이 가운데서도 대리점을 대상으로 한 영업 방식이 부각되고 있다. 한 관계자는 “지난 3~4년간 인터넷이 큰 화두로 떠올랐지만 지금은 우량 대리점을 집중 공략하는 방식으로 다시금 전환되고 있다”고 전했다.
여행업계의 대리점 마케팅이 강화되고 있다. 거래 업체 가운데 우량 업체를 집중적으로 지원하는가 하면 국내여행 업체의 상용 거래처 잡기에도 한창이다.
이처럼 최근 들어서 업계에는 여행업체를 대상으로 한 대리점 마케팅 가운데서도 우량 업체에 대한 지원 비중이 높아지고 있다. 이는 대리점을 대상으로 할 경우 소비자를 대상으로 하는 마케팅보다 좀더 효율적이라는 판단에 근거한 것이지만 자칫 중소 업체에 대한 홀대로 이어진다는 우려도 심심찮게 나오고 있다.
‘누이좋고 매부좋은’ 제휴
PIC 코리아는 한화 투어몰과 공동으로 한화빌딩 건물에 PIC 예약센터를 개설했다. PIC가 외부에 예약센터를 개설한 것은 이 번이 처음. PIC 관계자는 “외부에 별도의 예약부스를 마련하는 것은 흔치 않은 일”이라며 “이는 PIC 상품을 적극적으로 판매하는 여행사를 위한 지원을 아끼지 않겠다는 PIC 경영철학이 반영된 것”이라고 설명했다.
PIC 리조트와 제휴를 맺고 있는 한화리조트는 자사 회원 가운데 PIC 괌·사이판을 이용하는 회원을 대상으로 여행경비 할인과 객실 업그레이드를 시행하고 있다. PIC의 자매 리조트인 코란코브에도 비슷한 혜택이 제공된다.
두 업체간의 업무 제휴는 쌍방간의 매출 증대에 도움이 된다는 분석에 의한 것이다.
한 관계자는 “리조트 업체가 주요 대리점인 패키지 업체를 지원하는 것은 일반적”이라며 “제휴 관계를 통해 상대방 고객에게 혜택을 제공함으로써 결국 양 업체의 시너지 효과를 기대할 수 있을것”이라고 말했다. 또한 PIC 리조트의 주관 랜드 선정도 우수 거래처 지원에 좀 더 집중하려 한다는 맥락으로 풀이된다.
하지만 일각에서는 괌·사이판 랜드가 PIC 주관랜드 위주의 개편을 초래해 영세 업체의 경우 ‘빈익빈’이 악순환된다는 우려가 제기되기도 한다.
총 38개의 샹그릴라 호텔을 판촉·홍보하고 있는 샹그릴라 한국 사무소도 호텔의 주요 고객인 상용 및 인센티브 여행사를 대상으로 한 판촉 활동과 함께 주요 호텔 예약업체에 대한 판촉에 주력할 계획이다. 관계자는 호텔 예약업체를 통한 판촉 효과가 크다는 판단 하에 호텔 예약업체를 집중 겨냥하는 판촉 활동을 전개할 방침이라고 밝혔다.
국내여행업체들도 개인 모객보다 기업을 통한 모객에 관심을 기울이고 있다. 특히 광고 효과가 높은 카드사가 발행하는 월간 소식지 입점은 여행업체로서는 군침 도는 영업 분야다.
때문에 각 백화점에서 발행하는 카드 회원용 소식지를 잡으려는 경쟁이 치열하다. H백화점 카드가 발간하는 월간 소식지에 입점해 있는 다음 레저 관계자는 “국내여행 상품의 경우 개인 모객에 비해 기업과 업체 등을 통해 모객되는 단체 고객의 비율이 크다”며 “기업의 단체 고객, 연수, 워크숍 등을 유치하기 위해 지속적인 노력을 기울이고 있다”고 말했다.
이 밖에도 국내여행사들은 일반 패키지 상품의 활성화와 함께 숙박예약업무에도 속속 뛰어들고 있다.
휴가철의 경우 숙박예약 업무가 일반 패키지 매출을 넘는 등 매출에 큰 도움이 된다.
또한 주5일 근무제를 맞아 숙박업소 및 예약업체의 매출이 증대될 것으로 전망되면서 속속 숙박예약 및 펜션 건설에도 관심을 나타내고 있다.
감동이 있는 여행은 올 가을부터 전국 호텔과 리조트, 콘도미니엄의 예약시스템을 구축, 국내 숙박업소 예약업무에 돌입할 계획이다. 다음레저는 전국의 콘도미니엄, 호텔 등 숙박예약업무 대행이 더욱 확대될 것으로 보고 있다.
빈익빈 부익부될라
여행사들이 카드사와의 제휴를 선호하는 것은 광고 효과와 더불어 일정 이상의 효과적인 모객이 보장된다는 점 때문에 앞으로도 확산될 것으로 전망된다. 카드 회원을 바탕으로 카드 회사는 판매 시장을 만들어주고, 여행사나 항공사, 랜드사 등이 카드 여행사업실과 함께 회원사들을 대상으로 판매활로를 개척하며, 카드사 내 여행사업부가 마케팅과 홍보, 판매 활동을 지원하는 이 방식은 여행사들의 선호도가 높다. 아울러 카드사 입점비가 소비자 광고에 비해 비용도 적게 든다는 장점도 있다.
천도관광은 자사 여행상품 브랜드인 아너스 클럽(The honors club)이 공동 제휴를 맺어 플래티넘에서 자사 상품을 제공하고 있다. 플래티넘은 BC카드사의 VIP 고객을 위한 고품격 월간지로 리조트 여행 관련 콘텐츠를 제공한다.
이 회사 관계자는 “플래티넘의 독자들은 카드 회원 가운데 한 단계 걸러진 우량 고객들로, 고품격 상품을 독점적으로 제공하게 되면서 지속적인 광고 효과를 볼 수 있어 브랜드 이미지 상승과 매출에도 큰 기대를 걸고 있다”고 전했다.
사실 업계의 사업 다각화와 세분화 현상은 어제오늘 일이 아니다. 이에 대해 일각에서는 우량 업체에 대한 지원 방책이 업계에 ‘부익부 빈익빈’ 현상을 초래해 자칫 중소 영세 업체에 대한 홀대로 이어질 수 있다는 우려도 낳고 있다.
임송희 기자 saesongi@traveltimes.co.kr"