(주)커뮤니케이션즈 코리아 대표
새해를 맞이해 여행신문 모든 독자님들의 행복과 건승을 기원한다. 2011년을 새롭게 맞이해 세계적으로 어떤 이슈가 마케팅의 화두가 되고 있는지를 살펴보고자 한다.
필자는 최근 몇 개의 주요 마케팅 관련 사이트들과 미국 PR협회(PRSA)사이트 등을 방문해 어떤 용어들이 2011년 마케팅의 키워드가 될 것인지를 찾아보았다. 그 과정을 통해 필자가 느낀 것은 기업들이 마케팅 활동을 전개할 수 있는 시장 상황이 점점 더 어려워지고 있다는 것이다. 많은 마케팅 전문가들은 기업이 그런 어려움을 극복하면서 시장을 개척하고 선두주자가 되기 위해서는 ‘게릴라 전쟁’, ‘쿠데타’, ‘반란’ 등의 과격한 과정을 거쳐야 한다고 지적하고 있다. 오랜 시간 동안 많은 마케팅 이론을 접해왔지만 이렇게 과격한 용어가 동원돼 시장 상황을 묘사하고 있는 것은 매우 드물었다. 마케팅 전문가들의 용어 선택만을 보더라도 기업이 직면한 여러 가지 여건들이 올해에도 그다지 호의적이지 않다는 것을 실감할 수 있었다.
이러한 상황에서는 시장에서 무명 시절을 겪은 후 일약 스타가 되는 기업들에 대해 골리앗을 이긴 다윗과 같은 존재라고 간주하며 그들은 우연히 골리앗을 이길 수 있었던 것이 아니라 목숨을 내걸고 ‘쿠데타’를 일으켜 정권을 잡은 군인으로 비유되기도 한다. 어느 분야에서든지 새로 사업을 시작하거나 아직 시장을 선점하지 못한 기업은 시장에서 ‘반란’을 일으켜 골리앗을 이긴 다윗이 되고자 다방면으로 노력한다. 시장에서 우위를 차지하거나 선두에 서는 것은 여러 가지 여건들이 구비돼야 이룰 수 있는 목표이지만 여기서는 기업의 마케팅 활동을 중심으로 기업들이 새로이 도입해야 할 가치들은 어떤 것이 있을지 제시해보자 한다.
우선 조직은 비전을 가져야 한다. 비전이란 전 직원들이 공유해서 한 방향으로 매진할 수 있는 가치가 아닐까? 이러한 비전을 전사적으로 공유할 수 없다면 아무리 혁신적인 기술이나 마케팅 기법을도입하더라도 치열한 경쟁에서 살아남기 힘들다. 전쟁터에서 군사들이 장수를 신뢰하지 못하고 서로 각자의 길을 가려 한다면 전장에서 패하는 것과 같은 이치이기 때문이다. 이것은 아무리 시대가 변해도 지켜져야 할 첫 번째 가치라고 본다. 따라서 기업의 리더는 직원들이 함께 공감하고 추구할 수 있는 비전을 제시할 수 있어야 한다. 조직 내부의 비전을 공고히 하는 것은 어떤 어려운 시장 상황이 오더라도 꿋꿋이 헤쳐나가게 하는 튼튼한 뿌리가 돼 줄 것이다.
그렇다면 현재 기업들이 맞닥뜨린 상황에서 소비자를 공략하려면 어떤 방법으로 접근해야 할까? 마케팅에서 이야기하는 ‘풀(pull) & 푸시(push) 전략’은 최근 몇 년 사이 변화한 소비자들과의 커뮤니케이션 방향을 잘 설명해준다.
푸시전략을 이용한 마케팅은 기업이 일방적으로 메시지를 전달하려는 고압적인 마케팅으로 표준화와 규격화에 의해 대량 생산된 제품을 소비자에게 강매하는 것이 기본 방침이다. 소비자들의 다양한 욕구는 무시당한 채 기업의 내부적인 관점에서 생산 가능한 제품을 생산해 광고를 통해 대량 구매를 달성하려는 마케팅 활동을 말한다. 산업이 발달하고 경제가 급성장하던 시점에 기업들이 구사하던 마케팅 전략이다.
반면 풀전략을 통한 마케팅은 제품을 위한 광고나 홍보 활동에 고객들을 직접 주인공으로 참여시켜 벌이는 판매 기법을 의미한다. 텔레비전이나 인쇄 매체, 쇼윈도 등에 제품을 전시해 구매를 강요하던 푸시마케팅에 대치되는 개념이다. 새로운 제품을 출시함과 목표로 하는 소비자들을 대상으로 먼저 체험하게 해 입소문 전파를 유도하거나, 소비자가 쉽게 참여할 수 있는 이벤트를 벌여 기업과 소비자 간의 거리를 좁히게 된 사례들을 최근에는 많이 볼 수 있다.
즉, 기업들이 제품을 출시하고 광고하는 것에만 머무르지 않고 양방향 커뮤니케이션을 통해 소비자의 욕구를 그 어느 때 보다 많이 반영하고자 하는 것이다. 소비자의 욕구가 가장 잘 반영된 제품이 시장에서 선두를 차지하는 것은 당연하기 때문이다. 특히 최근의 풀마케팅 전략에는 소셜 미디어의 활용이 두드러지고있는데 이는 기존의 엄청난 광고비에 비해 저렴한 비용을 들이고도 제품을 알릴 수가 있고 소비 집단으로부터 좋은 반응을 얻을 수 있는 제품이라면 과거보다 휠씬 큰 수익을 기대할 수 있기 때문이다.
최근의 마케팅 실패 사례에서 볼 수 있는 공통점은 변하는 소비자들의욕구를 따라가지 못하는 마케팅 전략이라고 한다. 과거와 비교했을 때 기업들이 시장에서 선두를 차지하려면 얼마나 소비자를 이해하고 있는지가 중요해졌는지를 알 수 있다. 따라서 이제 모든 기업들은 ‘풀 마케팅’ 전략을 가장 잘 받아들일 준비가 돼 있는 소비자들을찾아내고 그들을 어떻게 공략할 수 있을지에 중점을 두어야 한다.
2011년을 시작하는 시점에서 ‘쿠데타, 반란, 전쟁’ 등과 같은 용어들이 키워드가 되고 있는 이런 시장 상황은 우리 여행 산업에도 그대로 적용된다. 여러분이 속해있는 조직은 함께 공유할 비전이 있는가? 그리고 소비자들의 욕구를 충분히 이해하고 있는가? 그렇다면 어떤 어려운 상황을 급작스럽게 맞닥뜨리더라도 여러분들은 올 한 해 전쟁에서 이기거나 쿠데타에 성공한 장수가 될 것이다.
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