주요 여행사들 사이에서 대리점 영업 경쟁이 치열해질 전망이다.

최근 주요 여행사들은 B2B 대리점 영업에 속도를 내고 있다. 코로나19 이전부터 대리점 영업을 해오던 하나투어와 모두투어, 한진관광, 노랑풍선 등 기존 여행사들뿐만 아니라 그동안 온라인을 통해 B2C 판매에 집중해오던 여행사들까지도 적극적으로 B2B 판매를 확대하기에 나섰다. 지난해 하반기 인터파크와 교원그룹 여행 브랜드 여행이지가 대리점 영업팀을 신설한 데 이어 올해는 마이리얼트립까지 전 하나투어 육경건 대표를 영입해 B2B 사업에 힘을 준다.

우선 여행사들은 각사의 경쟁력을 활용한 영업 전략을 펼치고 있다. 인터파크는 항공권 BSP 홀세일 대리점을 대상으로 패키지여행 상품 영업을 확대하고 있고, 여행이지는 유동인구가 많은 홈플러스, 이마트, 롯데마트 등 대형마트 내 대리점 입점을 확대해 교육과 패키지여행의 주요 고객층인 4050세대를 집중 공략하겠다는 계획이다. 여행이지는 3월 현재 전문 판매점과 제휴‧일반 대리점 등 여행이지 파트너스 37개를 운영 중으로 올해 100개 돌파를 목표로 달린다. 마이리얼트립은 B2B 사업 총괄대표로 육경건 대표를 선임하고 육 대표의 네트워크는 물론 패키지여행사에서는 찾기 어려운 투어, 액티비티 등 자유여행 상품으로 차별화를 노린다.

기존에 대리점 영업을 해오던 여행사들은 대리점의 이탈을 최소화하고 영업을 활성화하는 데 집중한다. 하나투어와 모두투어의 대리점은 3월 기준 코로나19 이전 대비 약 90% 수준 영업을 재개했다. 이제 양사는 실질적인 거래에 주목한다. 하나투어는 대리점 사이트 개설을 지원해 온라인 영업 환경을 개선하고, 모두투어는 홈페이지로 유입된 예약에 대해 대리점으로 배분을 늘리고 있다. 또 판매량에 따라 커미션을 차등 지급하거나 인센티브 단체에게는 별도의 VI를 지급하고, 자체 프리미엄 상품에 대한 수수료를 확대하는 등 ‘당근’ 정책을 쏟아내는 중이다.

여행사들이 대리점 영업을 강화하는 데는 경쟁이 과열된 B2C 시장에서는 한계가 있다는 판단이 깔려 있다. 하나투어, 모두투어, 한진관광 등 굵직한 주요 여행사들의 B2B 대리점 판매량이 전체의 약 60%, 많게는 70% 가까이 발생한다는 시장 분석도 영향을 미쳤다. 코로나19 이후 해외여행으로 사업을 확대한 야놀자, 여기어때 등 신규 플랫폼들이 온라인에서 공격적인 마케팅을 이어가고 있는 가운데 대리점은 매력적인 판매 채널로 다가올 수밖에 없었다. 판매 채널을 다각화할 수 있고 패키지여행의 주요 고객층들이 원하는 세심한 상담을 제공한다는 차원에서도 대리점이라는 채널은 필요했던 것으로 분석된다.

다만 최근 여행사들은 양보다 질에 집중한다. 한 여행사 관계자는 “숫자만 늘리기보다는 각 지역에서 영향력이 있는 굵직한 여행사나 자사의 상품을 잘 판매할 수 있는 여행사를 유치하는 데 주력하고 있다”며 “판매량이 많은 여행사들에게 더 많은 혜택을 주는 쪽으로 방향을 잡았다”고 설명했다. 이처럼 코로나19 이후 B2B 영업 시장이 위축된 틈을 공략하는 여행사들의 움직임이 두드러지면서 경쟁도 심화될 전망이다.