●하나카드가 ‘직항’ 플랫폼을 만든 이유

차- 하나카드에서 해외 항공권 중개 플랫폼을 만들었다. ‘중개’라는 표현을 쓴 이유는 뭔가.  
이- ‘직항’이라는 서비스다. 앱이나 웹에서 직접 예약 발권을 하는 게 아니라 항공사의 프로모션 배너를 누르면 해당 항공사 홈페이지로 연결된다. 하나카드는 해외 결제에 강점이 있어 관련 데이터 축적이 잘 돼있다. 그걸 활용하기 위해 이번 서비스를 오픈했다.
손- 항공사에게 제공되는 수수료는 없나. 
이- 입점하는 비용도 없고, 실제로 발권까지 이어진다고 해도 항공사에 따로 수수료를 부과하지 않는다. 유통 마진을 다 뺐다. 하나카드에서는 고객에게 정보를 제공하고, 항공사들은 판매채널을 확보하는 윈윈전략이라고 하더라. 
손- 고객에게 어떤 정보가 제공되나. 
이- 항공사에서 시행하는 프로모션 정보를 비롯해 해외직구, 하나카드 해외 결제 관련 혜택 등을 소개했다. 
차- 수수료를 받는다는 점에서 다르지만 플레이윙즈랑 성격이 비슷한 것 같다. 
손- 플레이윙즈도 특가 페이지를 만들어놓고 항공사 사이트로 연결된다. 하나카드 고객이 아니더라도 사용할 수 있나. 
이- 카드 보유 여부와 상관 없는 부가서비스라고 볼 수 있다. 
차- 카드사에서 결제가 되는 게 아니라 항공사 홈페이지로 이동하기 때문에 들어가서 다른 결제 수단을 이용할 수도 있겠다. 
편- 항공사 배너를 걸어주는 느낌이다. 실시간으로 스케줄이나 요금이 뿌려지는 건 아닌 것 같다. 
이- ‘직항’에 입점 됐다는 걸 알리고 싶어하지 않는 항공사들도 있었다. 직판을 강화하는 것으로 비춰질 수 있기 때문에 굳이 알릴 필요가 없다는 것이다. 
차- 유입은 어떤가. 
이- 하나카드에서 집계를 하기 때문에, 항공사에서 하나카드에 직접 물어봐야 알 수 있다고 한다. Z항공사의 경우 기대보다 유입률이 괜찮다고 한다. 따로 돈을 들이지 않고 홍보할 수 있는 채널이라는 점에서 항공사들은 만족스러워하는 분위기다. 

●야금야금 늘어나는 항공사 직판

차- 항공사가 직판을 늘리고 있다.
손- 요즘은 확실히 항공사 사이트에서 사는 게 편하다. 나는 직접 구매하기도 하고, 다른 사람에게도 항공사 사이트를 이용하라고 권한다. 여행사에서 카드할인을 적용하기 때문에 금액이 조금 더 싸기는 하지만 경우의 수를 따져보면 꼭 그렇지만은 않다. 밤에 여행사에서 발권하면 다음날 영업시간이 될 때까지 티켓을 바꿀 수 없다. 사전 좌석 지정도 여행사에서는 번거로움이 있기 때문에 금액이 크게 차이나지 않는 이상 항공사 사이트가 더 편리하다. 이래서 NDC가 중요해진 건가 싶다.
이- 취소수수료까지 따지면 결국 항공사가 더 싸다. 소비자들도 요즘 그 사실을 많이 알고 있는 것 같다. 
차- 아시아 외항사들이 직판 비율을 높이고 있다. LCC뿐만 아니라 FSC까지도. 일부 항공사는 항공사 사이트 금액이 스카이스캐너 금액과 몇 만원 차이가 날 정도다. 항공사에서 직접 운영하기 때문에 좌석이나 날짜 지정 면에서 더 유연하게 진행할 수 있는 부분이 있다. 노골적이지 않게 직판을 늘리는 항공사들이 많은 것 같다. 
편- 중국남방항공은 최저가 보상제를 실시하는 등 노골적으로 직판을 강화하고 있다. 
차- 이런 제도를 시행하면서 항공사가 제일 싸다는 이미지를 만들 수 있다. 
손- 여행사에서도 일부 항공사의 일부 노선을 두고 최저가 보상제를 하긴 하는데, 프로모션 때만 진행한다. 하지만 중국남방항공은 정해진 기한 없이 계속 진행한다. 다만 조건이 까다롭기 때문에 실제 적용되는 대상이 많지는 않다. 
편- 땡처리 항공권도 해당되나.
손- 카드 할인 및 기타 할인이 적용되지 않기 때문에 해당되지 않는다. 
편- 이렇게 따지면 해당되는 게 있을까 싶다. 
손- 거의 없다고 봐도 된다. 
차- 인기노선의 경우 고려해야 할 항공사가 많다. OTA는 우선적으로 고려할 것이다.
편- 항공사와 OTA를 크로스체크하는 사람들이 늘어날 것 같다. 메타서치 사이트 상위에 있는 항공사들을 보고, 직접 항공사 사이트에 들어가는 식으로. 
차- 직판이 늘어나면 여행사 BSP도 타격이 있겠다.

●경쟁하며 성장하는 지방 시장

차- 지방 여행시장 전망은 어떤가.
이- 무안은 원래 수요가 많지 않았기 때문에 큰 폭으로 성장 중이다. 2017년까지는 거의 없다시피 했는데, 2018년 제주항공이 들어오면서 정기 노선이 생기고 수요가 늘고 있다고 한다. 무안공항을 한 번 이용하면 인천으로는 안 가려고 한단다. 
손- 청주는 수익도 아직까지 인천보다 좋다고 한다. 여행사 커미션을 청주에서는 15~20%까지 붙인다고 한다. 10% 붙이기도 어려운 서울과 대조적이다. 
이- 광주에서 패키지를 이용하는 장년층 손님들은 상품가에 무딘 편이라고 한다. 여행을 자주 가지 않기 때문에 조금 비싸다고 해서 안 가는 건 아니라고 한다. 곗돈 모아서 가는 경우가 많고, 몇 만원 깎으려고 하지도 않는다고 한다. 오히려 수익을 남기기 좋다고 하더라. 
이- 무안은 청주 수요부터 잡으려고 하는 것 같다. 청주에 동남아 노선이 없으니 그 수요를 가져오겠다는 것이다. 
차- 특이한 게 무안, 부산, 대구 근처에 있는 사람들이 세 곳의 항공가를 비교해서 선택한다고 한다. 여수와 순천 수요는 부산과 대구에서 거의 다 가져간다고 한다. 노선이 다양하고 가격이 저렴해서 그렇다. 
편- 지방 여행 수요가 다 늘어나고 있는 추세인 것 같다. 서울에 있는 여행사가 힘든 이유에는 패키지 이용객이 줄어든 것과 더불어 지방으로 빠진 수요도 있어서가 아닐까. 체감상 더 어렵게 느껴질 것 같다. 
차- 꼭 그런 것 같지는 않다. 부산과 대구는 힘들다고 한다. 
손- 청주도 서울이랑 대결하면 진다고 한다. 소비자들이 서울, 경기 여행사 가격과 청주 여행사 가격비교를 많이 하는데, 서울에서 워낙 싸게 팔다보니 질 수밖에 없다고 하더라. 
 

취재후는 한 주간의 취재 뒷얘기를 담는 자리입니다.
참가자 김기남, 김선주, 천소현, 차민경, 손고은, 김예지, 이성균, 강화송, 이은지 기자
*기자 이름 성으로 표기 (편=김기남 편집국장, 지=이은지 기자