하나투어가 2023년 B2B 영업 활성화를 위해 달린다. 최근 하나투어의 주요 임원들이 경쟁사로 자리를 옮기며 영업 전략에도 변화가 생기는 게 아니냐는 의혹이 불거진 가운데 하나투어 류양길 영업본부장이 직접 나서 말문을 열었다. 류양길 영업본부장은 코로나19로 축소된 공식인증예약센터를 비롯한 대리점 영업 재개에 속도를 내는 한편 온라인 영업 환경 개선, 맞춤형 상품 개발, 커미션 등급제 등 다양한 영업 정책을 실행하겠다는 계획을 설명했다.

-코로나19로 하나투어의 예약센터들도 어려움을 겪었을 것으로 보인다. 현재 하나투어 예약센터 영업 재개율은 어느 정도인가.

하나투어 공식인증예약센터는 2019년 기준 1,000여개 운영됐다. 코로나19로 공식인증예약센터의 영업도 크게 위축되었다가 2022년부터 재개에 속도가 붙었다. 2022년 1분기 약 620개에서 올해 1월 기준 약 880개가 영업을 다시 시작했다. 그중에서도 하나투어와 1건이라도 거래가 발생한 공식인증예약센터, 즉 실질적인 거래율은 2022년 1분기 54%에서 올해 1월 95%로 눈에 띄게 늘어났다. 올해는 공식인증예약센터를 1,000개 이상으로 늘리는 게 목표다. 다만 일반 대리점의 속도는 비교적 더디다. 일반 대리점 거래율은 2022년 1분기 7%에서 올해 1월 28% 수준이다.

-지난해부터 현장 영업을 강화하겠다고 했다. 현장의 목소리는 어땠나.

지난 몇 년 동안 하나투어는 영업 환경을 개선하는 데 가장 집중해왔다. 2020년 개발한 차세대 시스템 ‘하나 허브’에는 B2C뿐만 아니라 대리점(B2B) 예약 시스템인 ‘하나 허브 파트너스’도 포함됐다. 초기 시행착오가 있었던 것은 사실이지만 대리점 예약 시스템을 보다 고도화해야한다는 강한 의지와 확신이 있었다. 대리점을 방문해 시스템 이용 방법을 교육하고 끊임없이 피드백과 수정 등을 거치며 이제는 하나 허브 파트너스를 사용하는 대리점들도 많이 익숙해지고 만족해하고 있다는 평가를 받고 있다.

또한 지난해 12월 전국 공식인증예약센터 및 대리점을 순회하며 앞으로의 영업 방향과 정책을 공유하는 설명회를 열었다. 설명회는 양방향으로 소통하는 간담회 형태로 진행됐다. 앞으로도 보다 나은 영업 환경을 제공하기 위해 다각도로 노력할 계획이다.

-올해 공식인증예약센터 및 대리점에 대한 주요 운영 계획에 대해 설명해달라.

우선 커미션 등급제를 개편‧도입한다. 하나투어는 판매량에 따라 커미션을 차등 지급하는 정책을 운영 중인데 인센티브 속성에 대해서는 VI를 별도로 지급하고, 올해부터는 이를 일반 대리점까지 확대 적용한다. 또한 호텔, 현지투어, 입장권, 패스도 하나투어 닷컴에 준하는 요금을 제공하며 커미션도 지급한다.

또한 공식인증예약센터의 혜택을 강화할 예정이다. 우선 디지털 전환에 속도를 낸다. 공식인증예약센터 각각의 브랜드 사이트를 개설하고 이를 통해 회원 및 예약 관리, 상담, 마케팅이 보다 체계적으로 가능하도록 지원할 예정이다. 센터 및 대리점들이 온라인 영업에 적응하고 활용할 수 있도록 영업 환경을 개선하는 데 힘을 쏟겠다는 의미다. 또한 공식인증예약센터 전용 상품을 제공하는 동시에 센터마다 회원들의 특성에 특화된 별도의 맞춤형 상품도 제공할 예정이다.

-양질의 상품을 전문적으로 관리하고 상담하는 대리점의 역량도 중요해 보인다.

보다 전문적으로 맞춤 상담을 원하는 소비자들의 니즈는 커질 것이다. 하나투어의 공식인증예약센터 및 대리점 중에서도 골프‧허니문 등 특정 분야에 전문성이 높은 곳들이 있다. 더욱 전문적인 상담과 상품 관리가 가능하도록 다방면으로 추가 지원할 계획이다.

-기타 강조하고 싶은 말은.

최근 업계에서 하나투어가 B2B보다 온라인으로 B2C 영업을 확대한다는 오해가 있었던 걸로 알고 있다. 하지만 이는 사실이 아니다. 하나투어는 B2B 영업을 간과한 적이 없다고 강조하고 싶다. 패키지여행 상품 기준으로 공식인증예약센터 및 대리점을 통한 판매 비중이 전체의 약 65~70%를 차지하는 만큼 B2B 채널은 존재감이 크다. 하나투어 영업본부가 존재하는 이유이기도 하다. 다만 코로나19 기간 공식인증예약센터 및 대리점 영업이 불가능해지면서 상대적으로 온라인 영업이 커질 수밖에 없었다. 하지만 실제로는 대리점 영업 재개에 많은 노력을 기울여왔다. 지난해 진행한 상생 지원 수수료 프로모션 진행, 추가 수수료 지원 정책들이 대표적이다. 올해도 앞서 언급한 다양한 영업 정책들로 B2B 영업 활성화하고 하나투어를 비롯한 전국의 하나투어 센터‧대리점들이 함께 손익분기점을 넘길 수 있도록 이어달리기를 할 예정이다.