[취재 후] 25년 홀세일 하나투어, 어떤 새 옷 입을까?
[취재 후] 25년 홀세일 하나투어, 어떤 새 옷 입을까?
  • 김기남 기자
  • 승인 2020.02.24 08:35
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코로나19로 단거리 여행이 제한적인 가운데 여행사들이 장거리 마케팅에 신경 쓰고 있다. 사진은 프랑스 마르세유
코로나19로 단거리 여행이 제한적인 가운데 여행사들이 장거리 마케팅에 신경 쓰고 있다. 사진은 프랑스 마르세유

●25년 홀세일 하나투어, 어떤 새 옷 입을까?


이- IMM프라이빗에쿼티가 하나투어의 대리점 판매를 회의적으로 본다고 알려졌다. 
김- 외부에서도 그렇게 볼 것 같다. 점점 더 유통 단계를 최소화시키는 추세인데, 투자자 입장에서 볼 때 오프라인 대리점을 계속 끌고 가는 게 맞는지 의문이 들 수 있다. 
손- 25년 전 시작한 비즈니스 모델인데 지금까지 큰 변화 없이 이어지고 있다. 투자사 입장에서는 비효율적인 방식이라고 생각할 수도 있다. 
이- 직판의 비율을 점차 늘려가는 방향으로 변화하지 않을까 싶다.
손- 하나투어의 이러한 움직임 자체가 직판 여행사들에게도 영향을 미칠 수 있다.
김- 하나투어의 경우 기존 대리점의 역할과 네트워크가 상당히 큰 비중을 차지하고 있었다. 시스템이 대리점의 역할을 대체할 수 있어야 하는데, 차세대 플랫폼을 준비하면서 이러한 것을 염두에 뒀을 수도 있다. 홀세일이 오래된 모델이지만 여전히 유효하다. 직판만 했던 한진관광도 2012~13년도부터 대리점 판매를 통한 홀세일 비중을 대폭 늘렸다. 
이- 지역사회에 침투하려면 대리점 영업이 필요할 것 같다.
김- 급격하게 변화하기는 힘들 것 같고, 단계적으로 진행할 듯하다. 공식인증예약센터도 대리점 축소의 단계로 활용할 수도 있겠다. 판매가 활발하거나 성장 가능성이 큰 공식예약센터를 소수정예로 운영하는 방식 등으로 말이다. 
이- 공식예약센터 계약 갱신이 4월이라니 이 시기에 좀 더 변화를 줄수도 있겠다. 
손- 단순히 개수를 줄이는 것보다는 수수료 차등화나 본사와의 수익배분 방식 변경 등의 방식으로 진행될 가능성이 있다. 
김- 2019년 11월경, 공식인증예약센터를 둘러싼 하나투어 대리점들의 불만을 기사화한 적이 있는데, 당시 불만을 제기한 대리점들은 인센티브 수요에 대한 본사와 대리점 간의 수익배분 원칙이 무너진 것은 물론 2020년 계약 갱신 때 공식예약센터 중에서 다시 선별해 이른바 ‘프리미엄 공식예약센터'를 만들수도 있다는 말들이 돌고 있다며 불안해했다.  
이- 영업 구조를 재편하면 인력 운영에도 변화가 있을 것 같다. AI, 블록체인 등 추가적인 시스템 개발을 위해 투자를 지속한다고 밝혔는데, 시스템 고도화를 통해 인력을 줄일 수도 있다. 다만 여행을 기술로만 팔 수 있느냐에 대한 문제는 여전하다. 여행 상품이 일반 소비재처럼 구매가 이뤄지는 게 아니기 때문이다. 기술이 비약적으로 발전해 고객들의 패턴을 완벽히 파악해 상품을 제안해주지 않는 이상 기술이 사람을 대체하기는 쉽지 않을 것이다. 
김- 개인적인 경험인데, 솔직히 패키지여행 상품 예약에 상담원이 크게 필요한 것 같지는 않다. 홈페이지에 패키지 관련 정보가 상세하게 안내돼 있기 때문이다. 맞춤형 상품을 주문할 때야 일정 수준 이상의 상담이 필요하겠지만, 일반 패키지 상품은 과연 필요할까 싶다. 기술이 사람을 대체할 수 있는 여지가 생각보다 클수도 있다는 말이다. 
 
●불난 집에 기름 붓다니!

이- 15~17일만해도 마스크를 많이 벗은 느낌이었다. 그렇지만 지난 20일 코로나19 확진자가 폭발적으로 늘면서 긴장감이 고조됐다. 
김- 지지난주 분위기와 극명하게 대비된다. 국내 여행은 제주도 항공권 3,000원 기사가 12일에 나간 이후로 많이 찾는 것 같다. 14일과 15일 1박2일 일정으로 제주도를 다녀왔는데, 비행기가 꽉 찼더라. 현지 지역 언론에서도 일주일 사이에 관광객이 많이 늘었다고 보도했다. 하지만 지역감염 확산으로 다시 위축될 공산이 커졌다. 
이- 9~15일 일정으로 인도네시아 출장을 다녀왔는데, 인천-자카르타도 비행기는 빈 자리 찾기가 어려웠다. 
김- 항공편을 줄인 영향일 수도 있다. 국내선도 좌석은 꽉 찼지만 보안검색 줄은 길지 않았다. 
이- 다만 해외여행에 대한 우려가 줄기까지는 시간이 꽤 걸릴 것 같다. 게다가 중앙사고수습본부는 일본, 말레이시아, 베트남 등 6개 지역에 대해서는 여행 최소화까지 권고했다.
손- 여행 최소화 권고는 얼핏 보면 외교부의 여행경보처럼 보일 수 있다. 
김- 외교부가 공식적으로 여행경보를 올린 것도 아닌데 그런 것처럼 비쳐져 여행사들만 더 난처해졌다.  
손- 정부에서 발표했다는 사실만으로도 혼란을 일으켰다. 
지- 여행사에서도 마무리되던 취소 문의가 중앙사고수습본부의 최소화 권고 발표 이후 다시 늘어났다고 한다. 정부에서 가지 말라고 하는데 왜 수수료를 받냐는 식이다. 
손- 업계에서는 ‘제발 좀 가만히 있지’라는 말이 많았다. 해외에서 한국이 코로나19 발생 지역이니 여행을 가지 말라고 권고한 나라는 없었다. 위생에 신경 쓰라는 정도였다. 
김- 외교적 관점으로 봐도 문제다. 6개국이 역으로 한국 여행을 가지 말라고 할 수 있는 근거를 준 셈이다. 민간 혼란은 배려하지 않은 조치다. 한국여행업협회(KATA)에서도 유감을 공식 표명했지만 강력하게 철회까지 요청해야 한다고 생각한다. 개인들이 판단할 문제다. 지금도 6개국에 가는 여행자가 있고, 체류 중인 사람도 있는 상황에서 취소수수료를 면제해주는 건 여행사에게 큰 부담이다. 
손- 14일 서울시 주최 관광업계 긴급간담회에서도 정부에서 지자체 행사 취소 결정을 할 때 고심해달라는 목소리가 있었다. 정부 차원의 행사 취소는 사람들에게 주는 메시지가 크다.


●결국 믿을 건 장거리뿐?


이- 본의 아니게 올해도 장거리 여행이 늘어나지 않을까. 
김- 유럽 랜드사들이 적극적으로 홍보에 나서는 경우도 있다. 홈쇼핑도 주로 장거리 상품을 판매하고 있다. 
이- 독일, 프랑스 다 코로나19 확진자가 있지만 장거리는 그나마 괜찮다는 인식이 있는 것 같다. 
김- 마케팅 초점을 장거리로 맞추는 것도 나쁘지 않다. 업계가 끌려가지 말고, 현지 상황을 알리는 등 스스로 적극적인 대응도 필요하다. 
손- 관련해서 괌, 필리핀 등이 청정 마케팅을 조심스레 시작했다. 
지- 아시아에서는 몰디브가 청정 여행지라는 인식이 크다. 하와이, 노르웨이도 주목 받고 있다.
손- 사태가 진정되면 상반기에 계획을 접었던 여행 수요가 단거리 쪽으로 몰릴 수도 있다. 

 

취재후는 한 주간의 취재 뒷얘기를 담는 자리입니다.
참가자 김기남, 김선주, 천소현, 손고은, 김예지, 이성균, 강화송, 이은지, 곽서희 기자
*기자 이름 성으로 표기 (편=김기남 편집국장, 지=이은지 기자, 예=김예지 기자)


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