- 호텔업체 전략지역 따라 선호도 제각각
같은 조건을 가졌다고 해도 사업 전략은 저마다 다르기 마련이다. 반대로 회사별 의지나 애정, 노하우 등에 따라 특정 콘텐츠를 더욱 잘 취급해 해당분야의 전문가로 인정받는 경우도 있다. 이에 대해 업계에서는 흔히 “당장 눈앞의 요금이나 조건만으로 거래가 이어지는 것은 아니다”고 말한다.
호텔 예약 업체들도 마찬가지다. 많은 호텔 콘텐츠를 가지고 있다고 해서 모든 부분에 경쟁력을 가졌다는 뜻은 아니다. 실제 거래를 통해 또는 업계 평판을 통해, 영업 담당자의 노력에 따라 여행사들은 어떤 호텔 예약업체들과 거래할 지 결정한다. 그 선택의 결과는 시기별 실적에 반영된다.
파리호텔 GTA? RTS?
국내에서 B2B 모델을 기본으로 하고 있는 주요 호텔 예약업체인 돌핀스트래블, 걸리버트래블어소시에이트(GTA), 하나투어, 호텔패스, RTS 등의 이번 여름 성수기 7~8월 판매 결과를 최근 취합해 봤다. 이 업체들 외에 아웃바운드 B2B 사업에는 아직 나서고 있지 않지만 동남아 지역에 강세를 보이고 있는 해외 업체로, 또 지난 2007년부터 한국어 서비스로 한국 소비자를 공략하고 있는 아고다닷컴의 자료도 함께 요청했다. B2B 국내 업체도 온라인에서 B2B2C 또는 B2C를 중간 단계를 거치지 않고 바로 소비자에 의해 선택되는 판매 부분이 있는 만큼, 아고다는 B2C 위주이지만 여름 판매 결과를 함께 비교했다. 또 GTA의 경우는 공급업체(서플라이어)로 타 업체들에 일부 콘텐츠를 제공하기 때문에 중복되는 부분이 있기도 하다.
국내 토종 기업들의 지역별 판매를 살펴보면 도쿄가 단연 1위였다. 하나투어, 호텔패스, RTS 등 3사가 모두 도쿄가 1위였다. 돌핀스트래블은 내일여행의 홍콩센터 개설, 자체 홍콩 가이북 제작 등과 맞물려 전략적인 노력의 결과로 파악할 수 있다. GTA는 유럽 여행지 가운데 가장 선호도가 높은 파리 지역이 1위를 차지했다. 아고다는 본사가 위치한 방콕이 1위였고 전반적으로 동남아 지역이 상위를 기록했다.
GTA 마케팅팀 김여정 팀장은 “실제 요금표를 비교해보기 보다 여행사 담당자들 사이에 ‘어느 지역은 어디’, ‘어느 호텔은 어디’ 하는 인식을 무시할 수 없다”며 “GTA가 좋은 요금을 가지고 있는 지역을 새롭게 알리기 위한 이벤트를 진행하기도 한다”고 말했다.
하나투어 호텔팀 김성희 과장은 “호텔 판매에서 상위를 기록하는 지역은 모두 하나투어 지사가 직접 사입으로 매력적인 요금을 확보하고 있는 곳”이라며 “또 현지에서 서비스를 지원받을 수 있어 더 자신있게 추천하게 된다”고 설명했다.
그 때 그 때 다르니까
1위 지역 외에는 아고다, GTA, 호텔패스, RTS 등이 모두 홍콩이 2위에 자리하고 있다. 홍콩은 개별여행 목적지로도, 박람회 등을 통한 비즈니스 목적지로도 개별 호텔예약 수요가 전통적으로 많은 곳이다. 또 눈에 띄는 것은 하나투어의 오사카, 돌핀스트래블과 RTS의 파리, 호텔패스의 상하이 등이다. 하나투어는 지사를 통해 일본 요금에 강세를 보이고 있으며, 또 에어텔 상품과 주말 전세기 등을 통해서 꾸준하게 오사카 판매를 늘려왔다. 돌핀스트래블과 RTS에는 배낭상품 및 개별여행 상품 등으로 파리 지역 판매가 많으며, 호텔패스는 중국 비즈니스 수요 등으로 상하이 지역이 상위에 올랐다.
RTS 김영주 팀장은 “지역별로 더 좋은 요금을 가지고 있는 서플라이어가 존재하기 때문에 복수업체와 거래를 한다”며 “또 업체간에도 시기별로 요금 경쟁력이 달라지기 때문에 RTS는 가격 비교 및 경쟁을 통해 더 저렴한 요금이 노출될 수 있는 시스템을 개발한 것”이라고 말했다.
한국인의 베스트 호텔
한편 호텔예약사이트에서 검색되는 다양한 호텔들 가운데서 소비자가 선택한 베스트셀러는 과연 어디일까. 도쿄 지역에서는 신주쿠워싱턴, 시나가와프린스, 신주쿠프린스 등에 대한 판매가 공통적으로 많았다. 홍콩은 YMCA셀리스버리, 로얄퍼시픽호텔&타워, 하버플라자 등이 인기를 끈 것으로 나타났다.
호텔패스 마케팅팀 강선진 차장은 “다양한 호텔 콘텐츠를 제공하는 것도 중요하지만 그 가운데도 한국인들이 선호하는 호텔이 있게 마련이어서, 이를 잘 파악해 마케팅을 진행하고 서비스를 제공해야 성과도 좋고 고객들에게도 신뢰받을 수 있다”며 “한국 토종기업들이 글로벌 기업과 경쟁해서도 우위를 점할 수 있는 것이 바로 특성에 따른 맞춤 서비스 덕분”이라고 강조했다.
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