-티몬·쿠팡·위메프 등 꾸준히 상품 기획
-수익보다는 실적쌓기 활용으로 유리해
■소셜커머스 3강 & 중소난립 형세
현재 소셜커머스 업체는 약 300여개가 운영되고 있는 것으로 알려졌다. 지난해 여름만 해도 100여개가 안됐다. 혹자는 “올해 내에 100여개 이상이 생기고 또 100여개 이상이 망할 것”이라고 말한다. 너도 나도 달려들고 있고, 창업이 어렵지 않기에 그만큼 경쟁도 치열하다. 이런 가운데 자리 잡은 업체로는 티켓몬스터(티몬), 쿠팡, 위메이크프라이스(위메프) 3곳을 흔히 꼽는다. 원어데이, 해피바이러스와 같은 곳도 있지만, 여행업계와 적극적으로 상품 판매와 나서고 있는 곳도 앞에 언급한 세 곳이다. 이밖에도 중소업체로 오디오디, 쇼킹온, 바이러스, 지금샵, 커플티켓, 티공, 오감플러스 등의 업체도 있다. 티몬, 쿠팡, 위메프 등은 여행사와 공동으로 상품을 판매해 일정 이상 효과를 보고 있으며, 다른 업체들도 여행 판매자를 찾기 위해 모색에 나서고 있다.
여행사 가운데서 판매가 활성화 돼 있는 곳을 꼽자면 해외 부분에서 한진관광, 하나투어 등을 꼽을 수 있다. 모두투어, 웹투어, 세중투어몰, 롯데JTB 등도 시도에 나서고 있다. 국내에서는 스키장과 리조트, 펜션, 놀이시설, 스파 등이 적극적이며, 제주도의 경우 헬로우제주가 다양한 소셜커머스 업체와 상품을 판매한 바 있다.
■ ‘실적 쌓기’에는 최고의 파트너
소셜커머스로 여행 상품 판매를 진행하는데 가장 큰 장애는 바로 50% 할인이다. 여행사는 원가 대비 수익이 박한 편이고 통상 판매액에 10%를 보는 것이 대부분 이기에, 공산품이나 음식점, 헤어숍처럼 파격적인 할인이 어렵다.
소비자가 느끼는 상품의 유사성도 판매의 장애 가운데 하나로 꼽힌다. 여행사 입장에서는 출발일이 다르고 항공사 및 호텔 등의 조건이 다르면 다른 상품으로 인식한다. 그러나 소비자에게 색깔만 바뀐 같은 제품으로 보게 마련이다. 즉, 도쿄 3일 상품은 다 같은 도쿄 3일인 것이다. 이것은 A사에서 판매한 도쿄 상품과 조건만 다른 도쿄상품을 B사에서 판매 시기가 차이가 나지 않게 가격 차이를 두고 판매하는 경우 배신감을 느끼게 한다. 또 소셜커머스에서 파는 도쿄 상품과 자사에서 판매하는 정상가격의 상품과도 비교하게 만든다.
웹투어 마케팅팀 이진혁 부장은 “젊은 층을 겨냥한 저렴한 자유여행 상품이 인기를 얻고 있는데, 만약 이보다 더 저렴한 상품을 내놓을 경우 자체 판매에 피해가 올 것이 우려된다”며 “하드블록 소진 등과 같은 이슈가 아닌 이상에야 소셜커머스를 장기적이고 꾸준한 채널로 활용하는 것은 무리수”라고 지적했다.
헬로우제주의 경우 판매 형태가 좀 다르다. 제주도의 경우 주말여행이 몰리고, 또 같은 날에도 상대적으로 탑승률이 낮은 편도 항공이 존재하기 마련이다. 이를 자신이 직접 운영하고 있는 숙박과 렌터카 등과 연계한 상품을 기획해 판매하면 파격적인 요금을 내놓을 수 있다. 항공사에서는 판매가 어려운 날짜를 중심으로 블록을 제공하고, 헬로우제주는 이에 대한 실적을 쌓게 되는 것이다.
헬로우제주 김영국 대표는 “항공 분야에 대한 이점을 가져야 하는데, 후발업체로써 소셜커머스를 통해 실적을 쌓고 있다”며 “제주 현지 숙박이나 렌트카 등도 마찬가지로 통한다”고 말했다.
소셜커머스 쪽 입장에서도 여행 상품의 원가 구조를 이해하기에, 다른 분야에 비해 낮은 수수료를 받고 있다. 그러나 여행 상품이 매력적인 이유는 한 번 성공으로 발생하는 매출 규모가 크기 때문이다. 이는 동시에 수익률 면에서는 낮아도 수익 크기 면에서는 작지 않을 수 있는 것을 의미한다.
한진관광 마케팅팀 이창성 대리는 “판매가 자체가 특가보다도 저렴해야 하고, 동시에 소셜커머스사와 카드 수수료 등을 감안하면 거의 수익을 보존하기 어렵다”며 “그러나 어차피 비는 날짜를 중심으로 블록을 특가로 받고, VI 관리 및 비수기 실적 등을 감안하면 여전히 활용할 만하다. 일정 인원수 이상 모여야 하는 점은 패키지로 판매해 수익을 극대화하는 여행과도 맞는다. 앞으로 소셜커머스에 맞는 새로운 수익 창출안을 모색해야 할 것”이라고 말했다.
■여행에 유효한 판매 방식 찾는 단계
소셜커머스에서 다양한 시도가 이뤄지고 있다. 무조건 저렴한 상품이 아니라, 뉴칼레도니아, 모리셔스, 하와이, 파리 등과 같은 장거리 상품도 판매를 시도하고 있다. 장거리 상품은 기획을 잘하면 299만원을 149만원으로도 만들 수 있다.
한편 소셜커머스 측에서도 판매 방식에 변화를 주고 있다. 하루에 한 가지 상품을 팔던 것을 원칙으로 하지만 여행상품은 주말 등에 2~3일씩 판매하기도 한다. 또 중소업체들의 경우 한 상품을 동시에 판매해서 최소 출발 인원을 충족시키기도 한다.
SNS를 본격 활용한 온라인 여행서비스 트위투어의 조현준 대표는 “어플리케이션과 트위터 등을 연동한 여행 상품 모객에 추가로 소셜커머스를 더할 계획”이라며 “중소업체들과 컨소시엄을 맺어 동시에 많은 곳에 노출할 수 있을 것”이라고 말했다.
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