여행사들이 앞다퉈 홈쇼핑을 진행하는 가운데 높은 방송료와 낮은 전환율로 골머리를 앓고 있다. 방송 경품을 노린 체리피커가 늘었다는 하소연도 나왔다.

최근 홈쇼핑 황금시간대인 주말 저녁은 여행상품이 장악한 모양새다. 교원투어, 인터파크, 노랑풍선, 롯데관광 등 주요 여행사들이 홈쇼핑을 활발하게 진행하고 있다. 특히 모기업의 자본이 든든한 업체들이 적극적이다. 콜수는 나쁘지 않지만 낮은 전환율은 쉬쉬하는 분위기다. A여행사 관계자는 “홈쇼핑 진행시 3,000~4,000콜은 나오는데 전환율은 10%대에 불과하다”라며 “홈쇼핑에서 상품권 등 방송 경품을 부쩍 늘렸는데 이를 전문적으로 노리는 체리피커도 상당하다”라고 말했다.

동남아 상품가는 저가를 벗어나지 못하고 있다. 지난해 베트남 개방 직후 여행사들은 초기 마케팅의 일환이라며 다낭 39만9,000원 상품을 쏟아냈는데, 지난 1월까지도 같은 가격의 다낭 홈쇼핑을 찾아볼 수 있었다. B여행사 동남아 담당자는 “동남아 성수기 마무리 단계에 접어들면서 항공 좌석을 소진해야 하는 상황”이라며 “고객 사이에서 동남아 상품은 저가라는 인식이 아직도 강해 일종의 보이지 않는 가격 상한선이 형성돼 있다”고 전했다. 이어 “황금시간대의 경우 홈쇼핑 비용이 1억을 호가하는 만큼 여행사들 스스로 정당한 가격을 받을 필요가 있지만 쉽지 않다”고 덧붙였다.

그럼에도 홈쇼핑은 꾸준히 가져갈 판매채널이라는데 공감대를 형성했다. 대량 선모객과 홍보를 동시에 할 수 있는 파급력이 큰 매체라는 판단에서다. 코로나 이전에는 항공좌석 확보에도 유용했다. C여행사 관계자는 “요즘에는 항공공급이 적다보니 좌석 확보가 어려운데, 예전에는 홈쇼핑을 진행할 경우 항공사가 여행사에 경쟁력 있는 요금으로 많은 좌석을 제공했었다”고 전했다. 홈쇼핑 비용 정산은 수천에서 억단위에 이르는 방송료를 지불하거나 전환되는 건당 일정 수수료를 부과하는 방식으로 이뤄진다. 상황이 이렇다 보니 여행사들은 시간대, 예상 콜수 등 전략적으로 계산기를 두드리며 홈쇼핑의 문을 두드리고 있다.