[커버스토리] 위기의 PSA … 활로는 어디에-기로에 선 중국민항대리점 수수료 비즈니스와 작별
[커버스토리] 위기의 PSA … 활로는 어디에-기로에 선 중국민항대리점 수수료 비즈니스와 작별
  • 여행신문
  • 승인 2012.03.12 09:00
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"중국민항대리점(이하 PSA)가 변화의 기로에 서있다. 당초 한국시장에서의 열악한 영업력과 시장 정보 부족, 자체 판매망 구축으로 인한 운영비용 절감 등의 이유로 중국 민항은 PSA를 운영했지만 시간이 지나면서 중국민항사와 PSA의 기류는 점점 다르게 흘러가는 추세다. 더 이상 항공권 판매로 얻는 수수료로는 한계가 있는 만큼 PSA 업체들은 적극적인 기회 모색을 하거나 아예 진로 변경을 꾀하는 시점이기도 하다. 그간 여러 차례 ‘PSA위기론’이 대두되기도 했는데 그 변화의 과정과 현재의 상황을 짚어봤다. <편집자 주>




-공존공생에서 동상이몽으로 변화해
-PSA, 새로운 수익모델 개발에 박차
-가격 경쟁력, 브랜드파워 없어 고전

■갈라서는 민항과 PSA

초기에는 중국민항사와 PSA가 뗄 수 없는 공존공생 관계였다. 좌석 우선 배분 등 전폭적인 지원을 뒤에 업고 PSA업체들은 항공권 판매만으로 막대한 수입을 올리기도 했다. 하지만 항공사도 운영비용이 느는데 계속 수수료를 보전해 주기란 어려운 노릇이었다. 특히 2006년 10월 한·중 항공자유화로 중국 시장이 자율경쟁체제로 접어들고 자유여행과 온라인발권, 예약이 일반적인 추세가 되면서 대행체제만으로는 수익 창출이 어렵게 됐다.

이에 중국민항사들은 여행사에 제공하는 가격에 두던 차등을 허물었다. 항공사가 대형홀세일러와 BSP발권업체에 주는 항공권 가격이 비슷해지면서 PSA가 가진 고유의 매력이 위태해졌다. 뿐만 아니라 중국민항사들은 홈페이지 개편을 통해 본격적인 B2C 강화에 나서 직판 비중을 끌어올리려는 움직임도 시작했다. 한 예로 중국동방항공은 2007년부터 홈페이지를 통한 직판을 해왔지만 2009년부터는 보다 적극적인 B2C 프로모션을 실시하기 시작했다. 당시 개편을 통해 홈페이지 전면에 실시간 항공 요금을 게시하고 비회원도 발권이 가능케 했으며, 표시가격은 BSP 발권가보다 높게 책정돼 있던 것을 시장 판매가와 동일하게 공시했다. 이처럼 중국민항들의 온라인을 통한 항공권 직판이 가속화되면서 PSA 비중은 점차 줄어들었다.

PSA업체에게 있어 가장 큰 문제는 역시 수수료였다. 2010년 11월부터 중국민항사들은 항공권 발권 수수료를 9%에서 7%로 인하하는 동시에 PSA의 경우 수수료를 12~15%대에서 9%선으로 낮춘 것이다. 그동안 중국민항들이 꾸준히 영업을 강화해왔고, 온라인 직판에도 공을 들여온 것에 대한 자신감도 있었다. 여기에는 몇 년 사이에 PSA들이 항공권을 판매하는 것 말고는 다른 노력이 부족하다고 판단한 것도 작용했다.

■대형여행사 하청으로 전락하기도

이처럼 중국민항사들의 ‘동상이몽’이 계속되자 위기의식을 느낀 PSA업체는 온라인 직판을 준비하거나 스스로 활로를 찾아 자체 상품개발이나 판매에 눈을 돌렸다. 그동안 대부분의 PSA들은 항공권 발권 수수료와 패키지에 수익을 의존해왔으나 이어지는 환경 변화에 따라 새로운 수익모델 개발이 시급해진 것이다. 실제로 적극적인 틈새 상품 개발과 이원구간 상품에 대한 준비를 하는 업체도 있다.

AMS 조충현 사장은 “중국 상하이와 발리를 연결하는 등의 이원구간 상품을 적극 개발하고 있는데 인센티브 단체의 호응을 기대하고 있다”며 “자체 상품 비중이 아직 적지만 앞으로 이러한 노력이 이어져 증대가 가능할 것으로 보고 있다”고 말했다.

마찬가지로 일부는 활로 모색을 위해 동남아 등 타 지역에 전세기를 띄우거나 여러 항공사와 거래를 넓히는 등의 노력을 기울였으며 일부는 사업을 접거나 아예 여행사로 돌아서기도 했다. 가진 좌석을 기반으로 상품을 공급해도 고민은 여전하다. 대형여행사들이 판매력을 가지고 현지에서 요금을 저렴하게 받아 같은 상품을 만들 경우 자체 상품의 가격 경쟁력이 떨어진다. 또한 직판을 하더라도 브랜드 파워가 부족해 소비자의 외면을 받기 십상이고, 여행사 업무에 대한 노하우와 시스템 등 기반이 부족해서 운영의 어려움을 겪기도 했다.

이에 따라 판매력이 약한 PSA업체들은 브랜드파워를 가진 대형여행사에 좌석을 넘기고 대신 수수료를 챙기고 있다. 때문에 중소여행사가 좌석이 필요할 때 PSA가 아닌 대형여행사에 요청해야하는 기현상도 발생한다. 단체 좌석이 필요해서 알아봐도 PSA가 이미 좌석을 모두 넘긴 경우 어쩔 수 없이 대형여행사로 가야하는 것이다.
A여행사 관계자는 “일부 업체는 대형여행사에 좌석을 납품하는 하청업체가 된듯한 모습”이라며 “자체 상품을 만들어도 브랜드파워가 약해 팔리지 않고 좌석이 있어도 판매망이 없기에 어쩔 수 없이 대형여행사에 넘겨 수수료만 취한다”고 말했다.
이 때문에 중국민항의 PSA라는 개념은 조만간 없어질 수 있다는 견해가 꾸준히 제기되고 있다. 이미 중국 내에서도 PSA의 개념은 점차 사라지는 추세다.

■흐름에 따른 체질개선이 답

그나마 중국민항사가 그룹발권을 BSP대리점에 허용하지 않은 것이 마지막 보루다. 항공사에 따라 8명 정도는 BSP대리점에서도 소그룹발권이 가능하지만 10명 이상의 큰 단체는 PSA를 통해 중국 CRS인 ‘이텀’의 서버를 이용해야 예약이 가능하다. 이것이 현재 PSA를 지탱해주는 핵심이라고 할 수 있다.

하지만 중국 민항사가 PSA 보호 차원에서 그룹발권을 열지 못하는 것이 아니다. 현재 민항에서 그룹이 차지하는 비중은 시기에 따라 다르지만 전체의 절반 수준에 이를 정도로 높은 편이다. 만약 단체예약을 BSP에서도 가능케 하려면 다른 CRS 시스템을 이용해야 하는데 이 경우 세그피(Segment Fee)가 현행보다 높아지게 된다. 비용의 증가로 곤란하게 되는 것이다. 이밖에도 카드수수료의 부담이나 오용사고의 위험에 대한 대응력 부족 등도 고민거리다. 결국 PSA가 아닌 항공사의 자체적인 부담 증가로 인해 현재의 시스템을 유지한다고 보는 것이 합당하다는 것이 PSA업체의 설명이다.

그렇다고 중국민항사가 PSA에게 ‘등을 돌렸다’고 비난하기는 어렵다. 이러한 관계는 예전부터 제기됐었고 더욱 심화될 것으로 예상됐던 바이기에 변화의 흐름을 준비하는 것만이 유일한 대응책이라는 의견도 있다. 행복한여행 신승렬 부장은 “제로컴과 마찬가지로 정책의 변경에 맞춰 준비를 한 업체와 하지 않은 업체의 차이가 있을 뿐”이라며 “수수료만으로 살 수 있는 시기는 지나간 만큼 시장의 흐름에 맞게 체질을 바꿔야 한다고 본다”고 말했다.
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