나만의 색깔 담고 다각적인 마케팅 펼쳐야
여행사들이 꼽은 자사 성공상품을 살펴보면 다른 회사에는 없는 우리만의 상품이라는 희소성도 크게 작용한다. 그 희소성은 전세기 운영을 통해 확보할 수도 있고 기존 여행상품의 패턴에서 과감히 벗어나 새로운 코스를 개발해서 탄생하기도 한다. 그런 희소성을 지닌 여행상품을 성공작으로 이끄는 ‘뒷심’은 체계적이고 꾸준한 마케팅에서 비롯된다. 단기간 내에 실적이 오르지 않더라도 가능성을 믿고 장기적인 관점에서 꾸준한 마케팅을 펼친다면 성공하는 여행상품으로 가는 길이 열린다.
정리=김선주 기자 vagrant@traveltimes.co.kr
▼꾸준한 마케팅…인지도 UP
내일여행
단체배낭 칸타빌레
■상품 포인트 : 서유럽의 메인도시와 동유럽의 핵심 도시를 볼 수 있는 상품으로, 동선의 효율성 극대화를 통해 각 도시별 관광시간을 최대화했다. 시간 효율성 확보와 함께 연령 및 성별에 따른 신중한 모객으로 이른바 ‘팀컬러’를 맞춰 새로운 사람과의 즐거운 만남도 제공하는 것도 차별화된 점이다.
■판매 실적 : 전년대비 15% 성장
■성공 요인 : 내일여행 설립 이래 꾸준한 형태로 진행해 상품 브랜드 인지도가 상승했으며, 이에 따른 구전효과가 크게 작용했다. 전문안내원 동행, 투어리스트급 이상 호텔이용, 배낭여행 노하우를 바탕으로 한 고객 니즈 반영 등도 성공작으로 부상하는 데 원동력으로 작용했다.
▼다른 데 없는 우리만의 상품
자유투어
시카고 미국동부 캐나다 11일
■상품 포인트 : 미주 상품의 일반적인 형태인 연합상품이나 현지합류 상품이 아닌 자유투어 단독상품이다. ‘뉴욕 In-Out’이 아닌 ‘시카고 In, 뉴욕 Out’ 패턴으로 일정 시작 지역과 종결 지역을 달리해 단조로운 느낌에서 탈피했다. 추신수 선수의 홈구장인 클리블랜드 프로그래시브필드 관광과 필라델피아/아나폴리스 일정을 포함한 것도 특징이다.
■판매 실적 : 4~10월 주1회 스케줄로 진행하고 있으며 한 팀당 20~40명 인원을 3년째 꾸준히 송출하고 있다. 2010년 650명, 2011년 780명 송출, 2012년 1,000명 목표.
■성공 요인 : 일반적이지 않은 ‘뉴욕 In 시카고 Out’ 일정의 상품을 자유투어 단독으로 진행한다는 점이 타사와 차별화를 이뤘다. 이에 대한 항공사(OZ)의 항공요금 및 좌석 지원, 현지 업체의 협력도 성공의 원동력이 됐다. 홈쇼핑 방송 4회, 일간지 광고 진행 등 꾸준한 상품홍보도 더해졌다.
▼다각적인 마케팅 채널 활용
롯데JTB
터키 상품
■상품 포인트 : 싸면서도 내용이 좋은 상품을 찾는 고객들의 취향을 고려해 가격은 실속형이지만 내용은 품격형인 유럽 상품에 초점을 맞췄다. 이례적으로 호텔을 업그레이드해 주고, 타사에서는 버스 이동을 통해 진행했던 구간에 항공 이동을 넣어 여유 시간에 더 많은 관광을 할 수 있도록 내용을 구성했다.
■판매 실적 : 터키 상품은 작년 대비(1~6월) 송출 인원 및 총 판매액이 1.5배 증가
■성공 요인 : 타사와 차별화된 상품 내용과 더불어 다각적인 마케팅 활동이 힘을 발휘했다. 홈쇼핑 방영을 비롯해 롯데닷컴 등 롯데그룹 계열사를 활용한 마케팅, 120여개 이상의 대리점과 직영점을 통한 적극적인 광고활동, 고객의 입소문을 통한 판매 활성화가 이뤄졌다.
▼회사 이미지에 걸맞은 전세기 상품으로 차별화
한진관광
크로아티아 전세기 상품
■상품 포인트 : ‘유럽의 숨은 보석’이라고 불리는 아드리아해의 크로아티아로 직항 전세기를 운영해 쉽게 접하기 힘든 여행지를 편안하게 여행할 있도록 했다. 기존의 전세기 운영경험을 살려 여행일정과 현지진행상 보다 편안하고 만족도가 높은 상품이 되도록 여행일정을 개선했다.
■판매 실적 : 크로아티아 전세기 탑승률 99.1% 기록
■성공 요인 : 회사의 고가 상품 이미지와 부합되는 희소가치가 높은 장거리 목적지로 전세기를 운영해 높은 판매율과 수익성을 달성했다. 대리점 판매를 활성화시키기 위해 전국 대리점을 대상으로 ‘크로아티아 전세기 로드쇼’를 개최하는 등 프로모션도 적극적으로 진행했다.
▼겨울에는 관광형, 여름에는 휴양형 ‘모객층 확대’
여행매니아
쿠알라룸푸르와 포트딕슨 3박
■상품 포인트 : 기존의 획일적인 상품 패턴에서 벗어나 신상품에 걸맞은 변화를 추구했으며, 출발인원에도 제한이 없다. 휴양과 관광을 동시에 즐길 수 있는 지역이어서 겨울에는 관광형(쿠알라룸푸르/말라카/겐팅)으로 여름에는 휴양형(포트딕슨 3박+워터샬렛 등 색다른 리조트) 등의 형태로 시즌별 모객층을 다양화했다.
■판매 실적 : 2011년 50명, 2012년 현재 240명(연합 2011년 3,000명, 2012년 현재 1,500명)
■성공 요인 : 홈쇼핑(5월25일) 방영과 적극적인 홍보활동을 통해 신상품의 특성을 강조했으며, 안정적인 항공좌석 확보도 상품의 원활한 판매를 돕는 데 일조했다. 계절별 특색에 맞춰 상품 특성에 변화를 주고 고객층을 다양화한 것도 한 요인이다.
