 시작됐다. 대만의 경우 캐나다에 대해서만도 한 여행사가 40개의 상품을 출시하고 있다. 개별여행 상품에 대해서는 10여개의 여행사가 연합체를 형성하는 경우도 있고 항공사도 적절한 가격을 지원해준다.
일본은 이미 FIT(개별여행)가 정착됐다. JTB 등 대형여행사들은 모객은 함께 해놓고 캐나다 공항에 도착 빠져나가는 순간 이들 관광객들은 각자의 여행목적을 위해 뿔뿔이 흩어진다. 이러한 매뉴얼은 1년전에 제작된다. 한 여행사의 브로셔가 무려 600페이지에 이른다. 상품마다 독특한 브랜드도 가지고 있다.
FIT는 재방문객을 부르는 상품이자 패턴이다. 5년후, 10년후 우리도 그렇게 변할 수 있다. 선진 사례들을 많이 벤치마킹하도록 하자. 소비자가 여행패턴의 변화를 이끌어 낼 수 있지만 업계가 리더 흐름을 이끌어낼 수도 있어야 한다.
자유개별여행 - 스위스 사례
김지인 스위스관광청 한국사무소장
스위스는 일찍부터 개별여행객 유치에 힘을 쏟아왔다. 산속 구석구석까지 들어가는 잘 정비된 기차 시스템, 다양한 등급의 호텔, 안내체계 등은 언어의 어려움을 겪는 여행자들도 개별적으로 스위스 여행을 잘 할 수 있도록 돕고 있다.
최근에는 인터넷을 활용한 마케팅을 강화하고 있다. 한국어로 된 홈페이지는 스위스로 떠나는 초보여행자들이 구석구석 미리 스위스를 체험해보고 여행을 떠날 수 있도록 내용을 구성하는데 초점을 맞추고 있다.
인터넷을 활용한 업계 협력도 강화하고 있다. 올 봄에는 온라인 전문 3개의 여행사들과 개별여행객들을 위한 상품을 개발해 판매중이다. 향후 지속적으로 개별여행 활성화를 위한 다양한 마케팅을 펼칠 계획이다. "