■ 왜 열광하는가?
경영적인 측면에서 바라봤을 때 골프대회는 그리 재밌는 장사가 아니다. 후원사가 있다 해도 1등 시상품과 참가자 경품, 지상비 등이 결코 만만치 않다. 3번의 골프대회를 개최한 하나투어도 이익보다는 손해를 더 봤다. 그러나 수익보다 더 큰 의미가 있다. 하나투어측은 “애초에 골프대회를 통해 큰 수익을 발생시킬 생각이 아니었다”며 “대리점을 통한 영업에서 하나투어가 골프를 잘 한다는 간접적인 홍보는 성공했다고 평가한다”고 말했다.
일반 업체에 있어 골프대회는 전문성을 강조하는 하나의 이력이다. 당장의 수익은 아니더라도 큰 단체를 핸들링했다는 점에서 거래처에 신뢰성을 줄 수 있고, 대회참가 고객이 단골이 될 수 있는 기회의 장이기도 하다. 또 대형 단체의 대회 운영을 맡으면 다소의 수익과 항공사 실적을 쌓을 수도 있다. 항공사나 관광청이라면 노선과 지역을 홍보하는데 유용한 수단이 된다.
■ 대회를 성공적으로 이끌려면
얼핏 당연한 말 같지만 골프대회를 개최해 본 업체들은 한결같이 ‘기본’에 대한 중요성을 강조했다. 스타급 골퍼와의 라운딩이나 푸짐한 시상품, 특별 이벤트 등도 눈길을 끌지만 정작 골프를 좋아하는 사람들에게 가장 중요한 것은 현지 골프장의 컨디션과 행사의 유연성이라는 얘기다.
삼성카드여행사업부의 박동준 팀장은 “대형 단체인데다 대회라는 특이성은 예상치 못한 여러 가지 상황을 만들어 낸다”며 “충분한 준비와 대비만이 좋은 행사를 이끌어낼 수 있다”고 말했다. 필드의 상태와 코스의 난이도도 중요하다. 골프전문업체의 한 관계자는 “골프를 치는 사람들은 만족스러운 라운딩을 결코 잊지 않는다”며 “고객들의 수준에 적당하면서도 대회하기에 적합한 골프장을 찾아야 한다”고 설명했다.
대회 준비 전 골프장과의 세세한 협의사항도 중요하다. 단순히 골프장 이용에 대한 계약을 했다가는 막판에 예상치 못한 지출이 발생하기도 한다. 하나투어의 권중찬씨는 “일부 골프장에서는 대회일 경우 추가 비용을 책정하고 있으며, 대회방식에 따라서도 요금을 다르게 책정하기도 한다”고 설명했다.
행사 후 철저한 관리도 다음 대회를 위한 포석이다. 여행사 관계자들은 “단골고객이 많은 것도 골프대회의 특징 중 하나”라며 “새로운 고객만들기도 중요하지만 확보된 고객을 챙기는 일이 더 우선되어야 한다”고 입을 모았다.
■ 타킷 마케팅 통로를 찾아라
골프수요가 기하급수적으로 늘어난다고는 해도 아직까지 일반 광고를 보고 대회에 참가하는 수요는 많지 않다. 때문에 골프투어와 마찬가지로 골프대회 역시 특화된 마켓을 갖고 있는 업체와의 공동 모객이 일반적이다. 실제로 대회를 개최했던 대부분의 업체들이 카드사와 골프전문매체, 방송사 등 독자층이 확실한 매체들과 함게 마케팅을 펼치고 있다.
골프전문매체의 한 관계자는 “아무래도 확실한 데이터베이스를 활용하면 안정적이면서도 비슷한 수준의 고객들을 유치하기가 용이하다”며 “일부에서는 여성 골프대회 등 제휴업체에 맞춰 타킷을 정해 마케팅을 기획하기도 한다”고 덧붙였다.
박은경 기자 eunkyung@traveltimes.co.kr
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