-항공사, 다양한 콘텐츠 한번에 쇼핑 선호
-트립스타, 부가 서비스 통해 수익 30%↑

트래블포트 로버트 브라운 OTA 비즈니스 상무이사(Robert Brown·사진)는 여행에 차이를 만들고 여행의 가치를 극대화하는 열쇠는 ‘기술’이라고 말했다. 시장조사기관 스타티스타(Statista)에 따르면 지난해 전 세계 OTA의 수입은 5,670억 달러(한화 약 603조 8,550억원)에 달하는 것으로 나타났다. 소비자들은 여행 상품을 구매할 때 메타 서치 또는 OTA 등 여러 경로를 통해 선택한다. 하지만 채널이 다양해지고 선택의 폭이 넓어짐에 따라 소비자들의 세세한 요구사항을 충족하는 맞춤형 여행 상품 제공을 위한 ‘개인화’와 ‘현지화’에 대한 욕구도 커지고 있다. 전세계적으로 매달 30개 이상의 OTA가 생겨나고 있는 만큼 경쟁도 치열해지고 있는 상황이다. 브라운 상무이사는 업계의 트렌드와 혁신적인 기술을 신속하게 받아들여 소비자들에게 맞춤형 요구를 제공하고 고객과의 관계를 구축해 나가면서 차별성을 강화하는 것이 치열한 OTA 업계를 선도하는 성공적인 비즈니스의 중요한 열쇠라고 분석하고 있다.

그렇다면 OTA들은 차별화를 위해 무엇을 준비해야 할까. 경쟁에서 뒤처지지 않으려면 OTA 가 단순히 항공사의 로고나 비행시간, 항공요금을 제시하는 것에서 그쳐서는 안되며 그 이상의 정보를 제공해야 한다. 항공사홈페이지를 방문하지 않고 유료 좌석, 수하물, 기내식, 와이파이, 라운지, 좌석 업그레이드, 리무진 픽업 등 폭 넓은 부가 서비스 정보를 제공하고 항공사의 다양한 브랜드운임을 쉽게 비교 할 수 있도록 선택의 기회를 제공해야 한다는 것이다. 실제로 유럽 OTA 중 하나인 트립스타(Tripsta)는 최근 트래블포트 기술 도입 후 브랜드 운임을 통한 판매가 40% 상승했으며, 이에 따른 수익도 30% 증가한 것으로 나타났다. Fly365.com에서도 브랜드 운임과 부가 서비스 제공으로 매출이 전반적으로 증가했고, 콜센터에 걸려오는 전화 수는 감소했다는 결과도 있다.

장기적으로는 고객 충성도를 확보하는 것도 OTA 사업에서 중요하다. 트래블포트는 서치 컨트롤 콘솔(Search Control Console)을 통해 고객들의 요구에 맞추어 가장 가능성 있는 맞춤형 항공권을 제공하도록 각 검색 유형에 맞게 다양한 규칙과 채널을 설정하여 조회할 수 있도록 돕는다. 즉, 모든 검색에 대한 콘텐츠를 구성하고 개인, 그룹, 가족, 연인 등 고객의 설정에 따라 해당하는 콘텐츠를 매치해 판매 기회를 최대화할 수 있다는 것이다. 현재 스칸디나비아 지역에서 자매 브랜드 플라이트파인더(Flightfinder) 및 트래블스토어(Travelstore)와 함께 영업하는 OTA 인 Flygpoolen 은 트래블포트의 서치 콘트롤 콘솔 (Search Control Console)을 도입하여 주요 시장에서 예약률을 100% 증가시켰고, 검색 대비 실제 예약률도 크게 향상됐다.

트래블포트 글로벌 트래블러 리서치에 따르면 69%의 여행자는 ‘사용하는 기기에 상관없이 한 번에 원하는 여행 상품을 모두 예약 할 수 있는 원스톱 쇼핑을 선호’하는 것으로 나타났다. 즉, 항공뿐만 아니라 호텔이나 렌터카 등 교차 판매를 통해 여행의 가치를 극대화하는 것이다. 트래블포트는 전 세계에서 네 번째로 큰 호텔 콘텐츠 배급사다. 2016년 기준 트래블포트 플랫폼에서는 6,500만 건 이상의 호텔 예약이 성사된 바 있다.

*트래블포트(Travelport)는 올해 OTA를 대상으로 비전과 최신 트렌드를 전문가들의 논평을 통해 전달하는 캠페인을 진행합니다. 이번 연재를 시작으로 OTA 운영의 차별화에 대한 이야기를 전할 예정입니다. OTA 캠페인에 대한 자세한 내용은 Galileo Korea 홈페이지에서 확인 할 수 있습니다.  www.galileo.co.kr