[커버스토리] 수수료 지급 항공사 판매촉진 캠페인 “40%가 수수료 주는데 제대로 활용 못해”
[커버스토리] 수수료 지급 항공사 판매촉진 캠페인 “40%가 수수료 주는데 제대로 활용 못해”
  • 김선주
  • 승인 2015.03.30 11:33
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

 
한국여행업협회(KATA)의 ‘항공권 판매수수료(Commission) 지급 항공사 판매촉진 캠페인’의 윤곽이 잡혔다. KATA는 항공사-여행사 간 간담회를 갖고 캠페인 전개방안에 대해 의견을 나눴으며, 이날 논의된 내용을 바탕으로 후속 작업에 착수했다. <편집자 주>
 
-KATA 간담회 통해 항공사-여행사 의견수렴
-별도 안내서 제작·배포…각종 채널 통해 홍보
 
 
40개 항공사와 동반성장 도모
 
항공권 판매수수료 지급 항공사 20여개사 관계자와 주요 여행사 발권책임자가 참석한 가운데 지난 24일 열린 간담회에서 KATA 양무승 회장은 수수료 지급 항공사와 여행사가 상호이익을 위해 힘을 모아야 한다는 점을 강조했다. 양 회장은 “102개 항공사를 대상으로 조사한 결과 40개 항공사가 여행사 대상 판매수수료 제도를 유지하고 있는 것으로 나타났다”며 “숫자로만 따지면 40%의 항공사가 수수료를 지급하고 있는 셈인데, 여행사도 잘 모르고 항공사도 제대로 마케팅하지 않고 있다”며 캠페인 필요성을 밝혔다. 시장점유율로 살피면 80% 가량이 수수료 제도를 폐지했지만 여전히 20%는 남아 있는 만큼 이를 적극 활용해 여행사 생존기반을 다지는 것은 물론 항공사와의 동반성장도 도모해야 한다는 얘기였다. ‘제로컴(Zero Commission)’ 항공사에 대한 불매 운동은 현실적으로 불가능한 만큼 거꾸로 수수료 지급 항공사에 대한 판매집중도를 높여 수수료 제도 유지 및 부활을 유도하자는 게 기본 방향이다. 실질적인 판매증진으로 이어졌을 때 항공사도 수수료를 계속 유지할 수 있고, 외항사의 경우 본사를 설득할 때 유용한 재료가 될 것이라는 판단이다.

콴타스항공 권오린 대표는 “한국 시장은 세계적으로 2~3군데 밖에 남지 않은 수수료 지급 시장 중 하나라는 점을 본사가 수시로 강조하고 있다”고 전하고, “그러나 한국에서는 여행사와의 협력을 위해 판매수수료가 중요하다는 점을 본사에 강조해 왔으며 앞으로도 유지할 계획”이라고 밝혔다.
 
발권실수 피하려 제로컴 적용
 
현실적 장애물도 만만치 않은 상황이다. 무엇보다 여행사들의 판매수수료 수익 확보 의지가 낮다는 점이 거론됐다. 모든 항공사가 제로컴 체제인 것으로 간주하고 수수료 수익을 포기하는 경우가 많다는 것이다. 오스트리아항공 곽은경 이사는 “오스트리아항공은 현재 7% 수수료를 유지하고 있는데 5%로 잘못 발권하는 경우가 많고 심지어 20~30%는 제로컴으로 발권한다”며 “본사에서 수수료를 지급해도 받지 않는데 굳이 유지할 필요가 있느냐고 의문을 제기할 정도”라고 지적했다. 

이에 대한 여행사들의 의견은 달랐다. 수수료 수익을 포기한 게 아니라 항공사별로 노선별로 클래스별로 판매정책이 워낙 다양하다보니 괜스레 발권실수를 범해 ADM을 받느니 차라리 안전하게 제로컴으로 발권한다는 반론이었다. 모 여행사 카운터실장은 “판매하는 항공사 수가 70여개에 이르는데다가 항공사별, 노선별로 상이한 규정을 적용하고 있어 이를 완벽하게 숙지한다는 것은 불가능하다”며 “ADM의 40%가 수수료와 관련해서 발생하다보니 시스템에서 자동으로 반영되는 것이나 확실하게 알고 있는 것 이외에는 안전하게 커미션 요율을 제로로 하는 것”이라고 현황을 전했다. ADM 발행시 별도의 어드민피(Administration Fee)를 부과하는 항공사도 상당수에 이르기 때문에 이런 경향은 더욱 강할 수밖에 없다. 일부 항공사의 경우 수수료율이 자동으로 반영되는데 본사 차원의 별도 작업이 뒤따라야 가능하기 때문에 항공사별로 편차가 심하다. 
 
여행사간 가격경쟁도 문제 
 
여행사간 가격경쟁도 도마 위에 올랐다. 항공GSA 전문업체인 PAA에서 중화항공, 만다린항공 등을 담당하고 있는 원재성 부장은 “판매수수료를 지급해도 이를 다 포기하고 판매하는 여행사들이 많아 의미가 없다”며 “판매수수료 분을 제외하고 판매하는 것을 보고 본사에서 수수료 제도 유지에 대해 의문을 제기하기도 한다”며 여행사간 과도한 할인경쟁의 병폐를 꼬집었다. 최저요금수준을 제시하고 이를 어겼을 경우 요금을 회수하거나 제재하는 방안도 거론됐다. 하지만 중국국제항공 이태순 과장은 “적정 요금을 준수하라고 해도 어느 한 여행사에서 ‘풀면’ 다른 곳들도 일시에 따라가기 때문에 관리는 사실상 불가능하다”고 말했다.
 
GDS와도 만나고 별도 안내서도 제작
 
KATA는 이날 간담회를 기점으로 후속 작업에 속도를 내기 시작했다. 우선 각 항공사별 발권규정이 상이하고 다양해 여행사 발권담당자의 실수를 유발하기 쉬운 만큼 각 항공사별 정책을 통합해 제공하는 방안을 모색하기로 했다. 이번 간담회에 이어 각 GDS와도 회의를 열어 수수료율 자동 반영 방안을 비롯해 각 GDS사의 사이트에 항공사별 통합발권정보를 게시하는 방안 등에 대해서 논의하기로 했다.

가칭 ‘항공권 판매수수료 지급항공사 판매촉진 안내서’도 별도로 제작해 배포할 계획이다. 각 수수료 지급 항공사별 담당자 정보를 비롯해 판촉대상 노선 및 스케줄, 수수료율 정보, 에어텔 정보 등을 담아 8페이지 분량으로 매 분기별로 제작할 예정이다. 안내서뿐만 아니라 동원가능한 모든 홍보채널을 통해 수수료 지급 항공사를 부각시키기로 했다. KATA 홈페이지를 비롯해 분기별로 발행하고 있는 KATA 오프라인 뉴스레터와 매주 발행되는 온라인 뉴스레터, 분기별 제작되는 여행산업보고서 등이다. 양 회장은 “KATA가 동원할 수 있는 수단을 최대한 활용해 캠페인을 전개할 것”이라며 “KATA 회원사가 전체 항공권 판매의 85% 가량을 책임지고 있는 만큼 분명 효과가 있을 것”이라고 낙관했다.    
이와는 별도로 KATA는 4월 중에 각 항공사의 정책을 평가해 이른바 ‘여행사 친화도’를 도출하고 결과를 공개할 예정이다.
 
항공권 판매수수료 지급항공사
조사=KATA, 3월25일 현재
에어칼린(SB), 에티오피아항공(ET)
필리핀항공(PR), 콴타스항공(QF)
남아프리카항공(SA), 에어뉴질랜드(NZ)
에어인디아(AI), 부흥항공(GE)
하와이안항공(HA), 타이항공(TG)
말레이시아항공(MH), 터키항공(TK)
오스트리아항공(OS), 아에로멕시코(AM)
TAP포르투갈항공(TP), 에어아스타나(KC)
산동항공(SC), 선쩐항공(ZH)
에어차이나(CA), 아에로플로트(SU)
제트에어웨이즈(9W), 만다린항공(AE)
중화항공(CI), 에어모리셔스(MK)
엘알이스라엘항공(LY), 아비앙카항공(AV)
스리랑칸항공(UL), 에어마카오(NX)
에바항공(BR), 케냐항공(KQ)
스위스항공(LX), 샤먼항공(MF)
중국동방항공(MU), 제주항공(7C)
홍콩항공(HX), 사천항공(3U)
버진애틀랜틱(VS), 알래스카항공(AS)
이란항공(IR), 이집트항공(MS)

김선주 기자 vagrant@traveltimes.co.kr

  • 서울특별시 중구 무교로 16 (체육회관) 5층 (주)여행신문
  • 대표전화 : 02-757-8980
  • 팩스 : 02-757-8983
  • 청소년보호책임자 : 전홍렬
  • 법인명 : (주)여행신문
  • 제호 : 여행신문
  • 등록번호 : 서울중구0877호
  • 등록일 : 1992-05-21
  • 발행일 : 1992-07-10
  • 발행인 : 한정훈
  • 편집인 : 김기남
  • 여행신문 모든 콘텐츠(영상,기사, 사진)는 저작권법의 보호를 받은바, 무단 전재와 복사, 배포 등을 금합니다.
  • Copyright © 1992-2019 여행신문. All rights reserved. mail to tktt@traveltimes.co.kr
ND소프트