리조트 마케팅 대행의 선두주자는 (주)아일랜드 마케팅. 최고급 리조트인 반얀트리를 중심으로 필리핀의 엘니도, 인도네시아 발리와 롬복의 노보텔 코렐리아 등을 전문적으로 판매하고 있다.
이에 도전장을 내밀은 업체는 롬복의 풀빌라 클럽 리조트 등의 예약 마케팅 대행을 시작한 월드리조트센터와 발리 멜리아 부노아의 더월드리조트, 말레이시아 코타키나발루에 위치한 샹그릴라 탄중아루와 라사리아 리조트, 괌힐튼 등의 대행을 맡고 있는 XL그룹 등이 있다. 거기에 몇몇 업체에서도 리조트 전문 예약 및 마케팅 대행을 준비하고 있는 것으로 알려져 있다.
홀세일 여행사에서도 호텔 및 리조트 마케팅 대행을 준비하고 있다. 이미 국일여행사가 북마리아나 제도의 티니안 섬의 다이너스티 카지노 호텔의 마케팅 대행계약을 체결했다고 최근 발표했다.
사 실 해외 리조트 마케팅 대행 업체가 등장한 것은 최근의 일이 아니다. 그전에도 조금씩 리조트 마케팅 대행 등을 내세워 오기도 했고 힐튼, 하얏트 등 대규모 체인 호텔들의 예약 사무소가 국내에도 있긴 했지만 리조트 전문 마케팅업체의 특성은 이와는 좀더 다르다.
바로 리조트 자체를 한국내에서 브랜드화시키는 작업을 이들 업체들이 도맡아하고 판매 대리점을 대상으로 한 영업과 실질적인 예약 대행도 이들 업체들이 진행하고 있다. 단순히 들어오는 예약을 처리해주는 소극적인 역할이 아니라 항공사의 GSA나 홀세일대리점처럼 해당 리조트에 대한 포괄적인 일을 진행해주는 것이다.
리조트 마케팅 대행업이 갖는 매력은 무엇일까. 무엇보다도 아직 완전히 궤도에 오르지 않은, 개척거리가 무궁무진한 비즈니스라는 점이 사람들의 구미를 당기고 있다. 해외 리조트 휴양 여행이 국내에 자리잡기 시작한 것이 불과 2~3년전.
생소하기만 하던 리조트 여행이 이제는 허니문에서 만큼은 주류 시장으로 자리매김했고 가족단위 여행으로도 확대되고 있다. 주5일 근무제가 확대되고 개별여행이 정착되면 한국에서 가깝게 위치한 휴양지부터 리조트 여행이 더욱 증가될 것이란 점은 두말하면 잔소리가 됐다.
아일랜드 마케팅의 윤창섭 차장은 “가까운 도쿄나 홍콩 등으로 항공과 호텔 숙박, 조식 정도만으로 구성한 에어텔 이용이 정착된 비즈니스 여행객들이 휴가시에는 가족과 함께 리조트 중심으로 목적지를 찾는 것이 늘어나고 있다”고 말했다. 외국어가 가능한 젊은 세대들의 허니문에서 시작된 리조트 휴양 여행이 이제 여행의 주류 층인 30~40대까지도 확대되고 있는 것이다.
두 번째는 수익구조. 일반 패키지여행으로 수익 창출에 한계를 지니기 때문에 모색한 것이 고수익을 창출할 수 있는 리조트 여행. 쇼핑이나 옵션 비중을 없애거나 줄이고 리조트 이용 비중을 높이기 때문에 랜드가 아닌 여행사에게 보다 고수익을 안겨다줄 수 있다는 판단에서다. 또한 대부분이 고급 수요 계층을 겨냥하면서 고급 리조트를 개발해 판매하고 있다.
여행사로서도 더 이상 항공 수수료에 의존하지 않은 새로운 수익구조를 창출해야 한다는 당위성이 한몫 더했다. 리조트 예약 및 마케팅 전문업체들의 모기업도 본인들은 ‘쉬쉬’하지만 정작 아는 사람들은 다 아는 여행사들이 대부분이다.
월드 리조트 센터의 서우석 이사는 “아무리 전문 여행사라도 직거래로 판매하는 것은 한계가 있기 때문에 리조트 예약 및 마케팅 대행에 관심을 기울이지 않을 수 없다”고 말했다. 태국 내 리조트 개발에 보다 집중하고 있는 랜드사인 더존 에벤에셀의 손영석 소장도 “여행사가 살아남기 위해 확대할 수 있는 대표적인 비즈니스”라고 말했다. 코오롱 TNS가 허니문에 보다 집중적으로 투자하면서 리조트 전문 판매에 눈길을 돌린 것도 이같은 맥락에서 이해할 수 있다.
거기에 동남아 지역을 중심으로 최근 한국 시장에 대한 비중이 높아지면서 해외 리조트에서도 한국내 판로 개척에 보다 적극적으로 나서고 있다는 점도 불을 당기고 있다. 지난 16일 아시아 지역 내 샹그릴라 체인 호텔·리조트들이 종합적으로 설명회와 미니 트래블 마트를 개최하는 등 지역별로 모아서 또는 개별적으로 이들 현지 관계자들의 한국 방문이 잦아지고 있다.
샹그릴라 탄중아루와 라사리아 리조트의 한국 마케팅 대행을 담당하기 위해 최근 복귀한 XL그룹의 윤은경 과장은 “3년전 업계를 떠날 때보다 설명회에서 달라진 분위기를 많이 느꼈다”며 “과거에는 형식적인 행사로 끝나기 일쑤였는데 칵테일 리셉션에서 조차 비즈니스를 엮기 위한 셀러와 바이어들의 긴장된 분위기를 느낄 수 있어 놀랐다”고 밝혔다.
‘아 직 무궁무진한 시장’이지만 이 비즈니스가 갖고 있는 문제점도 있다. 무엇보다도 많은 노력과 투자가 선행되야 한다는 점이다. 먼저 자리를 잡은 아일랜드 마케팅은 지난 5~6년간 리조트 개발에 투자한 이력이 있다. 월드 리조트 센터도 3~4년간의 시간과 그 이상의 노력을 투자해 올 3월초에 본격 문을 열었다.
윤창섭 차장은 “쉽게 전문 대행을 맡을 수 있는 비즈니스가 아니다”라며 “꾸준히 실적과 신뢰를 쌓아야만 계약을 맺는 것이 현지업체들의 관행”이라고 말했다. 현지 리조트 관계자들은 “한국 여행사들은 실적을 쌓기도 전에 너도나도 총판대리점(GSA)를 원해 오히려 곤란하다”고 입을 모을 정도다.
‘남 이 잘되면 배아파하는 점’도 이들에겐 걸림돌이다. 좀 잘 팔린다 싶은 리조트에는 어김없이 다른 데에서도 ‘딴죽’을 걸어온다. 최근에는 대형홀세일이나 직판여행사, 랜드사들도 리조트 마케팅 비즈니스에 눈돌리고 있는 형편이다. 다른 업체에서 물량으로 밀어붙여도 현지에서 끄덕하지 않으려면 그만큼의 탄탄한 신뢰와 경쟁력이라는 무기를 지니고 있어야 한다.
일반 소비자나 대리점에서 주목을 받으려면 독특한 경쟁력을 가져야 한다. 이런 경쟁력을 가지기 위해서도 많은 시간과 노력이 필요하다. 리조트 자체를 브랜드화시켜 자연스럽게 소비자들이 찾도록 만들거나 대리점의 구미를 당길만한 경쟁력을 갖춰야 한다.
생소하기만 하던 ‘반얀트리’를 브랜드화시키기 위해서 일찍부터 연예인들이 동원되는 등 많은 미디어를 통해 노출을 시도했다. 서우석 이사도 “리조트 자체는 물론 내용과 가격, 판매조건 등에서 경쟁력을 갖추기 위해 여러 가지 아이디어를 동원해야 한다”고 말했다.
개별 패턴이라고는 하지만 언어적인 문제 등을 해소하기 위해 현지에 핼프 데스크 역할을 할 수 있는 직원을 파견하는 것도 경쟁력을 갖추기 위한 노력의 일환이다.
지속적으로 새로운 상품을 개발하는 것도 관건이다. 국내 여행패턴상 한 리조트가 뜨기까지는 몇 년간의 노력이 필요하고 인기를 얻는 것은 고작 2~3년, 다시 신상품을 지속적으로 선보여야 생명력을 가질 수 있다고 전문가들은 입을 모은다.
선발주자들이 하루가 멀다하고 해외로 다니면서 신상품 개발에 눈독을 들이는 것도 이같은 이유. 더군다나 휴양 목적지가 카리브해나 지중해 지역 등으로 확대되기 어려운 상황에서 동남아 지역으로 한정된 목적지에서 상품 개발 및 판매를 위한 경쟁력 갖추기는 더욱 치열해질 것으로 보인다.
김남경 기자 nkkim@traveltimes.co.kr
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