-자유여행으로 무게중심 이동한 괌 시장
-제주항공 연착륙…직접 판매 비율 30%
-호텔·서비스 다양화로 수익성 찾아야
■괌 패키지 29만9,000원 출현
최근 괌 상품 판매자들의 최대 관심사는 ‘수익성’이다. 제주항공과 대한항공·진에어의 경쟁 구도로 항공 가격이 낮아지고 있다는 점은 소비자에게 반길만한 일이지만 전체 상품가가 낮아지는 데 일조하면서 수익성에는 도움이 되지 못한다는 뜻이다. 제주항공이 취항 특가로 29만9,000원짜리 패키지 여행상품을 내놓는 것을 시작으로 70만원 이상 수준이었던 예년에 비해 가격이 10~20만원정도 저렴해진 괌 상품이 속속 시장에 출현하고 있다. ‘저렴한’ 괌에 대한 이미지를 경계하면서 PIC 측은 판매사에 가격하한선을 유지할 것을 요구했을 정도다.
괌의 특가 경쟁이 가중되면서 결국 여행사가 수익을 창출할 수 있는 부분은 호텔 블록 확보다. 누가 더 많은 객실을 안정적인 가격에 확보하느냐에 골몰한다고 과언이 아니다. 상황은 녹록지 않다. 괌관광청 통계에 따르면 올해 괌을 방문한 전체 관광객 수는 약 126만명으로 11년 만에 최고 수준이며 우리나라 관광객과 선호 호텔이 비슷한 일본 관광객은 15%이상 중국 방문객은 80% 이상 성장했다. 러시아 방문객은 8월 한달간 작년 동기대비 1,633%의 성장률을 보이기도 했다. 괌 시장에서 입지가 좁아진 우리나라 여행사들이 호텔 블록을 안정적으로 확보하기 점점 힘들어진다는 의미다. 때문에 자칫 좌석 공급이 늘어난 호재를 활용하지 못하는 것 아니냐는 우려도 나온다.
■17만 관광객, 객실은 3,500개?
객실난은 ‘자유여행’ 시장에서 ‘패키지 상품’의 공식을 깨트리지 못한 탓이라는 지적도 있다. 지금까지 팔아왔던 방식대로 똑같은 루트와 호텔만 고집된다는 것이다. 한국인이 많이 찾는 호텔 객실은 20~30%가 대기예약 상태라는 말도 전해진다. 한 여행사 팀장은 “한국 여행사가 주로 이용하는 호텔의 객실수는 3,500개에 불과하다”면서 “상대적으로 한국 손님의 이용이 적었던 호텔과 신규 호텔을 공략하면 객실 수급은 그리 문제가 되지 않는다”고 말했다. 타 관계자 또한 “한국인과 거래가 없었던 호텔 측과 계약을 맺고 전폭적으로 고객을 몰아주니 관계자가 감사함을 표할 정도다”라면서 “아예 괌의 ‘한국인 호텔’은 상품에서 제외하고 판매하고 있다”고 밝혔다. 현재 괌에는 30여개 호텔에 1만여개 객실이 있는 것으로 알려졌는데 이를 한국 여행사가 충분히 활용하지 못한다는 것이다. 투몬비치에 417개의 객실수를 제공하게 될 두짓타니 괌 등이 신규 개장을 앞두고 있어 호텔 선택항은 더 늘어난다.
■괌 FIT 여행객, 절반 넘었다
결국 공식에서 벗어나 다양한 호텔과 항공을 결합할 수 있는 여행사가 항공 풍년인 괌 시장에서 웃을 수 있다는 뜻이다.
이에 발 빠르게 대응해 온 곳들이 바로 FIT 전문사들이다. 괌 FIT 여행사들은 조심스럽게 20~30%의 성장률을 전망하기도 했다. LCC 등의 확대로 온라인 예약만을 통해서 여행하는 자유여행자가 늘어나고 있다는 점도 주효했다.
괌 노선에 취항한 제주항공(7C)의 성적표를 봐도 괌이 FIT로 재편되고 있다는 점은 분명해 보인다. 제주항공에 따르면 9월27일부터 10월26일까지 제주항공은 괌에 1만600여석을 공급하고 7,300여명이 탑승해 평균탑승률은 69%를 기록했다. 특히 이용 고객의 31%가 사이트를 통해 직접 티켓을 예약한 자유여행자로 조사됐다. 대한항공과 진에어만 취항했던 2010년과 2011년의 통계 자료를 보면 각각 88%, 89%(괌관광청 제공) 괌 방문객이 여행사 상품을 이용했던 것과는 확연한 차이가 있다고 설명했다.
이제 전문 여행사는 FIT 구미에 맞는 마케팅을 강화하고 있다. 에어텔닷컴 김종성 대표는 “FIT성 패키지 상품까지 감안한다면 괌 시장은 이미 60%가 자유여행자”라면서 “괌 자유여행의 필수 요소인 렌터카 편의를 높이기 위해 괌한국투어렌트카 한국사무소를 개소하고 실시간 예약이 가능한 사이트를 오픈하는 등 자유여행자를 겨냥한 서비스를 발굴하고 있다”고 말했다. 지니텔 괌 상품을 운영하는 P&J투어 역시 괌 자유여행자를 위한 가이드북 발간을 지원하고 옵션 쿠폰 지급 등의 프로모션을 활발하게 진행하고 있다. "