(1) 항공업계의 급격한 변화에 대비해 본사나 서울 지점에서 가지고 있는 계획
(2)올해와 내년에 주력하고자 하는 지역
(3) RMS(수익관리시스템) 도입의 내부적인 평가와 향후 좌석운영 방침은
(4) 항공동맹체를 통한 코드쉐어와 이티켓 등 현재 진행상황과 앞으로의 변화 방향 전망
(5) 대리점 판매 수수료를 비롯한 FOC 지급 등에 대한 현재 입장과 앞으로의 정책 방향
(6) 향후 여행업계의 변화 예측 및 여행업계에 권하고 싶은 대비책
▶ 손님 요구 맞추려면 판매방식 바꿔야
주재홍 아시아나 지점장
-중국 노선 강점 살려 공략 강화
-7월부터 15+1 FOC 엄격 적용
지난 해 4월 모두가 어려운 시기에 서울여객지점을 맡은 주재홍 상무이사는 크고 작은 새로운 시도를 많이 하는 편이다. 여행업계에서도 기존 지점장에 비해 적극적인 영업 전략과 공격적인 마케팅을 구사한다는 평이 많다. 주 지점장은 지점 운영과 관련해 ‘기존 시장은 노선별로 특성있는 상품을 만들면서 전세기를 투입한 새로운 상품 개발과 고급 틈새 마켓 개척’을 중시한다고 말했다. 최근에는 서울지점 차원에서 세일즈 컨설턴트 양성에 나서는 등 직원 교육에도 관심을 기울이고 있다. 세일즈 컨설턴트는 단순히 회사의 상품을 파는 세일즈가 아니라 여행사나 거래처와 공동 마케팅도 할 수 있는 종합적인 능력을 필요로 한다. 주 지점장은 “실제상황과 흡사한 종합시험을 거쳐 올 가을이면 2~3명 정도가 처음으로 배출 될 수 있을 것”이라고 말했다.
(1) 아시아나의 경우 갤런당 1센트가 인상될 경우 년간 50억원의 부담이 늘어난다. 20센트만 오른다고 계산해도 1000억원의 부담이 생기는 셈이다. 현재 각종 비상 대책을 강구 중이며 지점 차원에서는 가동률을 높여 매출 증대에 힘을 쏟고 있다. 지역별로는 팔라우나 코타키나발루 등 신규 여행지를 개발하거나 월별 테마 상품을 만들어 지원하고 홈쇼핑을 통해 사이판과 로타 상품 판매에 적극 나서 좋은 호응을 얻기도 했다.
(2) 아시아나의 강점인 중국노선의 증편이 계속 이뤄지고 있다. 당장 잡혀 있는 신규 취항만 해도 오는 15일 청도 매일 취항에 이어 17일에는 천진에 매주 월, 수, 토요일 취항이 이뤄진다. 이렇게 되면 중국은 단일 항공사로는 최다 노선인 16개 도시 19개 노선을 운항하게 된다. 새로 부각되고 있는 하노이도 매일 운항에 들어갔기 때문에 지난 1일부터 실시된 베트남 무비자 제도와 맞물려 하노이 노선 개발에 긍정적인 효과를 기대할 수 있을 것 같다. 이밖에 지난 1일에 카자흐스탄으로 주 2회가 복항되는 등 중국과 인도차이나, 중앙아시아의 순차적인 공략이 이뤄지고 있다.
(3) 수익관리시스템은 정착이 되기까지 시간이 걸리지만 익숙해지고 있다. 수익관리시스템이 잘 이뤄지기 위해 가장 필요한 것이 데이터의 축적인데 어느 정도 정리가 되가는 단계에 있다. 올해는 지난 해 개인좌석에 이어 그룹 좌석에도 본격적으로 적용하고 있다.
(4) 아시아나가 재작년 3월 가입한 스타얼라이언스는 남아프리카항공, 에어포르투갈 등이 가세하면서 17개의 회원사를 가진 항공동맹으로 성장하고 있다. 항공동맹은 말 그대로 서로 윈윈하기 위해 도움을 주고 받는 것으로 어느 한쪽만 득이 되는 것은 아니며 아시아나는 NH, TG, AC, NZ 등과 프리세일 형태로 좌석공유를 하고 있다.
(5) 싱가포르항공의 결정은 어느 정도 공감이 가는 부분이 있다. FOC는 원래 국외여행인솔자용으로 나가는 것이니까 그렇게 써야하지만 여행사에서 가격을 낮추는 데 이용하는 경우도 많이 있다. FOC가 이처럼 가격화되고 있는 데다 항공사와 여행사간에 정리하는 행정적인 절차도 무시할 수 없다. 아직은 추세를 보고 있는 중이지만 7월부터 노선에 따라 실시되기도 한 10+1 FOC는 모두 없앴고 전 노선에 15+1 FOC를 지급하되 본래의 의미대로 엄격히 적용시킬 예정이다.
항공권 수수료는 네트 체제로 가는 것이 일반적인 추세지만 우리나라의 경우 다른 나라처럼 금세 폐지하기 힘든 상황이다. 현재로서는 뭐라고 할 수 없는 만큼 신중히 고려하고 있다. 다만 세계적인 추세인 만큼 당장 실시가 되지 않더라도 여행사에서도 준비를 하는 것이 필요할 것으로 본다.
(6) 여러 면에서 변화는 빠르게 일어나고 있다. 여행패턴도 FIT 추세로 넘어가고 있다. 손님들 요구에 맞추기 위해서는 판매방식도 변화해야 한다. 쇼핑 수익도 기대하기 힘들고 랜드사를 쥐어짜는 것도 한계가 있다. 유통구조도 바뀌고 있다. 인터넷 판매가 늘면서 네티즌들은 선택의 폭이 더욱 넓어졌다. 결국 좋은 상품과 서비스만이 여행사의 생존 방법이 아닌가 한다. 대형여행사는 전세기에 치중하듯 여행사의 크기에 맞춰 전문화 등 특성화를 시켜야 한다.
김기남 기자 gab@traveltimes.co.kr
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