주요 여행사들이 대리점 영업 강화에 나섰다. B2C 판매에만 치중하기에는 한계가 큰 상황이라는 판단에서다.

최근 인터파크와 교원그룹 여행 브랜드 ‘여행이지’는 대리점 영업팀을 신설하고 본격적인 영업 활동을 시작했다. 그동안 양사는 대리점보다 자체 홈페이지나 홈쇼핑 등 B2C 온라인 채널에 초점을 맞춰 영업 활동을 펼쳐왔다. 하지만 전체적인 매출을 확대하고 B2C와 B2B의 균형을 위해서는 대리점이라는 오프라인 채널도 적극적으로 공략할 필요가 있다고 판단했다.

특히 3월21일부터 해외입국자에 대한 자가격리 면제 이후 해외여행 수요가 반짝 증가했지만 최근 들어 소강상태를 나타내며 네트워크 기반의 대리점 영업이 보다 중요해졌다는 평가다. 인터파크 관계자는 “100% 출발 확정 상품과 중장년층이 선호하는 인솔자 동행 상품을 확대해 모객 저조로 출발일이 변경되거나 취소되지 않도록 판매하기 좋은 상품을 많이 공급하겠다”는 전략을 밝혔다. 여행이지도 자체 채널과 대리점 채널을 통한 투트랙 전략을 펼친다. 여행이지 관계자는 “패키지 여행은 주로 시니어 고객층이 주를 이루기 때문에 지역 네트워크가 강한 대리점 위주의 영업을 확대하기로 했다”고 설명했다.

코로나19 이전부터 대리점 영업을 해오던 여행사들의 움직임도 달라졌다. 하나투어는 최근 공식인증예약센터 영업 재개율이 74%에 달해 경쟁력 있는 전용 상품 기획, 인센티브 프로세스 개선, 상품 교육 등 다양한 지원을 통해 집중적인 영업활동을 시작한다고 밝혔다. 한진관광은 실제 대리점을 통한 간접 판매량을 체감하고 있다. 한진관광에 따르면 현재 한진관광 전문 판매 대리점의 경우, SKY 파트너는 100여곳, 일반 대리점은 4,000여개로 코로나19 이전까지는 대리점을 통한 판매 비중이 약 55%였으나 2022년 6월 말 기준으로는 62%까지 늘어났다. 한진관광은 “홈페이지 제작 지원, 토파스 무료 지원, 신규 계약 대리점의 경우 배너 및 브로슈어 거치대 지원 등의 혜택을 제공하고 있다”며 “다양한 지원 프로그램을 개발해 함께 성장할 수 있는 기반을 구축하겠다”고 말했다.

이처럼 대형 여행사들의 대리점 영업 강화는 코로나19로 기반이 약화된 B2B 영업 시장의 틈새를 공략한다는 점에서도 의미가 크다. 한 여행사 관계자는 “코로나19 이후 여행업계 전체적으로 대리점 영업이 크게 약화된 상황을 역으로 공략하는 효과를 기대할 수 있다”며 “수도권 지역보다 지역 기반의 네트워크로 영업이 이뤄지는 지방 시장의 경우 지금이야말로 적극적인 영업이 필요한 시점이다”라고 평가했다.