협력업체는 본래의 상호를 글대로 쓰면서 본사의 패키지 상품을 판매해주는 제도. 업체마다 약간씩 차이는 있지만 협력업체는 본사에 보증금을 내고 광고 및 홍보물의 지원, 항공좌석 및 정보의 공유 등을 지원받으며 상품판매에 따는 수수료를 받게 된다.
반면 대리점은 본사의 상호와 간판을 동일하게 쓰면서 본사의 상품만을 취급해야 한다. 판매수수료와 본사의 지원내용은 협력업체와 같으며 추가적으로 업무교육 및 정기적인 경영지도를 지원받는다. 독립채산제로 운영하는 대신 거액의 보증금 또는 로얄티를 내야 한다. 또한 광고료 명목의 마케팅비는 매년 지불해야 한다.
대도시에 대리점을 희망할 경우 계약금과 마케팅비 사무실 임대 및 비품 등을 포함해 약 1억5천에서 2억원 가량의 창업비용이 소요된다. 유의할 점은 본사와 온라인으로 영업정보를 공유하려면 전산장비와 전용회선을 구축하기 위해 1천만원 이상을 추가로 부담해야 한다.
현재 협력업체 및 대리점을 모집하고 있는 여행사는 대략 7~8개사로 기본적인 본사 지원사항 및 계약조건은 대동소이하지만 각 업체마다 보증금 및 마케팅비용에 있어 차이를 보이고 있다.
판매수수료는 최하 5%에서 최고 12%까지. 고객이 신용카드 결제시 4%의 수수료를 카드회사에 내야하므로 판매수수료는 최소한 5%이상이어야 한다. 단 대부분의 여행사들이 판매수수료를 최고 몇%에서 최저 몇%라는 식으로 계약조건을 밝히고 있어 주력상품의 판매수수료가 얼마인지 확인할 필요가 있다. 특선상품이라면 거의 마진이 없고 보는 편이 정확하다.
또한 대부분의 상품이 서울을 기준으로 가격이 계산돼 있어 항공편이 지방까지 연계가 되지 못할 경우 지방 대리점은 광고에 제시된 가격에 별도의 요금을 고객에게 요구하거나 서울까지 가는 교통편을 부담해야 한다는 것도 계약시 한번 짚고 넘어가야 할 부분이다.
▲삼홍여행사-지난주부터 협력업체 모집에 뛰어들었다. 삼홍여행사는 협력업체라도 상호간에 구속력이 필요하다고 판단해 1천만원의 보증금을 받는다. 대신 판매수수료를 최고 12%까지 보장해주고 있다. 모집기한은 4월30일.
전문점은 지난해부터 모집했으며 지난해 11월에 1호점인 인천·부천점을, 3월에 부천 2호점을 각각 개설했다. 계약 조건은 지역에 따라 4등급으로 구분했는데 로얄티는 2~3천, 매년 지불해야 하는 마케팅비는 2~4천만원이며 패키지 이외의 인센티브 상품은 전문점이 독자적으로 운영할 수 있다.(☎730-8022)
▲롯데관광-2년전부터 협력업체를 운영해 왔다. 롯데관광은 보증보험의 가입과 5~9%의 판매수수료를 주는 조건으로 지난 95년3월 6개업체와 협력업체 관계를 맺어 운영해 왔으며 그중 실적이 좋은 대구영업소는 직영지사로 전환시켰다. 일단 기본적인 목표는 달성한 셈.
대리점은 협력업체를 운영해오며 신중한 검토를 거쳐 지난 2월부터 모집을 시작했다. 롯데관광의 이미지 관리 및 대리점 제도의 부작용을 예방하기 위해 계약서에 각종 조항을 첨가시켰으며 많은 수보다는 소수 정예의 대리점 모집을 원하고 있다. 패키지는 물론 인센티브 상품도 가격결정은 모두 본사를 거치는 것을 원칙으로 하고 있으며 판매수수료는 협력업체와 동일한 수준이다.
롯데관광은 대리점 계약조건으로 마케팅 비용을 안받는 대신 약간 높은 수준의 보증금을 받고 있다. 보증금은 해당지역의 인구와 시장성을 고려해 5천만원, 7천5백만원, 1억원의 3등급으로 구분되며 현재 후보로 고려하고 있는 업체는 10여개이다.(☎399-2348)
▲씨에프랑스 항공여행사-1년전부터 대리점만 모집해 왔다. 현재 대리점 수는 30여개. 영업권리금은 서울지역만 해당되며 지방 대리점은 4등급으로 분류해 매년 마케팅비로 2~5천만원을 내야한다.
씨에프랑스의 독특한 점은 계약 2년차에는 마케팅비가 40% 할인이 된다는 점과 판매수수료를 최대한 보장해준다는 점이다. 최고 12%의 수수료를 보장하며 차일드 커미션도 지급한다.(☎563-6661)
▲온누리여행사-협력업체만 모집한다. 2월부터 모집해 현재 70여개업체와 계약했으며 2차로 1백여업체까지 확대할 계획이다.
1년계약에 보증보험만 가입하면 되고 판매수수료는 최고 9%이다. 12명이 관리하는 지점관리팀의 맨파워가 돋보이며 협력업체중 실적이 우수한 상위 5개업체를 가려 대리점으로 전환할 계획이다.(☎538-8098)
▲세진여행사-지난해 3월부터 8개의 대리점을 운영해왔다. 계약조건은 지역에 따라 2개 등급으로 나눠지며 영업보증금 8백만원과 1천2백만원, 광고비 월1백만원과 1백50만원으로 분류된다.
모든 상품은 본사의 가격결정을 거치며 판매수수료는 성수기와 비수기에 따라 6~12%까지 폭이 크다.(☎703-9988)
▲코오롱고속관광-지난 2월부터 협력업체만 모집해 50개업체까지 확대할 계획이다. 보증금 대신 보증보험에 가입하면 되며 기본적으로 9%의 판매수수료를 원칙으로 하고 있다.
대리점 운영의 부작용에 대해 신중의 검토하고 있으며 협력업체중 우수업체를 선정해 내년부터 대리점 전환을 계획하고 있다.(☎3701-4820)
▲자유여행사-공식적으로 모집을 하고 있지는 않지만 5곳의 대리점을 운영하고 있다. 보증금 대신 보증보험으로 대신 하고 있으며 직할시 기준으로 연3천만원의 마케팅비를 부담해야 한다. 모든 상품의 가격결정은 본사를 거친다.(☎778-6647)
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