,"지난달 30일 성공적으로 막을 내린 월드컵 대회는 세계속의 한국을 각인시키며 온 국민의 축제로 부상했지만, 여행업계에는 큰 악재로 작용한 것이 사실이다.

하지만 이후부터가 더 문제라는 지적이 나올 정도로 업계 내에 미친 월드컵 한파는 쉽게 가실 것 같지 않다.
여행 업계 대부분의 업체들이 고전을 면치 못했던 만큼 호텔들의 사정도 크게 다르지 않다.

지난달 30일 성공적으로 막을 내린 월드컵 대회는 세계속의 한국을 각인시키며 온 국민의 축제로 부상했지만, 여행업계에는 큰 악재로 작용한 것이 사실이다. 이후부터가 더 문제라는 지적이 나올 정도로 업계 내에 미친 월드컵 한파는 쉽게 가실 것 같지 않다.

여행 업계 대부분의 업체들이 고전을 면치 못했던 만큼 호텔들의 사정도 크게 다르지 않다. 지난 9·11테러부터 시작된 호텔들의 매출부진은 올 봄, 잠깐 살아나는가 싶더니 월드컵이라는 예상 밖의 악재를 만나 대부분이 울상을 짓고 있는 형편이다.

하지만 계속되는 악조건에도 불구하고 오히려 매출신장을 통해 월드컵 기간을 수월하게 넘긴 호텔들도 있다. 서울 시내에 위치한 모 호텔의 경우에는 개관 이래 최고의 매출을 올렸다는 후문이 나올 정도.

월드컵 기간 동안 대부분의 호텔들이 많은 어려움을 겪은 것은 사실이지만 한편에서는 이를 계기로 호텔들도 더욱 경쟁력을 갖춰야 한다는 지적들이 나오고 있다.

월드컵 기간을 통해 이미 시행착오를 겪었던 만큼 앞으로 호텔들이 더 경쟁력을 갖추고 다가올 부산 아시안 게임 및 여러 국제 행사들을 주체적으로 준비해 나가는 것이 필요하다는 이야기다. 이는 앞으로 변화하는 여행패턴을 대비한다는 측면에서도 필요하다고 호텔업계 관계자들은 입을 모으고 있다.

■판매의 ‘전략’이 히든카드

호텔 세일즈 측면에서 바라본 경쟁력 강화는 판매전략과 직결된다. 이미 새로운 판매 전략들을 내놓으며 꽤 성과를 거둔 호텔들도 있다. Four Points By Sheraton Seoul(구 올림피아호텔서울)의 경우 지난해 말 9·11 테러 이후 외래 관광객 입국자 수가 급격히 감소하는 상황속에서도 획기적으로 내놓은 판매전략 덕분에 객실 운용율을 적정 수준으로 유지할 수 있었다.

이 호텔 객실판촉부 주재덕 부장은 “당시 줄어드는 물량에 대비해 여행사들로부터 보증금 형식으로 일정금액을 미리 받고 정해놓은 날짜까지는 객실을 마음껏 쓸 수 있도록 하는 판촉전략을 수립했었다. 이를 적절히 이용하게 되면 여행사의 경우도 높은 효용성을 볼 수 있기 때문에 큰 호응을 얻었었다. 이를 통해 호텔도 그나마 어려운 상황을 벗어날 수 있었다”고 설명했다.

이와 더불어 Four Points By Sheraton Seoul(구 올림피아호텔서울)은 교통 노선의 불리함을 타계하기 위한 여러 방책으로 시기와 상황들을 고려해 다양한 판매전략 수립에 지속적인 노력을 기울이고 있다. 또 직접 새로운 상품들을 구성해 여행사들에 제안하는 등 나름의 경쟁력을 갖추기 위한 다각도의 시도들을 모색하고 있다.

주 부장은 개개인의 세일즈 활동에 있어서도 “무엇보다 시장을 넓게 보고 자기 계획을 확실히 가질 수 있어야 한다. 여행사 상품 구성이 최소 3개월의 시간을 거치는 것을 고려, 호텔 세일즈의 경우는 최소 6개월 전에 요금 책정에 나서야 한다”고 강조하며 “특히 일본 시장은 1년 정도 시장을 내다보며 미리 계획을 짜 놓는 것이 필요하다”고 말했다.

이를 위해서는 관련 자료들을 꼼꼼히 챙기며 자신만의 데이터 구축파일을 가지고 있어야 한다며 “기존의 영업방식에서 탈피해 항상 변화하는 상황에 맞춰 연구하고 노력하는 자세를 견지해야 한다”고 당부하기도 했다.

무엇보다 가장 중요한 것은 바로 ‘약속’을 지키는 일. 이에 대해 강남 노보텔 판촉부 김자중 대리는 “대부분 돌아다니면서 세일즈를 하기 때문에 여행사들과 거래시 전화상으로 오케이를 주는 경우가 많다. 이런 경우에는 반드시 거래처에 이야기 한 사항들을 문서로 작성, 팩스로 넣어 달라고 꼭 이야기한다. 물론 구두상으로는 오케이를 주었지만 사무실로 돌아와 팩스를 확인하고 이를 토대로 최종 오케이를 본다.

오히려 그 편이 서로간에 신뢰와 믿음을 쌓는 데 큰 도움을 준다”고 나름의 세일즈 원칙을 소개하기도 했다. 이와 더불어 피치못할 상황으로 인해 약속을 지키지 못하는 경우가 발생하는 경우에도 거래처에 적절한 보상조치를 취해 주는 것이 필요하다고 김 대리는 강조했다.

■장점을 십분 활용하라

그 호텔만이 가지고 있는 장점을 십분 활용해 경쟁력 제고에 나서는 호텔들도 있다. 서울 시내 3개의 호텔이 한 체인으로 묶인 소피텔 앰배서더, 노보텔 독산, 노보텔 강남의 경우 각 호텔에 구축된 고객 데이터들을 서로 공유하며 홍보효과의 극대화를 꾀하고 있다.

소피텔 앰배서더 한 관계자는 “고객들에게 보내는 홍보물에 세 호텔의 프로모션들을 함께 게재하는 등 보다 적극적이고 활발한 마케팅을 펼치고 있다. 이를 통해 각 호텔들이 누리는 홍보효과가 배가될 뿐 아니라 공동으로 광고를 내보내는 등 비용 절감차원에서도 유용하다”고 말했다.

각 호텔별로 차별화된 서비스를 제공하며 호텔 인지도를 높여 나가는 것도 중요하다는 지적이다. 특히 연회쪽 비율이 높은 호텔일수록 미리 1년을 준비한다는 생각으로 마케팅을 펼치는 것이 필요하다고 소피텔 앰배서더 위태윤 연회판촉부장은 이야기한다.

최근 들어 다양하게 펼쳐지고 있는 호텔들의 이벤트나 프로모션 등도 각 업장들만의 특징을 부각시킨 행사들이 고객들에게 좋은 반응을 얻는 사례가 많다. 또 시기적절한 행사기획으로 예상 밖의 성과들을 올리기도 한다.

서울 프라자 호텔은 월드컵 기간을 적절히 이용해 나름대로 반짝 특수를 누린 경우다. 거리 응원의 메카로 떠오른 시청 앞에 자리해 있는 탓에 붉은 악마 등 많은 응원인파가 몰리며 몸살을 앓기도 했지만 한국 대표팀의 경기가 있는 날에는 객실 운용률이 100%를 기록하며 대부분의 레스토랑도 사전 예약으로 북새통을 이루는 등 예상 밖의 성과를 거두기도 했다.

레스토랑들은 한국 팀의 선전을 기원하는 다양한 특선 메뉴 개발과 경품 행사들을 진행하며 호텔 로비에서는 캐리커쳐 그리기 대회를 개최하는 등 호기를 놓치지 않고 제대로 이용했다는 평가다.

■오너의 사고가 가장 중요하다

한편 호텔들이 궁극적으로 변화하기 위해서는 최종 결정권을 쥐고 있는 오너들의 사고 방식이 바뀌어야 한다는 지적도 있다. 기존의 사고방식을 고집해서는 변화하고 있는 흐름에 자꾸만 뒤떨어질 수 밖에 없다는 것이다.

부족한 부분에 대한 과감한 투자 없이는 또 다른 이익창출이 어렵다고 지적하는 한 호텔업계 관계자는 “고객들을 단순히 영업의 대상으로만 보는 구태의연한 사고방식에서 벗어나 정성스런 서비스를 바탕으로 한 호텔만이 진정한 경쟁력을 가질 수 있다”며 꼬집기도 했다.

정은주 기자 eunjury@traveltimes.co.kr
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