-경쟁력 우위 확보하려 3사 고심 여력
-각사 특징과 강점 이용한 마케팅 분주
■KE 자존심 노선, 어떻게 지킬까?
대한항공 측에 따르면 2011년 인천-호놀룰루 노선 이용객 중 한국 출발 수요는 약 45%에 이르렀지만 2012년 1사분기에는 이 비율이 30%로 낮아졌다. 즉, 단독으로 노선을 운영했을 때보다 새로운 경쟁자가 등장하면서 환승수요에 대한 비중이 점차 높아지고 있는 것이다. 대한항공은 주력 노선을 지키기 위해 여행사와 FIT에 당근책을 제시하고 있다.
먼저 여행사 대상으로는 이번 4월부터 ‘책임판매제’를 운용하고 있다. 책임판매제는 여행사에 좌석을 배분하고 탑승률에 따라 인센티브를 지급하는 정책으로 주중 판매를 촉진하는 것이 그 목적이다. 대한항공은 책임판매제를 4월 한 달 간 시범적으로 운영하고 5월부터 본격적으로 시행할 예정으로 큰 변화는 없을 것이라 밝혔다.
대한항공은 이밖에도 이웃섬에 대한 개별여행객의 요구가 점차 커지고 있다는 판단 아래, 적극적으로 수요를 끌어안을 방법을 고심하고 있다. 대한항공은 이를 위해 하와이관광청과 프로모션을 계획 중이다. 대한항공 홈페이지를 이용해 오아후섬과 이웃섬을 여행하는 티켓 발권자에 한해 현지 레스토랑 이용권 등을 지급하는 것이 골자다. 대한항공은 이미 하와이안항공과 공동운항 체결을 맺은 상태로 5월 중 이웃 섬 프로모션을 시작할 방침이다.
대한항공 관계자는 “하와이 노선에 대한 수익성 확보가 쉽지 않을 것으로 예상한다”면서 “책임판매제와 프로모션 등으로 한국 출발 수요를 늘리는 것이 단기적인 목표가 될 것”이라고 밝혔다.
■HA 경쟁적인 요금정책 펼 것
하와이안항공의 데일리 취항 후 마케팅 전략의 핵심은 ‘요금경쟁력’으로 볼 수 있다. 하와이 국내선에 대한 강점이 홍보되면서 시장에서 위치 설정에 성공한 하와이안항공 측은 더욱 저렴한 요금 정책으로 인천-호놀룰루간 노선의 우위를 노리고 있다.
해외 판매 비율이 비교적 높은 국적사와는 달리 한국인 탑승객이 전체 수요의 95% 이상을 차지하는 하와이안항공은 2010년 한국에 취항한 이후 빠르게 안착해 갔다. 하나투어 관계자는 “오하우섬은 소비자에게 식상하게 느껴지기도 하는데 반해 빅아일랜드와 마우이섬 등 이웃섬 여행이 신선하게 받아들여지고 있다”면서 “국내선 연계성이 뛰어난 하와이안항공의 강점이 판매 대리점에도 홍보가 잘 돼 있다”고 전했다.
하지만 그동안 하와이안항공의 요금은 시장 점유율을 높이기 어려운 요소로 꼽혔다. 랜드사 관계자는 “하와이안항공의 단순 요금은 타 항공보다 비싸게 책정됐는데 소비자는 하와이안항공에 국내선 왕복 1회가 포함돼 있다는 사실보다 저렴한 타사 항공 요금에 민감한 것 같다”고 말했다. 현재 저렴한 클래스의 개별항공권을 보면, 아시아나항공이 60만원, 대한항공이 80만원, 하와이안항공이 90만원 선에서 예약할 수 있다.
하와이안항공 한국 GSA를 맡고 있는 미방항운 홍찬호 사장은 “여행사와의 파트너십을 더욱 강하게 맺고 블록을 운용할 계획”이라며 “현재보다 공격적인 요금정책을 펼칠 것”이라 밝혔다.
또한 하와이안항공은 미국 본토 연계성을 중심으로 일반 소비자를 대상으로 한 마케팅을 펼칠 계획이다. 하와이안항공은 미서부 10개 도시에 취항하고 있고 내년 2월 뉴욕에 취항을 시작한다는 사실을 적극적으로 홍보하면서 FIT 여행객 수요를 늘려나간다는 목표를 잡고 있다.
■OZ 네트워크 강화로 멀티 상품 공략
아시아나항공은 주 5회 운항하던 인천-시애틀, 주 4회 운항하던 인천-시카고, 주 2회 운항 중인 인천-호놀룰루 노선을 오는 7월14일부터 모두 매일 운항한다. 모두 대한항공과 복수로 취항하는 노선이다. 아시아나항공은 늘어난 미주 네트워크를 활용해 레저와 패키지 수요를 극대화하는 전략으로 하와이 시장을 대비하고 있다.
우선 아시아나항공은 하와이 시장에 허니문 수요가 비교적 적다는 사실에 주목하고 있다. 관광청에 따르면 전체 여행객 중 허니문 비중은 30~35%에 불과하다. 이에 아시아나항공은 허니문 외에 일반 여행자를 겨냥해 하와이와 미국 서부, 동부를 연계한 멀티 상품 개발을 여행사에 독려하고 있다.
아시아나항공 관계자는 “하와이안항공에 국내선 경쟁에서 밀릴 수밖에 없지만 하와이만 여행하는 단순 왕복 고객보다 하와이와 미국 본토를 함께 여행하려는 수요를 적극적으로 겨냥하면 원활하게 노선을 운영할 수 있을 것”이라 밝혔다.
미주 랜드사 관계자는 “아시아나항공은 대한항공보다 노선이 한정적이지만 이원구간까지 다양하게 판매가 가능한 멀티 상품 개발을 촉진하면서 수요를 확보할 것으로 예상한다”면서 “미주 노선 데일리 취항으로 다양한 상품 설계가 가능하다는 장점이 여행사에는 매력적인 요소일 것”이라 말했다.
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