-판매 성장세 미미한 수준…가격 경쟁력 관건
-해외 LCC-호텔 제휴, 성공 케이스 주목해야
■“트렌드 형성되려면 아직 멀었다”
항공사들이 웹사이트에서 호텔, 에어텔, 렌터카 등 부가 상품 판매를 강화하고 있는 것은 최근 두드러진 흐름이다. 국내 항공사들은 전략적인 파트너십보다는 자사의 사이트에 입점을 시켜두는 형태를 띄고 있다. 호텔 분야만 놓고 보면 대한항공이 호텔패스, 아시아나항공이 RTS와 계약을 맺고 호텔을 판매하고 있다. 아시아나항공은 마일리지 회원들을 대상으로 한 쇼핑몰에서는 호텔엔조이와 제휴를 맺고 있다. 이외에도 제주항공, 이스타항공, 에어부산, 진에어 등 저가항공사들도 전문업체와의 제휴를 통해 국내선 및 국제선 취항 지역의 호텔 예약 서비스를 제공하고 있다.
그러나 온라인 시장이 급성장하고 있는데 비하면 국내 항공사들의 서비스 수준은 걸음마 단계에 가깝다고 관계자들은 입을 모은다. 항공사들이 자사의 웹사이트 판매 비중을 강화하고 있는 흐름에도 불구하고, 항공권을 제외한 부가 상품의 판매는 부진한 것으로 알려졌다. 아시아나항공 관계자는 “호텔 및 에어텔 상품 판매 강화를 위해서는 항공사의 정책과 기술, 파트너 업체와의 적극적인 공조 등이 어우러져야 하는데 아직 어려운 게 현실”이라고 설명했다. RTS 관계자는 “해외의 경우를 봐도 앞으로 잠재력이 큰 시장이긴 하지만 아직 국내에서는 트렌드가 형성되지 않았다”고 말했다. 비교적 선도적인 웹 시스템을 갖춘 외항사들도 국내에서는 자사의 웹사이트 판매가 많지 않기에 호텔 예약과 같은 부가 서비스의 이용 또한 부진한 실정이다.
그러나 해외의 경우를 보면, 국적을 불문하고 항공사와 전문업체가 전략적인 제휴를 맺은 경우가 많다. 국내 항공사처럼 웹사이트에 ‘입점’을 시키는 것과는 개념이 다르다. 지난 4월, 에어아시아는 익스피디아와 합자회사를 출범해 차별화된 서비스를 선보이고 있으며, 최근 호주의 제트스타항공은 아고다와 전략적 제휴를 맺었다. 이외에도 해외 유수의 항공사들은 쿠오니, 부킹닷컴 등의 호텔 공급업체, 투어오퍼레이터와 제휴를 맺고 있다. 단순히 제휴만 맺은 것이 아니라 적극적인 프로모션으로 항공권 외의 상품 판매에도 힘을 쏟고 있다.
■항공권 부가 수익으로 수익 ‘쏠쏠’
여행 분야 연구 전문 업체인 포커스라이트(PhocusWright)는 지난해 항공사의 부가 서비스와 관련된 보고서를 발표하기도 했다. 이 보고서에서 포커스라이트는 “마일리지 프로그램이나 공항 관련 서비스 보다는 호텔, 렌터카, 관광, 보험 등의 수수료를 기반으로 한 부가 서비스가 수익적인 측면에서 도움이 된다”고 분석했다. 보고서에 따르면 에어캐나다는 지난 2009년에 항공권이 아닌 부가 상품으로만 8억8,000만 캐나다달러(약 9,600억원)의 수익을 올렸고, 아메리칸항공은 23억달러(약 2.5조원)의 수익을 올려 대표적인 성공 사례로 꼽혔다. 아메리칸항공은 호텔, 렌터카 등 부가 상품의 수익 증가율이 매년 5% 이상을 기록하고 있다.
■대형 항공사보다 LCC에게 기회
그러나 아직까지 국내 항공사들은 항공권 판매가 수익의 주를 이루고 있다. 한 국적사 관계자는 “호텔 분야는 전담 인력조차 없을 정도로 회사 측의 관심이 부족한 상태”라며 “입점해 있는 호텔 예약 업체들도 적극적으로 판매하려는 의지가 없어 보인다”고 말했다.
항공사들이 호텔, 에어텔이라는 ‘비전공’ 분야에 관심을 가져야 하는 당위성은 없지만 에어아시아X와 같이 파격적인 전략을 가진 항공사와 경쟁하기 위해서는 항공권 그 이상의 서비스가 있어야 한다고 전문가들은 입을 모았다. 한 호텔 예약 업체 관계자는 “국적사 입장에서는 경쟁이 심한 노선에서 외항사들이 부가 서비스나 여행 상품으로 승부할 때를 대비하는 차원에서라도 호텔 서비스를 주목해야 할 것”이라고 말했다. 또 다른 관계자는 “여행사 판매 비중이 큰 대한항공이나 아시아나항공보다 해외 LCC의 경우처럼 제주항공이나 이스타, 진에어 등에게 가능성이 많은 시장이라 할 만하다”고 내다봤다.
그러나 현실적으로 넘어야 할 장벽도 많다. 온라인 소비자들은 가격 비교에 능한데 이들을 잡기 위해선 가격 경쟁력을 확보하면서도 세련된 시스템을 갖춰야만 한다. 한 외항사 관계자는 “그동안 많은 항공사들이 자체 에어텔을 선보였지만 항공, 호텔을 따로 예약하는 것에 비해 가격 경쟁력은 물론 상품에 제약이 많아 판매가 부진했다”며 “프로모션 항공권과 저렴한 호텔이 완벽하게 결합될 수 있는 시스템을 갖추는 것도 어려운 부분이다”라고 말했다.
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