"-여행시장 변화로 랜드사 입지 좁아져
-변화를 준비하는 업체들, ‘부활 시도’

최근 여행시장은 급속도로 변화하고 있다. 경기침체와 환율 변동에 의한 수요 감소와 패키지 상품 수요 감소 등으로 ‘변하지 않으면 살아남지 못한다’는 위기의식이 고조된 상태다. 따라서 생존에 대한 진지한 고민과 경영지표 설정 등이 뒤따르지 않는다면 한 순간에 큰 위기를 맞을 수 있는 상황이다. 그 중에서도 국내와 현지의 연결고리를 담당하는 현지 여행사(이하 랜드사)는 격변의 파도 위에서 가장 흔들리고 있다. 소규모 업체가 대부분으로 상대적으로 영세하다 보니 더 불안하게 느껴지는 것도 사실이며 이제 새로운 도전을 더 이상 외면할 수 없는 시기에 놓이게 됐다. 현재 랜드사를 둘러싼 고민들은 무엇이고 어떠한 변화의 흐름을 느끼고 있을까. 또한 어떤 대책을 가지고 미래를 준비하고 있는지 짚어보는 시간을 마련했다.
<편집자 주>

■‘수요 감소와 수익성 악화’로 위기 맞아

사실 랜드사의 위기 논란은 어제 오늘 이야기가 아니다. 여행사의 물량에 의존하고 이에 휘둘릴 수밖에 없는 구조적 특성상 늘 저평가 됐다. 현지에서 고객과 직접 마주치지만 여행사의 그늘에 가려 일반에는 존재조차 희미하다. 많은 개선이 있었지만 궂은 일은 도맡으면서도 여행사에는 속된 말로 ‘시다바리’처럼 인식된 느낌은 여전하다. 이보다 더 랜드사를 괴롭게 하는 것은 바로 암울하게 둘러싼 주변환경이다. 가장 큰 과제로 ▲개별여행객 증가로 인한 패키지 여행 수요 감소 ▲극심한 가격 경쟁 ▲수익성 악화 ▲랜드사 존재의 입지약화 등이 꼽힌다.

■랜드사, 변화의 날갯짓

이와 같이 랜드사의 필요성이 예전과 같지 않은 가운데, 개별여행객증가에 의한 수요 감소, 그로 인한 수익성 저하 등의 환경적 변화는 랜드사가 지금까지의 틀을 벗어나 혁신을 꾀하도록 강요하고 있다.
전처럼 여행사에 견적 주고 팀 받는 서포터 역할에만 머문다면 도태되기를 기다리는 것과 마찬가지라는 인식 아래 새로운 시도를 하는 랜드사들의 움직임은 그래서 주목할 만하다.
이미 일부 랜드사에게는 ▲직판 업무 시작 ▲랜드 연합 강화 ▲FIT 시장 대비 ▲판매채널확보 ▲전산 시스템 구축 등을 통한 ‘토탈 여행업’으로의 구체적인 움직임이 나타나고 있다.

■모호해지는 여행사-랜드사

경계여러 위기 요인으로 인해 랜드사들은 여행사와의 계약과 별도의 수익모델 창출을 위해 B2C업무를 검토하는 경우가 늘어났다. 예전에는 랜드사가 여행객에 직접 상품을 팔겠다고 하면 여행사는 상당한 거부감을 표시하거나 팀을 안 주는 통에 제대로 활동하기 어려웠고, 또한 B2C를 본격적으로 하기에는 자금과 경험 면에서 여행사에 비해 현저히 부족하다는 한계가 있었다. 그러나 이제는 인터넷을 통해 ‘지역전문카페’를 개설하고 회원을 상대로 직판한 것을 시작으로 최근에는 직접 여행사와 랜드사를 경영하는 적극적인 모습이 늘고 있다.

직탄으로 랜드사는 많은 기회를 얻게 됐다. 여행사만 바라보다 계약이 깨질 경우 매출이 감소되는 위험 감소, 판매통로가 없어서 사장되던 우량 상품의 판매채널 확보, 기존 여행사에 항공을 포함한 더 많은 서비스 제공 등이 가능해졌다.

BSP발권을 받지 않는 여행사의 경우 랜드에게 수배뿐만 아니라 항공 좌석까지 랜드사에 맡기는 등 더 많은 역할을 주문하기도 한다. 일일이 어떤 항공사가 업무 협조 등에 있어 적합한지 고민할 필요 없이 오히려 업계를 잘 아는 랜드사에 위임하는 것이 효율적이기 때문이다.

인도네시아 전문 마타하리 송기화 대표는 “요즘 여행사는 랜드사가 항공좌석까지 풀어줄 것을 문의하기도 하며 못하면 능력이 없다고 생각하기도 한다”며 “랜드사가 여행사를 겸업하면서 좀 더 큰 역할까지 기대를 해오는 등 변화의 요구를 자연스레 받고 있다”이라고 말했다.


위기1 ▶ 패키지 시장 수요감소

현재 개별자유여행(FIT)시장은 패키지 시장과 달리 계속 증가추세에 있고 이는 세계적인 흐름이다. 한국관광공사가 발간한 ‘일본개별자유여행시장조사’를 보면 일본의 경우 풀패키지 여행객은 32.1%인데 반해 FIT여행객은 60.3%에 이르는 것으로 나타났다. 최근의 일본 FIT 시장은 전체의 70~80%에 육박할 정도로 크게 성장한 것으로 추측된다. 우리나라도 이 흐름에서 무관하지 않아 패키지 시장은 2007년을 정점으로 매년 위축되는 모습이다.
시간이 지나도 상황은 나아질 기미가 보이지 않는다. 패키지 상품은 FIT 상품 가격과 비교해 현지 호텔·차량 수배가 필요 없고, 가이드를 통한 편안한 여행 등이 보장되는 장점이 있지만 구속이 많고, 필요 없는 옵션과 쇼핑을 강요당할 우려도 있다는 점에서 특히 젊은 여행객에게 외면당하고 있기 때문이다.

미래의 여행수요가 이처럼 패키지 상품에서 멀어져 가고 있는 분위기와 지난해 가을부터 본격화 된 경기불황의 여파로 패키지 상품에 대한 여행수요는 전 연령층에 걸쳐 감소됐다.
콘돌투어 이재호 이사는 “패키지는 불신이 많이 쌓여있고 지금 세대는 언어의 어려움도 없고 경험은 많아 개별여행이 어렵지 않다”며 “한국의 인터넷 환경도 발전해 웹상에서 거의 모든 가격의 조회가 가능하므로 FIT 수요는 더욱 빠르게 늘어날 것”이라고 전망했다.

위기2 ▶ 가격경쟁, 수익 구조 악화

한 명의 여행객도 아쉬운 여행사와 한 배를 탄 랜드사는 결국 바닥없는 가격 경쟁 체제에 돌입하게 됐고 이는 여행사의 하위 구조에 놓인 랜드사에 특히 직접적인 고통을 주고 있다.경영난을 거론하며 여행사가 지상비 인하를 요구할 경우 랜드사는 그간 거래를 해왔던 관계를 고려하고, 기존 미수의 원활한 결제 등을 위해서라도 거절하기 어려웠다.
때문에 송객 숫자가 많으면 많을수록 손해가 커진다는 아이러니한 상황이 연출되기도 했고, 노투어피로 인한 쇼핑 및 옵션강요 등에 따른 저질 패키지 상품은 여행객의 혐오를 부채질 했다.

랜드사는 반복되는 여행사의 ‘업어달라’는 부탁에 손해가 누적되자 이를 거부하기 시작했다. 처음에는 일부 다른 업체가 사세 확장을 위해 무리해서라도 이러한 요구를 받아들이기도 했지만 업체 간 경쟁이 계속되면서 마침내 지상비는 바닥의 바닥까지 이르렀다.
이로 인해 당장 모두가 무너져 버려도 이상하지 않을 상황이 만들어졌고, 자칫 여행업계가 연쇄적인 ‘공멸’을 맞을 것이란 우려도 이어졌다.

위기3 ▶ 좁아드는 입지

여행사는 여행사대로 발등에 불이 떨어졌다. 타사보다 경쟁력 있는 요금을 만들기 위해 불가피한 랜드사의 협조가 없어지자 다른 여러 방안을 모색하게 된 것이다. 그 중 매개체 역할의 랜드사에게 치명적인 것 중 하나는 현지와의 직거래 증가이다.

여행사의 현지 직거래는 중간에 랜드사를 통하지 않아 수수료를 아낄 수 있고 업무 처리가 직접적으로 이뤄지는 만큼 한결 편리하다는 장점이 있다. 팸투어나 현지 출장 도중 만나는 이들과 직접적으로 대면할 기회가 많아진 것도 한 몫을 하고 있다. 현지 미팅 후 연락처를 확보한 관계자들이 한국에 방문해 여행사 관계자들과 직접적인 상담도 겸하고 계약을 하는 경우가 늘었다.
이 같은 현지와 여행사의 접촉 증가는 매개체 역할을 하던 랜드사의 입지를 좁히고 있으며 입지마저 약화시키고 있다.


■랜드연합의 강화

자생하기 위해 고유의 브랜드를 가져야 한다는 숙명적인 고민은 랜드사의 다른 고민사항이다. 이에 따라 랜드연합의 중요성도 강조되고 있다.
당초 독자적으로 광고비 부담을 줄이고, 자사 관리 지역 이외의 수요가 발생할 경우 서로 챙겨주자는 취지로 형성됐던 랜드연합은 점차 역할이 확대되고 있다. 요즘 같이 어려운 시기에 광고를 하려면 부담이 큰 것이 사실이지만 연합사끼리 힘을 합해 공동 광고를 통해 자사를 알리고 경비를 절약할 수 있게 됐다.

단순한 광고를 넘어선 공동 행사도 랜드끼리 뭉치면 가능해진다. 지난 3월에 출범한 연합랜드 ‘랜드메신저’는 각 회원사와 관계를 맺고 있는 여행사 관계자를 초청한 영화시사회를 지난 7월3일 개최했다. 보통 연합랜드사 행사는 등반대회, 골프대회, 월례회 등 자체 행사에 치중된 경우가 많았으나 새롭게 여행사를 위한 이벤트도 등장한 것이다. 기대되는 이익은 행사를 통해 만나는 각 랜드사의 우수여행사를 한 곳에서 소개받을 수 있고, 갓 걸음마를 뗀 연합랜드사의 인지도 상승, 광고보다 클 것으로 기대되는 홍보효과 등이 꼽힌다. 이런 대규모 행사는 한 랜드사가 독자적으로 하기 어려운 것으로 ‘뭉치면 산다’는 말을 실감케 하고 있다.

또한 랜드연합은 업계 이슈에 대한 정보교환과 문제 있는 거래처 공유는 물론, 전문성을 갖춘 연합체라는 강점에 외부에서 투자가 거론될 정도로 매력적이다. 더 나아가 각 지역 전문 랜드사가 모인 연합의 강점을 살려 거대 ‘랜드여행사’의 출범도 이뤄질 가능성도 없지 않기에 추후 행보는 더욱 관심을 쏟게 만들고 있다.



■‘FIT’는 미래 과제

FIT 시장의 확대도 주요 관심사항이다. 관계자들은 이제 FIT 시장 준비에 따라 업계의 미래가 달렸다고 보고 있다.
미주·중남미 지역 전문 오투어 공혜경 대표는 “개별여행객은 꾸준히 증가추세로 그 수요를 보고 움직여야 하며 이미 IMF이후부터 관심을 가지고 지켜봐왔다”며 “미국의 경우 비자 면제 등으로 FIT 수요도 크게 늘어날 것이라는 희망이 있으며, 대중교통이 불편하고 안전성 문제나 일처리 등의 어려움이 있으므로 여전히 랜드의 존재가치는 유효하다고 본다”고 말했다.

이에 따라 에어텔 등 상품을 별도로 준비하고 있는 여행사들은 여행사가 먼저 원하기 전 미리 디자인해놓고 요청이 올 경우 다양한 상품을 제시하고자 노력하고 있다. 패키지 손님과 달리 개별여행객은 시내 중심 지역, 비싸도 고급스런 호텔, 바다가 보이는 숙소, 1일 가이드 투어 유무 등도 신경을 쓴다. 이런 다양한 요구를 미리 구비하고 준비해야만 살아남을 수 있기 때문이다. 이를 위해 일부 랜드사는 FIT 성격에 맞는 호텔이나 상품 등을 만들어 놨으며 2~3년 정도 테스트를 거쳐 검증하고 사후 모니터링을 통해 보완한다는 계획을 가지고 있다.

전미주투어 주홍민 대표는 “랜드 자체가 매개체가 아닌 뭔가 고유의 업무를 찾아야 살아남을 수 있을 것”이라며 “이제는 여행상품을 고객이 디자인하고 있으며 여행사에는 확인만 하는 시기가 오고 있기에 수요를 이끌어낼 방안을 미리 준비하고 고객이 원하는 쪽에 가까운 상품을 내기 위해 노력할 것”이라고 밝혔다.


■시스템 통한 업무 효율성 높여

물론 들이는 시간과 노력에 비해 수익이 적다는 것은 여전히 FIT 시장을 외면하게 만드는 요인이다. 그러나 이는 인력이 아닌 시스템적으로 해결해 돌파하고 있다.
랜드사들은 예약 하나 들어올 때마다 파일 만들고, 현지에 전화나 팩스를 하고, 인쇄하고 변경사항은 일일이 손대야 하는 불편함이 있었다. 그러나 현재 많은 업체가 모든 작업을 온라인으로 구현하는 ‘시스템’을 구축해 문제를 해결하고 있다.

온라인 예약 사이트 등의 전산 시스템을 도입한 업체들에 따르면 결과 현지호텔에서도 바로 확인이 가능하고 여행사도 자신의 계정으로 로그인해 별다른 문의가 없어도 일처리가 어떻게 되는지 알 수 있게 돼 번거로움을 없앴다.
회사가 시스템 구축으로 얻는 것은 업무 착오 방지, 사무용품 절약, 통신비 절감, 업무 효율성 향상, 인건비 절약 등이며 잦은 이직으로 담당자가 바뀌더라도 업무 연속성 유지가 가능해져 능률적인 회사 운영이 가능해졌다.

말레이시아 전문 클럽말레이시아 김인수 대표는 “이와 같은 업무 전산화 시스템를 통해 기존 비용의 50%를 줄였고, 기존에 2명 있던 OP도 지금은 아예 두고 있지 않다”며 “모든 것이 컴퓨터로만 움직일 수 있으므로 더 발전하면 종국에는 사무실도 필요 없으리라는 관측도 가능하다”고 말했다.


■랜드사의 ‘토탈 여행업’ 시대

랜드사는 이제 여행사를 뛰어넘을 움직임까지도 보이고 있다. 상품을 개발한 랜드사가 여행사에 대해 관련 교육을 진행하기도 한다. 개발에 앞서 현지정보, 원하는 타겟, 상품과 잘 어울리는 항공편, 잠재 수요 파악, 효과적인 어필 등에 대해서도 연구를 끝냈기 때문이다.

미술, 연극, 음악 등 독자적으로 구축한 일부 전문적 상품의 경우에는 랜드사가 판매를 잘할 것으로 판단되는 여행사를 직접 선정해 공급하기도 한다. 몇 십 년 간 거래했던 여행사가 어떤 강점을 가지고 있는지 꿰뚫고 있기 때문에 선택과 집중을 통한 상품 공급이 가능해진다. 그래서 상품 개발자인 랜드가 경쟁력 있는 우월 상품을 가지게 된다면 ‘여행사에 선택받는 시기에서 도리어 선택하는 시기’로 바뀔 것이라는 관측도 함께 나오고 있다.

랜드사 상품은 아무리 좋고 흥미롭다해도 여행사가 쓰지 않으면 사장되는 단점도 있었다. 하지만 여행업과의 관계가 모호해지면서 판매통로도 다변화되고 있어 예전처럼 일방적인 ‘간택’을 기다릴 필요가 없다.

더우기 새롭고 좋은 상품의 소통을 위해 신개념 판매채널의 구축도 논의되고 있다. 따라서 대안 중 한 가지로 랜드사의 B2B 상품 마켓플레이스 생성이 꼽히기도 한다. 이는 각 랜드사가 온라인 상에서 백화점 매장처럼 각자 상품을 전시하고 장점을 어필할 수 있는 공간 개념이다. 활성화 된다면 각 랜드사는 신규 상품 출시를 알리거나 홍보를 함에 있어서도 용의해질 전망이다.

이곳에서 여행사는 구매자 입장에서 쇼핑하듯 상품을 선택할 수 있다. 각 랜드사에 일일이 문의할 필요 없이 검색버튼 하나를 통해 상품별 비교를 한 눈에 할 수 있어 업무에 있어서도 한결 쉬워진다. 가격을 우선시하거나, 품질을 먼저 보거나, 아예 다른 파트너로 교체하는 일이 편리해진다. 양자가 선택의 여지가 무척 넓어진다는 것이 장점이다.


■랜드사, 미운 오리에서 백조로

지금처럼 연결책에 머무는 랜드사의 역할이 축소되고 있는 것은 시대적 흐름으로 볼 때 부인할 수 없는 사실이다. 그렇지만 위기를 기회로 랜드사는 변화에 적응하고 환골탈태하기 위한 노력을 거듭하고 있다.

현지와 직거래를 하던 여행사도 다시 U턴의 움직임을 보이기도 한다. 경험이 일천해 신속성에서 떨어지고 가격도 그렇게 차이가 나지 않지만 손이 많이 가 업무가 부담되기 때문이다. 무엇보다도 여행사는 현지에서 사고가 발생할 경우 랜드라는 완충장치가 없어 대처가 곤란해 문제 발생 시마다 랜드사의 필요성을 절감하는 업체가 늘고 있다.

많은 랜드사들은 이제 단순히 여행사만 바라보는 시대는 지나갔고 이에 적응하지 못한다면 곧 도태될 것이라는 견해에 동의하는 모습이다. 오히려 ▲여행의 기획과 개발 ▲상품의 교육 ▲적합한 타겟 설정 ▲적합한 여행사에 상품 공급 ▲여행사 업무 겸비 ▲전산 시스템 구축으로 효율성 증대 등을 통해 지금까지 없었던 새로운 형태로 진화될 것으로 예측돼 오히려 더 혁신적인 모습으로 변화하는 것이 기대되고 있다.

에이스아메리카투어 임채복 소장은 “이제 랜드사는 여행사와 현지의 매개자 역할에만 머무는 단계는 지나갔고 현지에 대한 전문성을 무기로 경계를 벗어난 통합업무를 진행하는 시기”고 말하고 “역할 축소가 우려되기도 하지만 대처와 준비에 따라서 지역 전문 업체로 탈바꿈하는 등 도약할 수 있을 것으로 본다”고 말했다.
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