[오형수의 잘 팔리는 세일즈] 유통보다 신상품이 중요하다

작성자 여행신문 작성일2017-07-10 댓글0건

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전통적으로 여행사(직판, 간판)와 온라인여행사로 양분되어 있던 여행상품 유통 채널이 다변화됐다. 11번가, 옥션, G마켓 등의 오픈마켓과 쿠팡, 위메프, 티켓몬스터와 같은 소셜커머스는 물론이고 홈쇼핑과 글로벌 OTA까지 가세하여 여행상품 유통채널이 다변화됐다. 하지만 새로운 유통채널의 공격적인 진입에 대한 여행업계의 대응은 판매를 도와주는 또 하나의 유통채널이 생기는 것이고 게다가 커미션까지 받을 수 있느니 나쁘지 않다는 안이한 인식이 대부분이다. 여행업계의 안이한 인식과 달리 치열한 경쟁으로 생존을 위한 새로운 수익창출원을 찾고 있던 오픈마켓과 소셜커머스에게 여행상품 판매는 취급 상품 다양화라는 소극적인 접근이 아니다. 그들은 새로운 비즈니스모델의 하나로 직접 여행사를 운영하려는 욕심을 숨기지 않는다. 이러한 상황을 위기상황으로 보지 않고 판매 채널 확보와 커미션 수익이라는 작은 이익에 취하여 그들에게 여행업 고유의 공간을 저항 없이 내어주는 것은 트로이 목마를 성안으로 들이면 트로이가 승리를 거둘 것이라는 거짓 예언에 속아 트로이 목마를 스스로 성 안으로 끌어들인 트로이군과 같은 위험한 선택이다. 

소셜커머스와 오픈마켓 등이 여행상품 판매와 유통에 뛰어든 것은 새로운 수익모델 창출의 가능성을 여행 상품 판매, 유통에서 보았기 때문이다. 여행업계가 그들에게 그만큼 만만하게 보였다는 의미이기도 하다. 소셜커머스와 오픈마켓, 그리고 홈쇼핑 등이 여행상품 판매와 유통에 뛰어들던 초기에는 그들 역시 여행상품 판매를 통한 새로운 수익모델 창출보다는 여행상품 구매자의 추가적인 여행 관련 상품 구매에 대한 기대가 컸다. 하지만 최근 소비자의 라이프스타일 변화에 따라 여행상품 판매 대행을 넘어 스스로 기획하고 만들어 판매하는 ‘여행사화’가 빠르게 진행되고 있다. 이런 추세라면 여행상품 유통의 중심이 여행사에서 소셜커머스와 오픈마켓으로 이동하는 것은 시간문제다. 이런 여행상품 유통 채널의 변화는 소셜커머스 등 새로운 유통채널이 여행상품이라는 미개척지를 발견하고 적극적이고 공격적인 진출을 시행한 결과다. 하지만 여행업의 무능력과 무관심도 텃밭을 내어준 중요한 이유다. 

언젠가부터 여행업 내부에도 상품 개발 부서보다는 마케팅 부서가 우대받고, 차별화된 서비스 전략보다는 남의 서비스를 모방하거나 복제하는 것이 여행업이 추구할 방향이라는 생각이 더 큰 지지를 받고 있다. 상품과 서비스 개발에 자원과 인력 투자가 어려우니 쉬운 길을 택한 것이다. 하지만 새로운 여행상품 개발과 차별화된 서비스 전략 없는 유통과 서비스 복제는 존재하지 않는다.
 
여행상품 개발의 방법이나 형식이 바뀌고 서비스를 바라보는 관점이 바뀔 수는 있겠지만, 유통과 서비스 복제는 기본적으로 신상품 개발과 차별화된 서비스 전략의 토대 위에서만 가능하다. 대규모 여행사와 스타트업 여행사만이 새로운 여행상품과 차별화된 서비스를 개발하는 것이 아니라 중소 여행사와 직원 모두가 새로운 상품과 차별화된 서비스를 개발해야 한다. 여행업계가 힘들고 시간과 비용에 많은 투자가 필요하다는 이유로 새로운 상품과 차별화된 서비스 개발을 중단한다면 효율성을 무기로 유통 혁신을 먼저 달성한 소셜커머스와 오픈마켓 그리고 홈쇼핑을 이길 수 있는 방법은 없을 것이다. 힘들고 어려워도 여행객을 끌어당길 만한 새로운 여행상품과 서비스를 개발하는 것이 중요하다. 그것이 여행업계가 소셜커머스 등 신 유통업계와 차별화되는 핵심역량이다. 소셜커머스와 오픈마켓 그리고 홈쇼핑이 원하는 장소에서 그들이 선택한 무기로 싸울 것이 아니라 여행업계에 유리한 새로운 여행상품이라는 전장에서 차별화된 서비스를 무기로 싸워야 한다. 어떤 유통채널을 가지고 있느냐가 아니라 그들이 가지지 못한 신상품과 차별화된 서비스를 가지고 있는가가 생존의 조건이다. 소셜커머스나 오픈마켓이라는 새로운 유통채널을 이용하여 저가격 저품질의 여행상품을 판매하기보다는 제가격 고품질의 신상품과 서비스를 개발하는 것이 더 중요하고 긴급한 일이다. 제가격 고품질의 신상품과 서비스를 개발한다면 새로운 유통채널은 제 발로 찾아오기 마련임을 명심하자.
 
오형수
K-TravelAcademy 대표강사
hivincent@naver.com
 
 
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