“단품 판매를 늘려야 살아남을 수 있는 시장이잖아요. 여행사만 할 수 있는 일을 찾는 게 우선이라고 생각했어요. 우린 현지 업체와 ‘조율’이라는 것을 할 수 있잖아요. 이제는 효자상품으로 자리 잡았어요.”

A자유여행사 팀장은 지난해 새롭게 론칭한 일본 렌터카 단품 판매가 현재 수익에 상당한 영향을 주고 있다고 말했다. 자체적으로도 단품시장에 어느 정도 자리를 잡았다고 평가한다. 소셜커머스에서는 그동안 독보적이었던 유명 렌터카 브랜드를 가뿐히 누르고 1위를 지켜나가고 있는 상태다.

자유여행으로의 변화가 가속화 되면서 항공권, 패스, 당일투어 등을 따로 구매하는 ‘단품시장’이 활발해지고 있다. 하지만 단품 브랜드를 새롭게 론칭하고 판매를 시작하는 대다수의 관계자들은 ‘큰 수익을 바라보고 뛰어든 시장은 아니다’라고 말한다. 해당 상품을 세팅하고, 조율하는데 드는 인력이 만만치 않은데, 그와 비교하면 수익 단가가 현저히 낮기 때문이다. 

하지만 A여행사는 단순한 판매가 아닌 ‘맞춤 판매’를 생각했다. 한국인이 선호하는 렌터카 조건을 최대한 조사하고 이를 현지 업체와 조율했다. 작은 규모지만 탄탄한 렌터카 회사를 찾았고, 소통에 어려움이 없도록 한국인 직원을 배치했다. 한국어 내비게이션 서비스는 필수였다. 대여시간과 반납시간의 조율이 자유롭도록 한 것은 물론 예약과 결제절차도 매끄럽게 진행되도록 별도의 홈페이지도 개설했다. 결과는 ‘성공적’이다. 성수기에는 한 달에 400~500대씩, 비수기에도 최소 200대 이상 판매를 한다. 일본 시장 전체 수익에 큰 영향을 줄 정도다. 오는 5월에는 ‘오픈카’ 등의 신상품 출시를 앞두고 있다.

여행사를 이용하는 수요가 줄어들었다지만 패키지 상품을 이용하는 소비층은 크게 줄지 않았다고 한다. 급속도로 빠져나간 수요는 FIT다. 그들은 방대한 정보를 쉽게 습득할 수 있고, 상품을 단품으로 쉽게 구매할 수 있는 매체들도 다양해졌다. 수요가 이탈할 수밖에 없는 상황이다. 

하지만 OTA 업체는 할 수 없고 여행사만이 할 수 있는 일이 있다. 여행사가 가진 소비자의 정보와 단품상품을 결합해 ‘새로운 단품 상품’을 찾아내는 것이다. 남들이 다 하니까 판매하는 단품이 아닌, 여행사만의 색을 입히고 한국 고객만을 위한 ‘차별화’가 있는 단품 상품을 찾아야 하지 않을까. 

 

양이슬 기자 ysy@traveltimes.co.kr