-섬세한 서비스로 기업체 선호
-축적된 노하우…제로컴은 기회
-항공권 수익률 7% 근접해
-영업총괄 이사로서 맡고 있는 업무는.
현재 강남지사, 강북 본사, 3개의 트래블데스크에서 맡고 있는 350개의 기업체 영업을 담당하고 있다. 이 중 100개 기업체는 매달 방문하며 거래처 관리를 하고 있다. 영업 총괄로서 항공 작업, 인센티브 행사를 조율하는 역할 등을 맡고 있으며, 가장 중요한 업무라면 영업직원들을 관리하고 애로사항을 수렴하는 것이다.
-공격적인 영업의 비결은 무엇인가.
영업은 직원들과 하모니를 이루는 것이 가장 중요하다고 생각한다. 송경애 사장님의 인재상처럼 특출 나지 않더라도 잘 웃고, 긍정적인 마음을 갖고 있는 사람이 영업을 가장 잘할 수 있다고 생각한다. 또한 영업은 선임자들이 후배들에게 솔선수범을 보이는 게 중요하다고 생각한다. 최근 코엑스에서 채용 박람회를 했는데 참가자가 많지 않은 틈을 타 모든 부스를 돌아다니며 브로슈어를 돌렸다. 기업체 인사·채용 담당자들인 만큼 우리의 잠재적인 고객이 될 수도 있다고 생각한 것이다. 이처럼 어딜 가든, 누구든 우리의 고객이 될 수 있다는 자세를 갖고 있다. 사장님이 직접 보이셨던 방식도 같다. 거래처를 상대할 때는 일반 사원, 비서의 콤플레인 한마디도 귀담아 들으려는 적극적인 자세를 갖고 있는 게 비티앤아이의 색깔이다.
-다국적 기업을 주로 상대하는 비티앤아이만의 노하우가 있다면.
노하우라면 다른 여행사들이 알고도 번거로워서 안하는 것을 우리는 실행한다는 것이다. 비티앤아이에는 항공업무만 담당하는 ‘카운터’가 아니라 항공, 호텔, 렌터카까지 꿰고 있는 ‘컨설턴트’가 있다. 한명이 일을 하기에 고객에게 제공되는 여행정보도 매우 단순하다. 이외에도 고객의 여권, 비자 만료일까지 속속 체크하고 있고, 고객의 마일리지까지 챙겨주고, 좌석 선호도까지 파악해 지정해준다. 수십만 고객의 데이터베이스에는 개개인의 매우 구체적인 선호 사항까지 반영돼 있다. 다국적 기업, 해외 학회 참가자는 물론 연봉 1억원이 넘는 고객이 다수이다 보니 자연스레 학습이 된 거라 생각한다.
-상용 여행사로서 제로컴의 영향을 얼마나 체감하나.
우려와 달리, 좋은 기회가 되고 있다. 제로컴이 시작되기 전부터 서비스 수수료를 고객들에게 잘 설명한 결과, 항공권 수익은 7%에 근접할 정도로 호조를 보이고 있다. 올해 실적을 보면 항공권 수익은 2008년 대비 20~30% 증가, 인센티브투어는 50~60% 증가한 것으로 파악된다. 오랫동안 다국적 기업의 선진화된 시스템에 맞춰 거래를 하다보니 비티앤아이만의 노하우와 서비스퀄리티가 생겼고, 이것을 바탕으로 국내 기업에도 적용하니 높은 만족도로 돌아온다. 국내기업도 글로벌화를 추진하고 있기에 커미션이 없어지더라도 출장 관리 시스템의 필요성과 이를 잘 도와줄 수 있는 여행사의 중요성을 인식해가고 있다. 출장은 많이 보내면서도 전혀 관리가 없던 기업체들이 많은데 비티앤아이가 ‘구매 담당 대행사’ 역할을 해주면서 경비도 절감되는 효과를 보고 있다. 협력사인 HRG의 노하우를 접목하고, 출장관리 시스템(ECTM)을 발빠르게 선보였기에 서비스의 비교 우위를 자랑한다. 고객이 출장 중에도 24시간 담당자가 전화를 받는다. 물론 상담 수수료를 부과한다.
-최근 인센티브 행사도 경쟁이 치열해지는데.
최근 기업 인센티브의 입찰에 패키지 여행사가 참여하는 비율이 많이 늘었는데 가격을 중시하는 곳들은 잘 맞춰줄 수 있는 여행사를 찾아가면 된다. 그러나 서비스와 행사의 질을 고려한다면 자신이 있다. 많은 기업체들이 저렴한 여행사를 이용했다가 비티앤아이로 돌아온다. 기업 인센티브 시장은 생각보다 좁다. 기업체 구매(출장) 담당자들끼리 커뮤니티가 있어 여행사에 대한 정보도 나눈다. 이들 사이에서 비티앤아이에 대한 입소문이 좋은 것은 큰 힘이다. 인센티브 행사를 맡으면 분 단위로 큐시트를 만들어 행사를 진행한다. 이런 행사를 맡을 수 없는 랜드사는 엄두를 못낼 정도다. 그만큼 고객 만족도는 높고, 비티앤아이를 다시 이용하는 선순환이 발생된다.
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