-글로벌 OTA보다 경쟁력 있는 가격만 모아 
-전문상담 필요한 상품 ‘특화 서비스’ 응수 

FIT전문여행사들이 살 길 모색을 위한 변화를 시도하기 시작했다. 공짜 상담만 해 주고 글로벌 OTA로 고객을 빼앗기는 일이 반복되자 본격적인 전략 수정에 나선 것이다. 여행사의 도움이 꼭 필요한 상품으로 ‘진정한 전문 서비스’를 강조하거나, 오랜 거래 관계를 맺어 온 호텔 요금을 모아 자체 예약 사이트를 개발하는 등의 노력이 이곳저곳에서 일어나고 있다.

최근 FIT전문여행사들이 입을 모아 하는 하소연은 ‘고객에게 견적서를 보내주면 50~60%는 연락이 두절된다’는 것이다. 연락이 끊기는 고객 중에는 여러 여행사를 비교해 보고 하나를 선택하는 경우도 있지만, 견적서에 적힌 호텔 목록과 항공편명 등을 참고해 글로벌 OTA로 직접 예약하는 사람들이 대다수라는 설명이다. FIT 시장이 빠르게 크고 있지만 FIT 전문여행사들의 수익은 갈수록 악화되는 이유가 여기에 있다.

이오스여행사는 이같은 상황을 벗어나고자 요금 경쟁력을 갖고 있는 호텔을 모아 자체적으로 자회사 성격의 ‘호텔티라(www.hoteltira.com)’를 만들었다. 호텔티라 이기봉 이사는 “국내에서 독보적인 가격경쟁력을 보유한 그리스 산토리니 호텔을 중심으로 유럽, 일본 지역 일부 호텔만 모아 B2B, B2C 판매를 모두 하고 있다”면서 “이들 호텔만큼은 글로벌 OTA보다 훨씬 경쟁력 있는 요금을 제공할 수 있다”고 설명했다. 하와이 FIT 전문여행사인 스마트하와이투어도 자체 호텔예약시스템 ‘마일호텔(www.milehotel.com)’을 개발 중이다. B2C로는 전세계 호텔을 판매하고, B2B로는 높은 가격경쟁력을 가진 하와이·필리핀·일본 지역 호텔만 판매한다는 계획이다. 마일호텔 유병욱 이사는 “자유여행 전문여행사들이 기존처럼 영업해서는 글로벌 OTA들과 경쟁이 어려울 것”이라고 말했다.

엔스타일투어는 에어텔을 버리고 ‘진정한 전문서비스’를 강조하는 노선을 택했다. 끈끈한 거래관계를 맺고 있는 호텔들을 활용해 특별 서비스(객실 등급 업그레이드, 샴페인·초콜릿 바구니 등)를 제공하고, 여행사의 전문적인 상담 없이는 진행하기 힘든 일정의 상품만 판매해 수익원을 만들겠단 방침이다. 엔스타일투어 박기표 부장은 “현재 진행 중인 홈페이지 개편이 마무리되면 본격적으로 새로운 영업을 시작할 것”이라고 밝혔다.

 

고서령 기자 ksr@traveltimes.co.kr